成功营销十大经典案例：这些案例会给你带来哪些感悟？

导读：" 成功营销十大经典案例：这些案例会给你带来哪些感悟？1.苹果公司的创新营销策略-苹果公司的成功可以归功于其创新的营销策略。通过以简约、时尚和高品质为核心的产品设计，苹果成功地树立了自己独特的品牌形象。-感悟：苹果公司的成功告诉我们，不断创新和与众不同的营销方式可"

成功营销十大经典案例：这些案例会给你带来哪些感悟？

1.苹果公司的创新营销策略

　　-苹果公司的成功可以归功于其创新的营销策略。通过以简约、时尚和高品质为核心的产品设计，苹果成功地树立了自己独特的品牌形象。

　　-感悟：苹果公司的成功告诉我们，不断创新和与众不同的营销方式可以为企业带来巨大的成功。

2.可口可乐的情感营销

　　-可口可乐是情感营销的典范。他们通过与消费者建立情感联系，将产品与快乐、友谊和家庭联系在一起，成功地打造了一个全球性的品牌。

　　-感悟：可口可乐的情感营销策略告诉我们，通过与消费者建立情感联系可以促进品牌忠诚度和口碑的提升。

3.谷歌的数据驱动营销

　　-谷歌以数据驱动的营销策略而闻名。他们通过分析大数据来了解消费者的需求，并根据这些数据来调整自己的营销策略。

　　-感悟：谷歌的数据驱动营销策略告诉我们，通过深入了解消费者的数据可以帮助企业更好地满足消费者的需求。

4.亚马逊的个性化推荐

　　-亚马逊通过个性化推荐系统来提供与消费者兴趣相关的产品推荐。他们根据消费者的购买历史和兴趣偏好来为他们提供个性化的购物体验。

　　-感悟：亚马逊的个性化推荐策略告诉我们，通过了解消费者的兴趣和需求，可以提供更好的购物体验和增加销售机会。

5.宝洁的差异化定位

　　-宝洁公司以差异化定位而闻名。他们将自己的产品与竞争对手区分开来，并为消费者提供独特的价值和好处。

　　-感悟：宝洁的差异化定位策略告诉我们，通过找到自己的独特之处，并与竞争对手区分开来，可以在市场上取得竞争优势。

6.奔驰的品牌故事

　　-奔驰通过讲述品牌故事来吸引消费者。他们强调自己的传统和卓越的工艺，以及对安全和可靠性的承诺。

　　-感悟：奔驰的品牌故事告诉我们，通过讲述品牌故事可以为消费者提供情感共鸣，并加强品牌认同感和忠诚度。

7.微软的合作伙伴关系

　　-微软通过与其他企业建立合作伙伴关系来扩大自己的市场份额。他们与其他公司合作推出联合品牌产品，以增加销售额和市场影响力。

　　-感悟：微软的合作伙伴关系策略告诉我们，通过与其他企业合作可以分享资源和知识，实现共同的市场目标。

8.耐克的品牌大使

　　-耐克通过签约运动员和明星作为品牌大使来提升自己的品牌形象和认可度。他们与全球知名的运动员合作，通过他们的影响力来推广自己的产品。

　　-感悟：耐克的品牌大使策略告诉我们，与有影响力的人合作可以帮助企业扩大知名度和市场份额。

9.星巴克的社交媒体营销

　　-星巴克通过社交媒体平台与消费者进行互动，分享新产品和活动信息，并回应消费者的反馈和建议。

　　-感悟：星巴克的社交媒体营销策略告诉我们，通过积极利用社交媒体平台可以与消费者建立更紧密的联系，并提高品牌的曝光度。

10.宜家的体验营销

　　-宜家通过创造独特的购物体验，如搭建实际的展示房间和提供可供试用的家具，吸引消费者前来购买。

　　-感悟：宜家的体验营销策略告诉我们，通过为消费者提供独特的购物体验可以吸引他们的注意，并促使他们做出购买决策。

　　以上是成功营销十大经典案例，这些案例不仅展示了不同企业的创新营销策略，还给我们带来了许多宝贵的启示和感悟。

　　无论是创新、情感营销、数据驱动还是差异化定位，这些成功案例都告诉我们，营销是企业成功的关键之一。

　　通过借鉴这些经典案例，我们可以学习他们成功的经验，并在自己的营销策略中应用，为企业的发展带来新的机遇和挑战。

10个典型市场营销案例分析

　　　　做好企业营销工作必须有好的营销战略,才能提高企业的竞争力。为此由我为大家分享10个典型市场营销案例分析，欢迎参阅。

　　营销案例一、农夫山泉“买一瓶水，捐一分钱给奥申委”

　　　　农夫山泉推出“再小的力量也是一种支持，从现在起每喝一瓶农夫山泉，您就为申奥捐出了一分钱”的公益形态的商业广告，搭奥运车，扬品牌名。

　　营销案例二、北京申奥成功：也是事件营销案例的成功

　　　　北京申奥虽然不是商业活动，但它的确是一个非常成功的案例。

　　申奥活动制定了“人文奥运、科技奥运和绿色奥运”的主题，确立了“新北京，新奥运”的口号，选定了“五环太极”标识，拍摄了申奥宣传广告。

　　同时与多家世界知名公关公司合作，积极开展国际公关活动。

　　营销案例三源指、诺基亚8250蓝色魅力推广：展现另类生活品位

　　　　利用诺基亚8250产品的独特卖点“蓝色屏幕”，定位于注重生活品位的时尚一族。以“走进蓝色魅力”为主题，引申出一种与众不同的品味及生活模式。

　　营销案例四、深圳海王沉寂多年东山再起三大产品强势出击

　　　　深圳海王在沉寂多年之后，相继推出海王银得菲、海王银杏叶片、海王金樽等三大产品，通过强势的市场攻势，一举打响海王品牌。

　　营销案例五、娃哈哈非常茶饮料周星驰影迷会

　　　　娃哈哈借周星驰的人气推广其非常茶饮料系列，雹陵配以影迷会的形式开展与消费者的互动，换取直接的销售效果，在茶饮料市场中分得一杯羹。

　　营销案例六、百事可乐广告新星大赛：引领年轻时尚

　　　　拥有百事可乐和百事流行服饰的百事公司锁定年轻一代为目标人群，与华纳唱片公司携手，在全国开展首届百事广告新星大赛反响不俗。

　　营销案例七、借势《笑傲江湖》名人智能王由第二变第一

　　　　在商务通一统天下的时候，中山名人选择李亚鹏主推新品名人智能王，并做笑傲江湖贴片广告，一炮打响，同时今年两次降价，新品迭出，占据市场老大的位置。

　　营销案例八、别克·赛欧上市：千呼万唤始出来

　　　　6月8日，别克·赛欧千呼万唤始出来，其精心策划的上市广告，为人们长久的期待画上一个完美的句号。同时，对于中国的轿车市场，赛欧的问世牵制了部分中低档轿车生产企业向高档轿车市场进军的步伐，在策略上迈出了相当成功的一步。

　　营销案例九、选秀效应与立体传播：婷美的国际化之路

　　　　婷美内衣今年启动进军日本、东南亚的计划，展开大规模的“代言人评选”活动，引起社会各界的广泛关注，最终，确定中野良子(真由美)、张柏芝为婷美内衣的国际代言人。分别针对不同年龄的市场，以实现品牌的立体传播汪搜。

　　营销案例十、“老虎”泰格·伍兹来华深圳观澜湖出尽风头

　　　　11月9日至11日，“老虎”泰格·伍兹挥杆深圳观澜湖高尔夫球会，除大批中外球迷外，还吸引了上百家中外媒体。观澜湖高尔夫球会的营销案例通过此项比赛奠定了自己在亚洲以及世界的球会地位，向世人展示了观澜湖高尔夫球场以及高尔夫球社区形象。

