史玉柱的“脑白金”及其营销战略有哪些？

导读：" 史玉柱是中国知名企业家，他创办的公司奇虎360曾经风靡一时。在360公司成功之后，史玉柱又投身保健品行业，并推出了脑白金这一产品。脑白金以其独特的配方和营销策略，成为了保健品市场的热门产品。下面将从脑白金的配方和营销战略两个方面介绍史玉柱的成功之道。一、"

　　史玉柱是中国知名企业家，他创办的公司奇虎360曾经风靡一时。

　　在360公司成功之后，史玉柱又投身保健品行业，并推出了脑白金这一产品。

　　脑白金以其独特的配方和营销策略，成为了保健品市场的热门产品。

　　下面将从脑白金的配方和营销战略两个方面介绍史玉柱的成功之道。

一、脑白金的配方

　　1.天然成分：脑白金的配方主要依托天然的草本植物提取物，如酸枣仁、黄芪、酸枣核等，这些成分被认为对促进脑功能有益。

　　2.综合配方：脑白金的配方综合考虑了多种草本植物的提取物，并根据科学研究确定了最佳比例。这样的综合配方可以提高产品的综合效果，更好地满足消费者的需求。

　　3.科学支持：脑白金的配方不仅依托了传统草本植物的经验，还结合了现代科学研究的成果。这种科学支持可以增强产品的可信度和市场竞争力。

二、脑白金的营销战略

　　1.品牌建设：史玉柱通过大规模的广告宣传和媒体曝光，将脑白金打造成知名品牌。他的出身和成功经历为脑白金树立了成功的形象，增加了消费者对产品的信任。

　　2.多渠道销售：脑白金通过线上线下多种渠道进行销售，如电商平台、药店、专卖店等。这种多渠道销售可以更好地覆盖不同的消费者群体，提高产品的销售量和市场份额。

　　3.市场细分：史玉柱将脑白金定位为大众消费品，并通过市场细分来满足不同消费者的需求。他推出了不同规格和价格的产品，以满足不同消费者的预算和购买习惯。

　　4.品质保证：史玉柱注重产品的品质和安全性，通过多种渠道进行产品质量的监控和检测。这种品质保证可以增加消费者对产品的信任，提高产品的市场竞争力。

　　总结起来，史玉柱的脑白金之所以成功，主要得益于其优秀的配方和营销战略。

　　脑白金的天然成分、综合配方和科学支持为产品带来了优势，而史玉柱的品牌建设、多渠道销售、市场细分和品质保证则为产品的市场推广提供了有力支持。

　　这些因素的综合作用，使脑白金成为了保健品市场的明星产品。

史玉柱的营销心得

　　　　在中国，很少有人不知道脑白金，也很少有人不知道史玉柱。

　　　　史玉柱，曾经因负债2.5亿元陷入事业低谷，但仅仅用了3年就能东山再起，再次创造商业神话。他所创造的品牌，无论是巨人汉卡、脑白金还是网络游戏征途，都曾是成功营销的典型案例。

　　　　本文跟大家总结10个史玉柱的营销心得。

　　一：企业一把手必须懂营销，必须亲自抓营销

　　　　史玉柱：企业一把手如果不懂营销，或者将营销决策权下放，不论该企业多么强大，也将迅速被竞争对手杀下马来。一把手亲自负责营销，才能在制度上确保企业的资源最大化地配置在对机会的开发上。