成功的市场营销案例分析_市场营销经典案例分析

　　　　市场营销(Marketing)又称为市场学、市场行销或行销学。

　　简称“营销”，台湾常称作“行销”;是指个人或集体通过交易其创造的产品或价值，以获得所需之物，实现双赢或多赢的过程。

　　以下是我分享给大家的关于成功的市场营销案例分析，供大家阅读!。

　　成功的市场营销案例分析1：张裕用心良苦做市场

　　　　烟台张裕集团有限公司的前身烟台张裕葡萄酿酒公司创办于1892年，至今已有107年历史。

　　她是中国第一个工业化生产葡萄酒的厂家，也是目前中国乃至亚洲最大的葡萄酒生产经营企业。

　　主要产品有白兰地、葡萄酒、香槟酒、保健酒、中成药酒和粮食白酒六大系列数十个品种，年生产能力8万余吨，产品畅销全国并远销世界20多个国家和地区。

　　一、百年张裕历经坎坷创辉煌

　　　　1892年(清光绪十八年)，著名华侨巨商张弼士先生在烟台创办张裕酿酒公司。

　　张裕之命名梁槐，前袭张姓，后借“昌裕兴隆”之吉。

　　经过十几年的努力，张裕终于酿出了高品质的产品。

　　1915年，在世界产品盛会——。

　　　　巴拿马太平洋万国博览会上，张裕的白兰地、红葡萄、雷司令、琼瑶浆(味美思)一举荣获四枚金质奖章和最优等奖状，中国葡萄酒从此为世界所公认。

　　　　改革开放后，社会经济环境为其提供了前所未有的发展机遇。

　　张裕产品凭借其卓越的品质，多次在国际、国内获得大奖，成为家喻户晓的名牌产品。

　　然而，名牌不等于市场，金字招牌对于张裕来说是一个极大的优势，但是，这个优势却不足以使张裕在市场上所向披靡。

　　在改向市场经济的头两年中，由于市场观念差，企业缺乏适应市场竞争的能力，盲目生产，等客上门，受到了市场的惩罚：1989年，张裕的产值较上一年下降了2.5%，产量下降了26.2%，6条生9线停了4条，1/4的职工没有活干，近一半的酒积压在仓库里，累计亏损400多万元，生存和发展都面临着严峻的挑战。

　　关键时刻，张裕人并没有躺在历史上顾影自怜。

　　在积极反思失败原因，努力摸索市场规律，下功夫钻研营销后，公司树出了“市场第一”的经营观念和“营销兴企”的发展战略，实现了2个根本性转变：一是企业由“销售我生产的产品”转变为“生产我销售的产品”，一切围绕市场转;。

　　　　二：是由“做买卖”转变为“做市场”，从“推销”变成“营销”。

　　这两个转变使企业的经营不再是单纯的生产和推销问题，而是以市场为导向的调研、决策、实施、监控的有机结合，在满足消费者利益的同时为企业创造最佳效益。

　　在正确营销观念的指导下1997、1998连续两年产销量、销售收入和市场占有率均高居同行业榜首;在1998年度全国产品市场竞争力调查中，荣获消费者心目中的理想品牌、实际购买品牌和1999年购物首选品牌三项第一。

　　二、群雄逐鹿红酒市场竞风流

　　　　葡萄酒具有多种保健养生功能。

　　葡萄发酵时能产生十几种人体所需的氨基酸，可以缓解氧化反应、清理动脉、防止动脉粥样硬化和其他心脏疾病。

　　同时，葡萄酒还有助于消化，并含有丰富的维生素B1、B2、B6、B12和多种矿物质，可以使人容颜丰润。

　　　　近几年来，随橡饥友着国人饮食健康观念的增强，葡萄酒也因其本身所具有的多种保健功能倍受青睐起来，其消费骤然升温，成为酒类市场的新宠。

　　10多个国家的100多个洋品牌和400多个国内生产厂家和品牌在我国市场汇聚，一竞风流，市场竞争的激烈程度可想而知。

　　目前，国内葡萄酒生产年产量达万吨的企业已经超过20个，称得上葡萄酒生产巨头的企业只有张裕、长城、王朝3家。

　　据统计，实力雄厚的肢枣3个企业的市场占有率分别为：张裕19.35%、长城16.09%、王朝15.57%。

　　消费者对3个品牌的熟悉程度分别为张裕73%、长城35%、王朝30%;消费者最常喝的葡萄酒品牌张裕占43%、长城占19%、王朝占15%。

　　其中我国驰名商标张裕葡萄酒是消费者最熟悉又最常喝的品牌。

　　　　在经历了一场与洋酒的生死较量后，国产葡萄酒尤其是国产干红凭借其优良的品质和低廉的价格取得了实质性的胜利。

　　据统计，1996年国内干红酒的消费近4万吨中，国产干红超过2万多吨，而洋品牌酒只有约1万吨。

　　自1998年起，张裕、长城、王朝三家就占据了60%左右的市场份额，而野力、龙徽等十几种品牌则成长第二梯队，占据了剩下的绝大多数市场份额。

　　杂牌洋酒组装厂家、小企业、小作坊则生存艰难，几乎没有市场。

　　1998—1999年，倒闭葡萄酒厂上百家。

　　三、培育市场

　　　　张裕用心良苦1998年底，张裕营销公司的市场调研部，在分析全国各地反馈回来的市场信息时发现沿海地区和中西部城市的葡萄酒的终端消费者结构存在较大差异。

　　沿海地区葡萄酒个人消费比例很高，市场销量比较稳定;内地城市主要为公款消费(占70%以上)，市场销量起伏也较大。

　　同时对终端消费者的心理调查表明：沿海地区消费者看重的是葡萄酒的保健功能及文化品位，而内地消费者则看重的是身份标志和时尚。

　　这表明沿海地区的葡萄酒进入理性消费阶段，步入速度减缓的市场成熟期，而内地城市则处在感性消费阶段，处在市场上升期。

　　但因为我国葡萄酒的主要消费区域在沿海地区，故而可以推测：1999年的葡萄酒市场增长速度将放慢，张裕公司必须相应调整营销的策略，加大市场培育和开发的力度。

　　　　张裕很清楚：与啤酒、白酒比，葡萄酒的市场规模实在太小，整个产业的市场规模充其量不到100亿元。

　　现在平均每个中国人葡萄酒年消费量只有0.3升，世界平均水平的1/20。

　　而国人以白酒为主的酒类消费习惯是历史发展中逐渐形成的，是中国饮食业的一大特色，短期内很难改变，引导消费须下大功夫。

　　假如每个中国人每年消费两瓶葡萄酒(1.5升)，那么就需要195万吨葡萄酒，市场规模即可达到780亿元。

　　这表明中国葡萄酒市场还存在着巨大的发展空间，关键在于市场的培育和开拓。

　　　　为了培养消费者，张裕着力于“沟通”。

　　受价格因素限制，经常性的葡萄酒消费者，主要是中高收入阶层，另外，行政管理层人士也是不可忽视的主流消费群;偶尔性消费者，则以年轻人为主。

　　张裕沟通的主要对象就是这些人，即将经常性消费者巩固下来，让偶尔性消费者逐渐转向经常性消费者，同时开拓新的大量新生性消费者。

　　针对不同的消费层次，它们采用了不同的沟通方式。

　　　　对经常性消费者而言，张裕通过一系列目标明确的整合传播，主要展示葡萄酒的健康、自然及其文化内涵——葡萄酒的品味和格调。它们通过对经常性消费者主要的信息来源，如高品位杂志、体育节目、酒店等，进行“润物细无声”的文化渗透，提高葡萄酒在这些消费者心目中的亲和力，同时通过一系列品牌策略，树立起张裕东方红酒经典形象，以“传奇品质，百年张裕”作为主题，也使对葡萄酒的系统传播得到了较好的效果。

　　　　对偶尔性消费者而言，张裕则侧重于诉展葡萄酒本身的时尚色彩，通过对大众传媒的控制性传播，传达各种葡萄酒的时尚资讯，营造出一种氛围，即把葡萄酒作为一种身份的象征进行推广，使其成为时尚潮流中一部分。

　　如在报纸上开辟醒目的葡萄酒消费专栏，在电视台黄金时间插播葡萄酒的各类专题，举办各种葡萄酒知识讲座等。

　　通过日积月累的渗透式传播，让消费者开始树立这么一种心态：选择葡萄酒就是在选择一种更好的生活方式。

　　事后的调查表明：很多消费者都受到了这种传播的影响，并逐渐喜欢上了葡萄酒。

　　　　从1998年起，张裕通过一个声势巨大的全国性活动，为其找到了很多新生性消费者：这就是它近两年在全国各地举行的“中国葡萄酒文化展”。

　　百年张裕有着深厚的文化底蕴，中西合璧的张裕在市场开拓中越来越强调一种文化认同，即强调自己的东方个性。

　　基于中国传统文化的“中国葡萄酒文化展”，利用大量的图片和史实，详细介绍了中国葡萄酒2000多年的悠久历史。

　　　　新千年，张裕对1999年市场的预测得到了证实，葡萄酒开始进入消费平台期。

　　但整个张裕仍然保持了很好的发展势头，销售收入超过13.61亿元，比1998年上升了36%。

　　在2000年张裕的营销策略中，最核心的部分仍然是：培育市场，培养消费者，且一如既往“用心良苦”。

　　张裕表示：这种培育市场的工作他们将一直做下去，力争在未来两年内把销售网络延伸到县一级，市场占有率再提高10个百分点。

　　成功的市场营销案例分析2：香港银行信用卡业务的营销策略

　　　　在香港，有“银行多过米铺”的说法，这并不夸张。

　　香港作为仅次于纽约和伦敦的国际金融中心，在不足1100平方公里的弹丸之地，云集了来自世界40个国家的数百家银行，其中包括全世界100个最好的银行中的80个国际性大银行，368个授权机构和地方银行代表和以及近1500家支行。

　　香港11.6%的人口从事与金融机关的工作，每一个香港人的生活都与银行、金融密不可分。

　　一张小小的信用卡就足以体现这种联系。

　　信用卡为香港人普遍接受并广泛使用，在其生活中占有重要的地位，信用卡业务也自然成为商家必争之地。

　　香港信用卡市场潜力大但竞争者众，为求得生存和发展，各银行积极展开促销手段，金融创新层出不穷。

　　　　汇丰银行是香港分支机构最多的银行之一，它拥有相当完善的硬件设施。

　　持有汇丰银行的信用卡，可在遍布全球的420万家商户消费，在世界9000部环球通自动柜员机及全球20万间特约服务机构提款。

　　为了吸引更多的用户，汇丰银行的信用卡还附带了3种额外服务：第一，30天购物保障。

　　使用信用卡所购之物如有损坏、失窃，可获高至3000港元的赔偿。

　　第二，全球旅游保险。

　　持卡人在旅游期间享有高达200万港元的个人意外保险，包括行李遗失赔偿，法律支援、保障及意外医疗津贴。

　　第三，全球紧急医疗支援。

　　持卡人只要致电就近热线，可获医疗咨询和转介服务。

　　同时，持有信用卡可亨受租车与有多家名店消费的折扣优惠，还可通过积分计划换取香港多家名店和餐馆的现金礼券。

　　所谓“积分计划”，是指每签账或透支现金1港元，对应某一分值，在银行规定的时间段中，凭累积的分数，可免费或以优惠价换取礼品、旅游或奖金。

　　另外，汇丰银行还针对不同的消费群体，以及各个时期的热点采取不同的策略和不同的卡种。

　　比如，为了争取学生这一消费群体，汇丰银行对大学生信用卡采取的策略是免缴首年年费，申请时赠送小礼品。

　　在’98世界杯足球赛期间，汇丰银行利用这项全球瞩目的体坛盛事针对球迷推出了“世界杯万事达卡”。

　　这张信用卡上印有’98世界杯足球赛的标志，并邀请球王贝利为其作广告宣传。

　　另外，申请该卡可享受三种优惠;得到现金100元的体育用品名店购物券3张;凭卡在3家特约体育名店消费，享受九折优惠;获取最新的体育咨询。

　　同时也享有30天购物保障，可参与积分计划等。

　　所以，该卡一推出，就得到广大球迷的欢迎。

　　　　东亚银行是汇丰的强劲对手。

　　在香港地区，东亚推出“世界通”信用卡。

　　持有“世界通”，可在全球有“Visanterlink”标志的商户直接购物，手续费全免，还可方便地转账给海外的亲友。

　　而在香港大学校园内，东亚银行采取了与汇丰不同的营销策略。

　　东亚银行推出专门针对香港大学生及教职工的信用卡业务;港大智能卡和香港大学信用卡。

　　港大智能卡(HKUSnartCard)最特别的功能是：兼作大学学生证和教职员证。

　　在智能卡上，印有持卡人的照片，在港大校园内及所有VisaCasb商户付账时，持卡人无须签名和输入密码，在校外的自动柜员机上也可方便地进行各种操作。

　　东亚银行还针对学生价格弹性大的特点，对学生卡实行在校期间年费全免及积分优惠计划等鼓励措施。

　　另外，东亚还与港大合作，为持卡学生提供数项与在港大生活、学习密切相关的优惠：如持有东亚卡，可直接申请体育中心会员证，免缴大学学生会终身会籍会费800元;可在办理图书证时节省500元押金;申请港大某计算机中心的电脑网络服务年费可获折扣优惠等。

　　为表明银行与港大的相互支持，他们还声明将香港大学信用卡每月签账额的0.35%转赠港大“教研发展基金”，以后每年年费50%亦拨入该基金。

　　这样，东亚银行便树立起支持教育和与港大水乳交融的公众形象，赢得了港大师生员工的信赖。

　　　　香港的其他银行也采取各种措施来推销他们的信用卡。

　　比如，花旗银行迎合香港人中“追星一族”对“四大天王”的崇拜心理，邀请郭富城推出系列广告。

　　只要申请花旗信用卡，除免交首年年费外，持卡可获赠“98郭富城演唱会门票”2张以及“郭富城”腕表一只。

　　这一促销自然得到了“郭富城迷”的热烈反应。

　　而大通曼哈顿银行的信用卡则以优先订票(演唱会、体坛盛会、舞台表演)和复式积分(积分采用复式计算)及长达7O天的免费还款期来吸引客户。

　　　　总之，在信用卡促销大战中，消费者们看到的是精美的卡片，诱人的优惠条件、丰厚的礼品和动人的广告词，然而隐藏在其后的却是高超的营销策略和巧妙的金融创新。

　　一)、价格策略

　　　　即银行通过降低信用卡这种商品的价格来吸引顾客。

　　顾客用于购买信用卡服务的价格构成包括发卡费、信用卡年费、转账手续费、透支利息、资金沉淀及挂失补卡费等等。

　　在激烈的市场竞争中，各银行都纷纷降低甚至免交各种手续费用来争取客源，最典型的是免费办卡、豁免年费、免费转账等，因此，这部分收入在银行信用卡业务利润构成中的比例有减少的趋势。

　　而降低价格的策略成为最基本的信用卡营销策略。

　　为鼓励消费者的长期消费行为，各银行又推出低透支息和优惠积分计划等措施，以便获得长期稳定的利息收入。

　　更重要的是，借此增加顾客在特约商户的消费，提高商户佣金这部分收入。

　　这样，商户的佣金在银行信用卡业务利润构成中的比重将会增大，成为银行信用卡业务的利润增长点。

　　二)、服务策略

　　　　即银行通过完善信用卡基本服务和增加信用卡附加服务来打动顾客。

　　信用卡的基本服务有透支便利、存取便利等特点。

　　在信用卡大战的初期，银行往往在提高基本服务质量上下功夫，如提高ATM通存通兑的便利性，增加商户POS联网的范围，完善开销户、授权、挂失、补卡服务。

　　但当竞争发展到一定程度后，服务策略就转向增加信用卡附加服务上来，如信用卡附带购物保障、旅游保险、全球医疗紧急支援、优先订票及诸多商户的打折优惠。

　　完善信用卡的各种服务，不仅能使持卡人体会方便快捷的消费感受，还能使持卡人获得信用卡带来的诸多优惠和安全保障，体现了银行对持卡人的全面照顾。

　　这种富有人情味的服务创新，更能引起顾客的好感，受到市场的青睐。

　　三)、产品策略

　　　　即银行通过开发针对细分市场的异样化产品，占领特定的细分市场。

　　针对持卡人年龄、职业、收入、爱好等特点，可划分出不同的细分市场，推出具有特殊服务功能的卡种来赢得消费者。

　　如为球迷推出世界杯足球卡，为某一大学的师生推出大学信用卡，为歌迷推出明星卡，这些产品创新都能更确实具体地满足细分市场中的消费者的特定需要，所以更能被这一市场的消费者接受。

　　随着人们生活水平的提高，对商品的个性化要求会愈来愈高，因此，金融产品的设计也必须从面向诸多存在共性的消费者的大市场转而面向具有鲜明个性和特殊需要的少数甚至个别消费者的小市场，这是金融产品创新的必然趋势。

　　　　香港社会的经济发达程度远高于内地平均的经济水平，其金融市场也因自由和法制的社会特质而得到充分竞争和全面发展，因此，香港的金融在世界上占据了一席之地。对内地而言，香港的回归带来了两地金融的交流与学习机会，借鉴香港银行业在金融创新上的成功经验显得更为现实和具有积极意义。

　　香港银行信用经典成功市场营销案例点评：

　　　　有比较才能知道差距。

　　香港银行推销信用卡的手段可谓五花八门，与内地相对沉寂的市场比较，实有天壤之别。

　　这固然有系统等硬件设施的差距，但更多的是观念。

　　现在的商家应着力开发市场，只有使潜在市场变成了现实的消费市场，才有利可图，且是大利。

　　内地的市场开放策略应从推销型向营销型过渡。

　　成功的市场营销案例分析3：顾客就是上帝-卡特皮勒公司成功之道

　　　　卡特皮勒公司是世界上最大的基建和矿山设备制造商，同时在农用机械和重型运输机械领域也占有相当地位，目前公司的价值已超过160亿美元。

　　回顾卡特皮勒所走过的道路，其首席执行官DonaldV.Fites认为公司的竞争优势在于有一个无与伦比的产品分销系统。

　　在全世界，卡特皮勒公司有186个独立经销商，他们出售公司的产品并提供产品支持和服务，成为架起在公司与顾客之间的桥梁。

　　除了对一些国家新开放的市场、原始设备制造厂和美国政府外，卡特皮勒公司的产品都是通过独立经销商来经销的。

　　这种现象在其他竞争者那里是看不到的。

　　Fites认为，在当地找经销商要远比自己企业设立经销机构有利。

　　因为卡特皮勒的经销商都是在当地有一定历史的企业，他们已深深地融入当地的社会中，他们对当地顾客的熟知程度和因此而建立起的与顾客的亲密关系，值得卡特皮勒在这上面花钱。

　　另外，卡特皮勒的产品都是高价值的固定资产，它们的折旧期较长，但它们通常都是在建筑工地、矿山这些环境恶劣的地方作业，就是最好的产品也要发生故障，而一旦发生故障，就会给使用者带来经济损失。

　　通过经销商，卡特皮勒公司形成了世界上最快捷、全面的零件运送和维修服务系统。

　　公司承诺对于在世界任何地方的卡特皮勒产品，都可以在48小时内获得所需的更换零件和维修服务。

　　　　但是，仅有一个形式上完善的分销体系并不足以使卡特皮勒在激烈的竞争中站稳脚跟，卡特皮勒和经销商的关系远胜于一纸合同上所注明的权利义务关系，他们之间更是一种家庭式的亲密关系。经销商不仅仅是卡特皮勒的产品运到顾客手中的一个渠道，而且还是将顾客的意见反馈回来的一个渠道，这样经销商的职能也不仅仅是销售产品和提供售后服务，而且还能促使公司生产出更符合顾客需要的产品。

　　　　例如，卡特皮勒在80年代初期推出了D9L式履带拖拉机。

　　这种机型采用了一些新的设计方案，因而被认为可以提高使用效率，相应地，该机型的价格也要高于传统的机型。

　　但是当D9L在世界上卖出几百台之后，一场灭顶之灾悄然而至。

　　一些拖拉机在工作到2500小时之后，就开始出现故障了，这表明D9L远没有当初所设想的那么好。

　　这一问题足以动摇卡特皮勒在行业中的霸主地位从而让竞争对手有机可乘。

　　为了挽救公司，各地的经销商都纷纷行动起来，他们帮助公司制定了一整套的补救措施，如迅速修理已出故障的机器，及时检查那些一时还没有发生问题的机器。

　　各个经销商之间也充分合作，如一个英国的经销商派出人员来帮助在沙特的经销商处理这类问题，而有的经销商为了对顾客负责，日夜服务，随叫随到。

　　终于，一年以后，所有的D9L机型都得到了检查和维修，用户的停工待修时间被压缩到最短，大大减少了可能有的经济损失，顾客的抱怨消失了。

　　同时，公司的设计人员也及时更改了设计，从而D9L产品成为在市场上受欢迎的产品。

　　　　这种与经销商之间的伙伴关系的建立并不是一朝一夕就可以达到的，它是卡特皮勒执行一贯的原则和努力的结果。Fites所提出的下面几条处理与经销商关系的原则用值得管理者们借鉴：

　　　　不对经销商进行压榨。

　　许多企业所犯的一个毛病就是当发现市场不景气时，就开始压榨他们的经用商以保证自己的利益;而一旦发现有什么有利可图的生意时，就马上越过经销商，把生意拿来自己做。

　　这样，虽可以获得一时的利益，却会长久损害与经销商之间的关系。

　　例如在70年代，有一次，阿拉斯加的企业要求卡特皮勒直接将产品卖给他们，否则他们就购买竞争者的产品。

　　但卡特皮勒并没有让步，而是坚持让对方从其经销商处购买。

　　因为经销商可以为产品提供优良的售后服务。

　　卡特皮勒认为，如果绕过经销商，就等于在自断臂膀。

　　　　这一原则在整个行业都遭受到不景气的冲击时，效果更为明显。

　　如在墨西哥的经济萧条期，卡特皮勒的5个经销商都渡过了难关，而其竞争对手的经销商却是全军覆没。

　　当经济环境好转后，卡特皮勒成了惟一的供应商。

　　　　向经销商提供除产品及零部件以外的其他东西。

　　除了提供产品和零部件外，卡特皮勒还帮助经销商向顾客提供分期付款等信用担保，同时在存货管理和控制、物流、设备维护工作程序等方面给经销商予以支持。

　　例如，公司每年都要印刷多种书面技术材料提供给经销商的技术人员作为参考，并随时按照经销商的需要向他们的员工提供培训服务，其中包括如何制定企业计划、如何预测市场、如何管理电子信息系统、如何进行营销、广告等方面的管理。

　　尤其值得一提的是卡特皮勒正在建立将全部经销商和公司总部、公司的供应商和仓库相互联接起来的庞大复杂的全球电子联络系统。

　　这个系统最终要达到的目的是要能做到对所卖出的产品进行远距离监控以及在公司的经销商、公司、生产厂家之间实行零部件的库存分享。

　　所谓远距离监控就是指要做到无论一台机器在世界的哪个角落，经销商乃至公司总部都能随时了解其运行的情况。

　　　　与经销商经常深入而又坦诚的交流。

　　Fites认为在卡特皮勒和其经销商之间不存在什么秘密。

　　经销商对卡特皮勒公司的信任度是非常高的，他们提供给公司自己的财务报表和关键的营业数据，如果两者之间不是高度信赖的话，是很难做到这一点的。

　　同时，卡特皮勒公司也最大限度地开放了自己的信息资源。

　　所有公司的雇员和经销商的工作人员都能从电脑中得到关于销售趋势及预测、顾客满意的调查数据等即时信息。

　　　　每年，卡特皮勒公司的高层管理人员都要与经销商的高层管理人员举行一些地区性的会议。

　　在会议上，他们就每一个产品线的销售目标以及为了达到这一目标双方各应该做些什么进行讨论。

　　另外，公司还定期邀请所有的186个经销商在Peoria总部所在地)进行为期一周的会议，主要是对公司的战略、产品计划和营销政策进行全面的回顾。

　　　　卡特皮勒公司的各个层次的人员与经销商的人员之间都有着许多日常的接触。

　　在较低的层次上固然每天都要进行沟通，经销商的主管人员和公司的高级职员一周谈几次话也并不是件稀奇事。

　　特别是在过去的s年中。

　　卡特皮勒公司有意识地增加了员工与经销商之间的接触。

　　1990年所进行的重组使过去的职能部门转变为一个个利润中心，从而使得公司中的每个人从最年轻的员工一直到首席执行官都与经销商主动接触。

　　这种频繁的互动关系使得公司更多、更快地了解市场第一线的情况。

　　　　把经销商留在卡特皮勒大家庭中。

　　卡特皮勒公司通常更愿意与家族企业打交道，因为他们认为家族企业比公众企业在管理政策上更具有一贯性。

　　之所以强调这一点是因为卡特皮勒公司的产品寿命周期一般在10-12年左右，有些高达20-30年。

　　而在公众企业中，首席执行官的任期一般最多只有5-6年，从向顾客提供一贯性的服务这一点来说，公众企业有可能不如家族企业那样稳定。

　　　　卡特皮勒还通过组织各种活动让经销商的子女们从小就对卡特皮勒公司发生兴趣。

　　公司的想法是让他们认识卡特皮勒、让他们对这一行当发生兴趣并让他们能够与自己的同辈也就是未来的工作伙伴相识。

　　他们参观卡特皮勒的工厂、亲自操作机器。

　　同时，卡特皮勒也鼓励经销商将他们的孩子从小纳入到企业工作中去。

　　他们时常为经销商的孩子安排一些暑假工作，当他们大学毕业后，就安排一些全日制的工作。

　　有时还会建议经销商先让他们的孩子干两年的零件销售工作，然后到工程部门干一阵子，最后再来管理产品支持业务。

　　卡特皮勒公司经典成功市场营销案例点评：

　　　　企业的生命之源在于使顾容满意。

　　由于科技的进步，经济的发展，市场竞争的加剧，已使今天的顾客不同于以前的顾容，今天的市场也不再是昨天的市场。

　　现在，市场的主导权已由厂商转向了顾客手中。

　　　　卡特皮勒公司的营销策略归根到底其实只有一点：贴近顾客，拉近顾客与自身的距离。这样做的结果显而易见。

>>>下一页更多成功的市场营销案例分析

成功的,经典的营销策划案例有哪些?

1、乐扣乐扣利用借位来提升形象的案例

　　乐扣乐扣来到中国市场后，做了一件让很多同行看不懂的事情，就是把自己的直营店开在了房租非常高，成本非常高的岩燃码城市中心广场，乐扣店的左边一家店，就是著名的顶级品牌：香奈儿。

　　很多人不明白乐扣到底为何这么做，后来，慢慢就明白了。

　　客户心里认为：能够与香奈儿做邻居的产品，一定也是高端产品。

　　乐扣用一个形象店的成本，直接提高了产品在客户心中的位置。

　　启示：借位巧妙借力于其他品牌的位置，树立自己在客户心中的位置。你在客粗哪户心中的地位，一定程度上取决于你与谁在一起。

对于打算创业的你，或许觉得上面的小故事并不算什么，但是有时学会借助一些技巧和别人的经验，可能就打开了你的思维，对于创业是有所帮助的!

2、情段顷人节电商成功的营销策划案例

①淘宝网的巴黎情书

　　淘宝网限量秒杀的“巴黎情书”。

　　如果爱人还在身边，却收到了他从巴黎寄来的情书，带有新鲜的巴黎邮票和邮戳，一定充满了神秘色彩。

　　据淘宝网人士介绍，这批巴黎情书是他们在情人节前专门邮到巴黎的合作商处，贴上巴黎的邮票，盖上巴黎的邮戳，再中转回国内，只等情人节飞向全国各地，给情侣们制造神秘惊喜。

②钻石卖家：末日的爱情保险单

　　在传说中被称作“世界末日”的2012也成了网商的创意来源。有的网站在拍卖钻石毛坯的同时赠送“爱情保险单”，只要恋人成功跨越了传说中的“世界末日”，在2012年12月22日还在一起的话，可将拍得的钻石毛坯邮寄给卖家，由卖家免费制作成钻石对戒，见证爱情。

营销推广经典案例分析

　　　　通过案例分析增加信息量，对先验概率进行修正，从而提高决策者对未来可能性的把握，达到降低决策风险的目的。那么下面是我整理关于的营销推广经典案例分析相关资料，供您参考。

　　营销推广经典案例分析一

　　新日领跑世界的秘密

　　　　德鲁克说过，企业有且只有两项基本职能，就是营销和创新，这也是新日电动车多年来领跑世界的秘密。简单的道理谁都懂，可并非人人都会做，我们来看一下对于这两项职能，新日简亏具体是怎么做的。

　　开放流程和心态，

　　创新不能闭门造车

　　　　无论是德国的“工业4.0”、美国的“再工业化”，还是中国提出的“中国制造2025”，其指导思想都是一样的，就是从“制造”向“智造”的工业化升级。

　　　　作为身处制造业一线的企业，新日对于这轮变革风潮早就捕捉到了。

　　在2013年，新日电动车就率先研发出了行业第一辆智能电动车。

　　随后，新日电动车便一发不可收，在电动车智能化上不岁凳断取得突破性进展。

　　2014年，新日电动车创建了业内首个智能化生态供应链系统，同时还将智能电动车推进至“智能3.0”阶段。

　　2015年，新日自主研发的新一代智能电动车MIKU再次颠覆了人们对智能电动乎咐旅车的认识，运用了一键检测、电量精算、远程控车、紧急救援等多达20项全球顶尖的智能技术，一举夺下中国工业设计领域的最高奖项之一——“太湖奖”特等奖。

　　　　谁都知道创新是企业建立起竞争区隔和相对优势的唯一途径，可如何创新?产品创新的方向在哪里?对于这个问题，当下越来越多的中国制造企业却陷入了迷茫。我们看到太多这样的案例，比如李宁、美特斯邦威、娃哈哈等企业，为了适应新的市场消费群体的需求，抛弃了原来的定位，产品也不断推陈出新，可结果却是“热脸贴上冷屁股”，消费者根本不买账，问题出在哪里?

　　　　他们最大的问题就是“自说自话、闭门造车”，心态还不够开放。

　　相比之下，新日电动车的做法就很值得借鉴。

　　新日电动车在产品研发上的开放性表现在三个方面：。

　　　　1.广泛与国内、国际高校和科研院所开展产学研合作。比如与美国麻省理工学院(MIT)、荷兰阿姆斯特丹卡弗研究所以及来自以色列、日本的顶尖研发机构和企业的技术合作，还直接从国外引进优秀人才，例如以前就职于日本雅马哈公司的资深工程技术专家高田，便是新日引入的“外援”之一。

　　　　2.不局限于一般技术研究，进入基础研究领域。比如与麻省理工学院(MIT)美国工程院院士吉姆领衔的团队一起研发的磁通切换电机，这种融合最新科技的电机一旦面世投产，将可能带来电动车电机的一场革命。

　　　　3.向目标用户开放研发、生产的全过程，让他们直接参与进来。

　　都知道小米的成功来源于“参与感”，可真正做到的企业很少，制造企业中则更少。

　　上文提到的获得“太湖奖”特等奖的新日MIKU就是由一群来自江南大学的“90后”学生设计的。

　　据了解，为了鼓励更多“90后”加入创新的行列，新日电动车设立了开放的电动车设计平台，每年有百余名高校学子与新日电动车研发人员和工业设计人员展开深度交流、融合，每年设计的新车型达数十款。

　　　　创新是建立在充分了解用户需求的基础上的，而充分了解用户需求的最佳方式就是让用户亲身参与其中。

　　营销娱乐化，

　　拉近与用户之间的距离

　　　　除了产品上的创新，新日营销上的大胆突破也引人注目。在2015年12月17日第十三届中国营销盛典上，新日MIKU“晶彩”系列产品一举斩获“年度最佳产品营销创新奖”，大会给出的获奖理由是：新日电动车全新MIKU“晶彩”系列产品，打破了传统电动车产品给人的固有印象，在营销方面积极地贴近消费者，与《爸爸去哪儿》《最强大脑》等卫视王牌节目强强联手;出席金鸡电影节，电动车“走”上红毯;邀请黄晓明成为品牌全新代言人……一系列举措让新日电动车的品牌形象大幅度提升，使消费者真正记住了新日电动车。

　　　　“进军时尚界”是新日2015年贯穿全年的一个营销主题，尤其是在第24届金鸡百花电影节上的“红毯秀”，赢得了广大明星及媒体的关注，为新日MIKU“晶彩”系列产品赢得了足够的曝光和支持率。据统计，短短一周时间，新日MIKU晶彩系列产品即登上了新浪、凤凰、网易、搜狐等几大主流门户网站，报道、转发的媒体达50多家，曝光人次超过1000万，评论数超过2000条，转发量超过1万次，仅百度相关搜索就达8000多条。

　　　　当然，新日迈向时尚界的脚步远不止这些：2015年年初，新日MIKU与众多艺术圈、娱乐圈、模特圈、设计界一线大咖同时亮相“2014网易时尚年度跨界大赏”;2015年5月，在《快乐大本营》录制现场，新日小龟王——风雅19代化身为颜值爆表的鲜肉杨洋的坐骑，当红导演徐峥骑电动车夜行，颠覆了传统的冠名模式，成功闯进“80后”“90后”的视野;同年，新日科技时尚中心揭幕成立，成为行业唯一的国际级专业科技时尚制造基地，并斥资2000万元打造最强时尚产品顾问团，由国际殿堂级著名造型师李云涛、中国新锐时装设计师刘璐、新生代时尚T台女王游天翼等担任顾问，为产品注入了时尚、年轻的基因。

　　　　新日新闻发言人、总裁办主任陈开亚说，对于未来的商业世界，财经作家吴晓波曾总结了四大趋势，其中之一就是“一切消费都将娱乐化”，那么，站在企业营销的角度，也必须顺应这股潮流，新日的时尚跨界便是践行营销娱乐化的一种演绎。

　　营销推广经典案例分析二

　　三只松鼠，你为什么学不会

　　　　我们回顾一下这几年来三只松鼠“双11”的战绩：2013年3562万元，2014年1.02亿元，2015年2.5亿元，每一年都实现了高速增长，松鼠的抢眼表现，也使其成为各路媒体和专家研究的对象，例如，针对2015年“双11”松鼠的表现，有文章就罗列了其成功“秘笈”：娱乐营销、综艺营销、明星客服、金手指、智能物流等“高大上”的概念，对于这些分析，三只松鼠首席品牌官郭广宇并不认同，他指出，一颗小小的坚果之所以能产生这么大的能量，不能简单归结于这种那种打法，而在于三只松鼠长期以来对用户体验的坚持和点滴细节的积累。

　　三只松鼠取得成功以后，很多人在模仿，例如模仿卡通品牌形象，客服使用“主人体”，包裹里也放果壳袋、湿巾、核桃夹，甚至有人连三只松鼠的短信都在模仿，但学来学去都不像，那是因为他们学到的只是表皮，松鼠成功的核心秘密他们并没有参悟。

　　那么，三只松鼠2.5亿元销售额的背后到底隐藏了哪些秘密?。

　　让消费者成为你的推销者

　　　　三只松鼠品牌运作的核心理念是什么?让消费者成为你的推销者。

　　消费者为什么要推销你的产品?并不是因为得了你的什么利益，靠利益博取的都是不长久的。

　　一定是发自内心的喜欢和热爱，这就要给予消费者充分的参与感，充分了解他们的需求，关注他们的体验。

　　郭广宇讲到一个例子，在创业第二年的时候，三只松鼠遭遇了一次严重的年货危机，出现了断货情况，很多消费者在微博等社交媒体上骂三只松鼠，这时候就有一批用户站出来跟这些消费者解释，告诉他们松鼠的产品马上就到，让他们再耐心等一下。

　　这些用户就是三只松鼠的铁粉，他们见证了松鼠的诞生和一路成长，并且参与其中。

　　只有当你对用户足够好的时候，他们才会转化为你的推销者，这种好绝不是一些“小恩小惠”，而是真正懂得用户，无微不至地关怀用户。

　　品牌无界化

　　　　这是松鼠的另一个核心机密，之所以有这么多粉丝愿意追随三只松鼠这么多年，就是因为松鼠能跟他们玩到一起。

　　用郭广宇的话来说，三只松鼠不仅是一个农业企业，还是一个动漫企业，本质上做的其实是一件泛娱乐的事情。

　　不要认为卖坚果就是农业圈的，要勇于突破自己的品牌边界，只有这样才能不断开拓出新的出路。

　　　　尤其是在这样一个娱乐至死的时代，更要会玩，要跟“80后”“90后”甚至“00后”玩到一起，一个品牌要有前瞻性，不仅要抓住当下的主流消费群体，还要研究未来主流人群的特征，只有这样才能保持不败，一些品牌老化得很快，跟年轻人玩不到一起，这样的品牌不出三五年就会被淘汰。

　　　　除了卖坚果，三只松鼠还在做动漫，例如《萌贱三国》《奋斗吧，松鼠小贱》等等，他们有自己的制作团队，并与奥飞动漫有合作沟通，来提升自身的制作水平，2015年“双11”的宣传片，三只松鼠还请来了好莱坞的制作团队亲自操刀。除此之外，三只松鼠还切入动漫产业的上游，制作动漫大电影、儿童读物等，郭广宇解释说，小孩子往往会影响到父母的决策，三只松鼠不仅要抢占白领人群，还要影响未来的消费人群。

　　　　此外，松鼠还涉足娱乐圈，在2015年“双11”开始之前，明道、保剑锋、陈德容、苑琼丹、田亮、谈莉娜6位明星就悄悄潜入松鼠家，客串了一把松鼠。

　　从12月10日晚开始，这些明星有的进入客服岗位上岗工作，与消费者在线互动并回答消费者的提问;在物流岗位，明星们会参与拣货、打包等环节的工作，幸运的消费者还有可能随包裹收到明星们的亲笔签名。

　　这些明星各自拥有不少粉丝，这次到松鼠“打工”，无疑刺激到了粉丝的神经，也拉动了消费需求。

　　　　郭广宇透露，这些明星的到访其实是安徽卫视的一档真人秀节目《你好菜鸟》安排的拍摄。

　　除了综艺合作，三只松鼠还跟乐视展开合作，跟旅游业展开合作等等。

　　快消品本质上是一个泛群体的品类，因此不能太局限，要勇于突破自身的边界，消费者的需求每年都在变，品牌也要不断进化。

　　郭广宇说，三只松鼠是要去真正影响一代人，卖坚果可能只是他们的一个副业。

　　松鼠宪法：不准让主人不爽!

　　　　在三只松鼠内部有一个红本文件，类似于国家宪法，任何员工入职都要学习并牢记，在这里列举一下核心的几条：1.共同承诺，共享价值(员工承诺爱岗敬业，企业承诺跟员工共同成长，利益分享);2.用双手创造未来;3.不准买同行产品;4.不准让主人不爽。

　　　　尤其是最后一条被视为核心中的核心，从上到下必须无条件执行，所有的业绩考核都跟这一条挂钩。三只松鼠之所以用户体验做得这么好，我想跟他们对松鼠宪法的坚持也有很大的关系。

　　　　为了充分了解用户需求、挖掘用户痛点，三只松鼠还发明了一种“全接触点的用户体验管理法”，就是让员工自己变身消费者，从消费者的角度思考每一个环节，拆解开来体验，然后再将每一个点连成一条线，问自己的痛点在哪里，哪些地方令自己不爽。

　　快速与消费者建立关系

　　　　谈到这一点，郭广宇说，这两年互联网思维特别火，已经讲烂了，其实互联网思维的实质还是用户思维，这是一切商业的本质，不管你是传统行业还是互联网企业，都要遵守。

　　这也是三只松鼠与消费者建立关系的出发点。

　　互联网带来的一个改变就是与消费者关系的改变，品牌通过互联网打破了与消费者中间的一些隔阂，可以直接与消费者一对一的对话，这为满足消费者的个性化需求创造了可能性。

　　　　三只松鼠称呼消费者为“主人”，很多人不解，其实这就是一种互联网场景的设计，与奉顾客为上帝的传统做法形成区隔，在松鼠文化的定义中，与顾客的关系不是买卖关系，而是朋友关系，上帝是高高在上的，将上帝变为主人拉近了与消费者的关系。

　　　　另外，为了与消费者建立关系，松鼠还通过开发一些周边产品，全面覆盖消费者的生活空间，这些周边产品包括前文提到的动漫作品，还有一些玩偶、家居用品等等，通过这些周边产品来解决用户的一些痛点，起到唤醒和强化记忆的作用。

　　　　郭广宇对场景营销的理解是：找到一个有效的场景，用一个有效的内容，与消费者当下状态产生互动与共鸣，而后让其通过手机入口迅速产生行动，从而形成第一次，并逐步产生依赖，过后该场景就会成为一种诱因。例如，一个在外奔波的业务员，忙完事情回到酒店的时候已经过了饭点，饿得头晕目眩，这时候走进电梯刚好看到“饿了么”的海报，瞬间就产生了共鸣感，接下来掏出手机，扫描二维码，20分钟后，热腾腾的饭菜送到了房间门口，从此，当他饿了的时候就会想到“饿了么”。

　　不同的企业文化能带来不同的战斗力

　　　　三只松鼠的企业文化也是特立独行的，每个员工都有一个以“松鼠”或“鼠”开头的花名，比如章燎原在企业内部的名字为“松鼠老爹”，郭广宇的花名是“松鼠小疯”，对顾客则一律称呼为“主人”，时间一长就会产生角色代入，郭广宇说，现在有人叫他的真名反而不习惯了。在松鼠内部连工厂的大妈都会喊“主人”，这种松鼠文化对员工的影响是无形的，会增强他们的集体意识和服务意识。

　　　　另外，前文已经提到，在松鼠宪法中有一条“共同承诺，共享价值”，这一条就是为了与员工重建信任关系(多数企业，员工与企业之间是不信任的，甚至是对立的)，员工信任企业了，关系平等了，才会发自内心地服务好主人，主人也才会成为你的推销者。

　　　　现在，很多人学三只松鼠，但学习不能仅停留在模仿话术、卡通形象的层次上，如果没有相应的企业文化与之相匹配，自然是生搬硬套。企业文化是一个长期养成的过程，不同的企业文化可以带来不同的战斗力，这才是你学不会三只松鼠的根本原因。

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经典成功销售案例分析

　　　　销售世界上第一号的产品不是汽车，而是自己。

　　在你成功地把自己推销给别人之前，你必须百分之百的把自己推销给自己。

　　以下是我为大家整理的关于经典成功销售案例分析，欢迎阅读!。

　　经典成功销售案例分析1:

　　　　2011年，凡客最热闹时，公司里有一万三千多人，光总裁级的领导就有三四十位，凡客却步步陷入危机。

　　现在，凡客只剩下不到300人，做衬衫的核心团队只有7个人，但业务运转得很顺畅。

　　我不免想，以前那么多人平时都在干吗?。

　　　　现在回想起来，公司越热闹，烧钱混日子的人越多。

　　凡客曾经为了达到年销售额100亿的目标，倒推需要扩张多少品类、多少SKU(库存量单位)，需要有多少人去承担这样的业务量。

　　按照一个人管七个人的原则，公司就要有几十位副总、两三百位总监。

　　　　那时，我自己也陶醉在这种热闹中，把所有精力都放在怎么管理这一万多人，却不知道公司真正要管理的应该是价值。

　　　　我开始隐隐感觉到不对，但不知道错在哪里。

　　　　在凡客最鼎盛的时候，我开始隐隐感觉到不对，但不知道错在哪里。

　　第一次真正点醒我、让我彻底反思凡客模式的，是我多年的好兄弟雷军。

　　我跟雷军都生于1969年，他比我小8个月。

　　在过去的17年里，我们不断在一起共事，交流很多。

　　因为同龄人的关系，我们在人生和心灵上的感悟也有许多同步。

　　　　我和雷军的第一次见面在1998年，我和他都是29岁，我刚刚创办《书评周刊》，他刚做到金山软件的总经理。两年后，雷军邀请我一起创办卓越网;卓越网卖给亚马逊后，雷军又给我创办的我有网和凡客投资和建议。

　　　　2007年对我和雷军都很重要。

　　这一年雷军离开金山，我开始准备凡客的启动。

　　雷军对金山感情很深，离开了打拼了多年的事业，给他带来的痛苦不言而喻，许多原因外界的评论也不见得真实。

　　这种痛苦让雷军得以绝地重生、重新出发，但此后出发得这么漂亮，是旁人没有想到的。

　　　　我挫败地发现，没有一件是拿得出手的。

　　　　2007年到2010年雷军酝酿小米的过程，在事业上和心灵上给他带来了巨大的提升。

　　雷军因此想透了许多事情，比如如何成就一个产品的品牌，还有坚持专注、极致、口碑的思想。

　　在雷军彻悟的时间里，我却迷失在历握凡客剧烈的增长和浮躁的扩张中。

　　那时雷军背着满满一书包几十部手机，兴奋地跟我聊这些手机的差别，我对此不以为然。

　　而当凡客崩溃时，我与他深入地讨论凡客的未来，还有自己亲身经历沉痛的过程，我才体会到他的变化是多么深刻。

　　　　2013年6月，我跟雷军在凡客喝了一次酒，聊得很不愉快，根本就肢液庆谈不拢。

　　雷军直言不讳，说凡客这种盲目扩张是上个时代的做法，未来的企业会像小米一样，以用户需求为导向，用产品来塑造品牌。

　　他的话对我刺激很大，我认为从用户的增长去预估业务的增长，以此布置SKU的思路也是成立的。

　　我心里想，你做小米发达了，也不必来挤对我吧。

　　　　这次谈话不欢而散，我真正对雷军心服口服是在两个月后。

　　2013年8月29日，我为了赌气，找他来凡客参观。

　　我清空了半层楼，把凡客所有的样品挂出来。

　　当我跟雷军在几百个衣架间走过时，我感到狼狈，因为这也是我第一次看到这么多真实的产品。

　　我挫败地发现，没有一件是拿得出手的。

　　雷军说，他感觉不是站在一个品牌店，而是百货市场。

　　　　这件事让我彻底认栽，之后，雷军和我有过七八次、每次七八个小时的长谈。

　　雷军说：“不够专注、不够极致是凡客遇到问题的原因。

　　”他给我的凡客开出了“去毛利率、去组织架构、去KPI”的三个改造方向。

　　雷军问我，你能不能先专注地只做好一件最基本的产品?我想，衬衫最基础，也能体现出技术含量，而衬衫中最基础的是白衬衫。

　　　　一旦你开始聚焦和认真审视，难题就来了。

　　　　开始我没觉得做好一件白衬衫是难事，凡客已经做过1400万件衬衫。但一旦你开始聚焦和认真审视，难题就来了。

　　　　2007年时，产品讨论我还参与。

　　2009年下半年后，大家说“陈年你不懂服装，就别提意见了”。

　　我确实不懂，于是我招了许埋樱多传统服装产业的人把关，自己放手不管了。

　　　　当我要认真做一件白衬衫时，我去问这些专业人员，要用什么面料、什么版型、怎样制作，没人能说出门道。设计师说，白衬衫有什么好做的，为什么不设计更多的花色图案?——现在，他们已经都基本离开凡客了。

　　　　过去一整年，我四分之三的时间都不在北京。

　　为了做好一件白衬衫，我开始密集安排出差，去见供应商，去找工厂。

　　而当我见到供应商时，我才了解到以往我犯的错误有多大，他们告诉我，过去他们到北京拜访过我，但我太“拽”，忙着看PPT，没空见他们。

　　他们只能跟凡客基层的员工打交道，为了拿到订单，还要招待他们洗澡唱歌。

　　　　这些事听得我毛骨悚然。

　　可想而知，之前凡客已经挤满了多少凑热闹的人。

　　如何让这些人尽快离场?我出了一个狠招，不再维持凡客的虚假繁荣，把总部从位于西二环的雍贵中心高档写字楼搬到了遥远的南五环亦庄去，谁适应不了随时走人。

　　　　大多数人迅速感到了搬家的落差和心理冲击。

　　搬家前，凡客有5000多人，搬家后，我以为减到一千多人就不错了，没想到最后减到了300多人。

　　当凡客走上专注和极致路线后，我才发现需要的人可以如此少。

　　这个过程像剥洋葱一样，越剥越难受，越剥越残酷，越剥才发现之前我们搞了多少凑热闹的事和凑热闹的人。

　　　　这些一个个看似简单的问题，最后都是中国制造根本的浮躁。

　　　　曾经凡客光是衬衫部门就有200多人，现在负责衬衫的团队只有7个人，他们主要的工作是设计、版型、面料、跟单，而衬衫的产品经理实际上是我。我们先确定了新疆优质长绒棉作为面料，接下来，我们陷入了痛苦的对白衬衫的设计难题，不管怎么做，哪怕是抄，都复制不出大牌白衬衫的气质。

　　　　2014年春节前后，团队的人集体绝望了，我一度想放弃。

　　有人建议我到越南南定拜访一下日本衬衫大师吉国武，在见到他之前，碰巧是我们情绪最低落的时候。

　　因为此前失望太多，这次旅行我没抱太大希望。

　　因为我的郁闷，飞机上所有人都不愿说话。

　　在河内的宾馆，我让团队的人先去南定见吉国武，觉得靠谱我再过去。

　　当时我已经做好马上飞回北京的准备了。

　　　　团队带着这样沮丧的心情到了南定，一路上还戏剧般地经历了抛锚、迷路等颠沛流离。

　　接着，这种失落的心情在第二天突然豁然开朗。

　　吉国武是一位真正的高手。

　　他在日本做了三十多年的衬衫，服务的公司已经有120年的历史。

　　他告诉了我们许多设计细节的奥妙。

　　比如在领子下加个半衬，让领口挺括;在袖口掐出6个褶皱，以贴合手臂;如何设计衬衫不同的嵌条以符合欧版和美版衬衫或修身或宽松的风格。

　　　　日本师傅在工艺制作上的精益求精让我们无比钦佩和折服。

　　比如我们曾研究为什么衣服泡在水里会产生浮毛，所有人一筹莫展。

　　日本师傅让我们先研究一下衣服在染色时的机器转速，如果转速过快，就会产生毛羽;转速过慢，光泽度不够。

　　师傅跟我们一档档回调，直到确定最佳效果。

　　　　这些一个个看似简单的问题，最后都是中国制造根本的浮躁。

　　以前我们对产品提出质疑，合作伙伴给我拿出各种质检报告，说制造符合国家标准、欧标、日标，但符合标准和用户体验是两回事。

　　这些事让我意识到，我曾经生产出的服装都是垃圾。

　　　　我刚开始做凡客时，那时我大言不惭地说，未来在中国成功的国际品牌只有奢侈品，消费品市场都会被中国品牌占据，优衣库一定会在中国一败涂地。

　　7年后，优衣库和Gap已经在中国长驱直入。

　　这就是对中国制造最大的惩罚。

　　要么继续跑下去，要么人生完蛋

　　　　做白衬衫的这一年时间里，我许多次想放弃，周围几乎所有人也都曾动摇过。

　　但作为领导者，我先放弃就完蛋了。

　　很幸运的是，跑步帮我坚持了下去。

　　我现在每天要跑10公里以上，跑步释放的多巴胺对我的情绪帮助极大，一旦开始跑起来，你就会发现，要么继续跑下去，要么人生完蛋;要么坐在那儿长吁短叹，要么坚持下去变得健康无比。

　　　　而雷军则在精神上给了我决定性的支持，在我前途一团迷雾时，他仗义地在股东面前力挺我，在危机时再次投资凡客。

　　一天晚上他在电话里说，陈年我做梦都觉得你能做好。

　　两个人四十多岁了，深更半夜跟谈恋爱似的。

　　凡客的人也说，我们俩的感情他们找不到合适的词来形容。

　　　　雷军说，做好产品要有坚定的信念。

　　好产品会在口碑积累下慢慢成长，然后在未来的某一天迎来一个爆发。

　　雷军曾经问我，你说诺基亚手机他们的老板会用吗?凡客最鼎盛的时候，我穿的是Prada和Zegna。

　　现在，我和雷军都穿着凡客的T恤衫和牛仔裤度过了整个夏天，想想觉得不可思议。

　　　　凡客暂时没有进一步的融资计划，有人也问我什么时候会再制造像“凡客体”那样的热点。我说，营销品牌我很擅长，但我不想再刻意制造什么事件了，接下来是凡客积累口碑的过程。

　　　　我希望在未来，换季时你要买件衬衫或者超轻羽绒服，能想起凡客，这就够了。

　　优衣库就是这样一步步走向成功的。

　　我不想再去凑热闹，我凑过，也见过很多凑热闹的公司，最后它们都烟消云散了。

　　经典成功销售案例分析2:

　　　　二十世纪九十年代，云系烟在中国市场上是如日中天，红塔集团的红塔山、阿诗玛等品牌香烟在内地市场更是作为高端烟草代表受到消费者广泛追捧。

　　面对这样一个几乎绝对垄断烟草品牌，当时的安徽蚌埠卷烟厂可谓高不可攀。

　　1993年6月，安徽蚌埠卷烟厂研发了一个无论是口感还是包装都可以与红塔山相媲美的新产品——黄山烟，如何打破红塔山在当时安徽市场上高端产品封锁成为企业考虑的关键。

　　当时，蚌埠卷烟厂无论是行业知名度还是传播资源，跟亚洲最大的烟草企业——红塔集团都不是一个重量级别的，在激烈的竞争中突围需要的是善于借力借势，当时，蚌埠卷烟厂在安徽省会城市合肥搞了一个全国性不记名卷烟品牌拼吸活动，将新品黄山、红塔山、阿诗玛、中华等全国性著名品牌放在一起进行品牌，结果是，黄山烟排名第一、红塔山第二，中华第三。

　　随后，公司迅速在市场上发布了资讯：香烟品吸，黄山第一，红塔山第二。

　　并且连篇累牍的软文迅速在全国主流媒体上进行传播，红塔山被打了一个措手不及，黄山烟，就是几个巧妙的公关策略很好地化解了强势品牌红塔山在安徽、华东乃至于全国市场的竞争势头，利用很少资源实现全国崛起的梦想，创造了弱势品牌巧妙挑战强势品牌，成功实现新产品上市的经典范例，凭借良好的开端，以“天高云淡，一品黄山”为突破口，主打中式烤烟的品牌，“中国相，中国味”，使得黄山烟赢得了眼球的同时赢得了市场。

　　　　综观黄山烟的成功，关键在于比附定位，巧借品牌名烟，将其捆绑在一起，然后迅速传播，奠定了市场基础。

　　首先，黄山烟将自己与主流的高端品牌放在一起让消费者与专家去品吸，本身就意味着其产品定位是面向高端市场的竞争性产品，即使是产品品吸本身已经使得黄山拥有了足够的本钱;其次，在品吸结束的第一时间，将品吸结果的省会城市合肥快速传播。

　　香烟品吸，黄山第一，红塔山第二的广告铺天盖地，实现了信息第一到达，吸引了省内媒体的高度关注;第三，很显然，黄山烟战略企图不仅仅是省内市场，他要将产品与品牌蛋糕做大。

　　所以，黄山在全国性媒体上很巧妙传播了这样一个主题，主题内容已经从品吸走向了更加广阔的视野：中国烟草：黄山第一，红塔山第二，这时候，黄山品牌战略企图基本上被发挥到极致。

　　经典成功销售案例分析3:

　　　　1995年，“白加黑”上市仅180天销售额就突破1.6亿元，在拥挤的感冒药市场上分割了15%的份额，登上了行业第二品牌的地位，在中国营销传播史上，堪称奇迹，这一现象被称为“白加黑”震撼，在营销界产生了强烈的冲击。

　　　　一般而言，在同质化市场中，很难发掘出“独特的销售主张”(USP)。

　　感冒药市场同类药品甚多，层出不穷，市场已呈高度同质化状态，而且无论中、西成药，都难于作出实质性的突破。

　　康泰克、丽珠、三九等“大腕”凭借着强大的广告攻势，才各自占领一块地盘，而盖天力这家实力并不十分雄厚的药厂，竟在短短半年里就后来居上，关键在于其崭新的产品概念。

　　　　“白加黑”是个了不起的创意。它看似简单，只是把感冒药分成白片和黑片，并把感冒药中的镇静剂“扑尔敏”放在黑片中，其他什么也没做;实则不简单，它不仅在品牌的外观上与竞争品牌形成很大的差别，更重要的是它与消费者的生活形态相符合，达到了引发联想的强烈传播效果。

　　　　在广告公司的协助下，“白加黑”确定了干脆简练的广告口号：“治疗感冒，黑白分明”，所有的广告传播的核心信息是“白天服白片，不瞌睡;晚上服黑片，睡得香。”产品名称和广告信息都在清晰的传达产品概念。