　　二：让消费者参与到营销策划中来

　　　　史玉柱：我在脑白金推出初期的时候，还没有正式销售、还在试销的时候，有一次我带了几个人去公园实地调研。

　　一些老头老太太在公园亭子里聊天。

　　因为那个城市我们已经在销售脑白金，我就上去找他们搭话。

　　我们就觉得，要卖脑白金，不能跟老头盯旁老太说话，要跟他的儿子或者女儿说话。

　　向老头老太太说没有用。

　　　　中国的传统，如果给老人送礼就是尽孝道，这又是一个传统美德。所以我们回来就讨论，这个定位必须要对老头老太的儿子女儿说，不要说得太多，就说两个字——“送礼”。

　　　　不仅“送礼”这个概念是这么到老太太那儿聊出来的，我觉得整个过程都离不开消费者。我一直跟公司内部的人强调，最好的策划导师就是消费者。

　　三：好产品是营销的基础

　　　　史玉柱：作为一个公司它其实就是提供产品，满足消费者的需要。

　　但是首先一个前提，产品一定是好的产品。

　　如果产品无效，欺骗消费者的，最多骗三年，三年之后肯定完蛋。

　　一个产品，想赚钱最终要靠回头客，真正赚钱是在这些人身上。

　　四：给产品取个好名字事半功倍

　　　　一个名字如果不上口，不容易记，往往就要花上几十倍的广告力度才能达到让别人记得住的效果。虽然名字不是唯一的使产品做好的依据，但是这是核心的重要的一个环节，凡是做好的产品，大多数名字取得不错。

　　　　取一个好名字可以减轻很多的劳动量，减轻好多压力。脑白金名字取得是比

　　　　较好的.，有缺点，优点也很突出;红桃K名字好。凡是取太大众化的都让人记不住，所以取名很重要，我们取名还是很成功的。

　　五：广告不在于好看，而在于留下烙印

　　　　史玉柱：“最佳”广告，第二年就死掉；“最差”广告，10年后还活着。脑白金广告被评为最差，是因为广告大家印象深刻，播放频次很高。

　　　　其实大家对广告，内心都是抵制的，是被迫的。

　　　　所以那个广告在他脑海里印象深刻，刻痕刻得很深，他一定评你最差。

　　六：一次只做一个产品

　　　　史玉柱：一个企业有一个主打产品，有一个特别大的产品，就够了。

　　产品能少一个就少一个。

　　少的目的是为什么，目的不是为了偷懒，其实就是毛主席说的这个“集中优灶键势兵力”，集中到一点上去，凯辩橡把精力、人力、物力、财力，全聚焦到一点上去。

　　七：广告语不要老变

　　　　史玉柱：广告最怕变，因为你一变，前面的积累就丢了。

　　所以我们把“今年过节不收礼，收礼还收脑白金”这个广告语确定下来了之后，用了十三四年了，广告语基本上没有什么变化。

　　但是表现形式我们每年会变一下。

　　现在看，这个广告效果挺好的。

　　　　在这个广告打到大概第五年的时候，在消费者脑海里面，一提起“送礼”，他就和“脑白金”不自觉地开始画等号了。

　　八：要播广告，至少坚持一年

　　　　史玉柱：电视广告要在消费者脑海里形成印象，需要很长时间，需要持续。广告要么就别播，你要播最起码有1年以上的计划。

　　　　如果你播得少，这个钱就浪费掉了，就相当于你刚刚预热了一下，预热了3个月、6个月，就把火给撤了，你的水就永远开不了了，你前面烧的火白烧了。

　　九：让产品占据消费者视线

　　　　史玉柱：对于消费者来说，往往最先跳入眼帘的产品就是他要购买的产品。

　　　　脑白金当初定的如何在终端摆放，就定了一个原则，脑白金在商店里摆放不得少于3盒，高度不得低于1.5米，不得高于1.8米。1.5米以下看不见，因为很多产品都在那个高度放着，最保险的高度是1.5到1.7米之间。

　　十：每个人都必须了解消费者

　　　　史玉柱：只要是做消费品的公司，除了扫地阿姨，每个人都应该了解消费者。

　　我要求我们全国各地的分公司经理、总部的部门负责人，每个月要访谈30个消费者。

　　……我们的访谈是这样做的。

　　访谈完了之后，要有一个访谈录，他和消费者的对话，他说了什么，对方又说了什么。

访谈:史玉柱用“脑白金”思路策划游戏

访谈：史玉柱用“脑白金”思路策划游戏

史玉柱：发自内心佩服丁磊真正对手是网易

　　　　不卖点卡也不靠免费，《征途》月利润号称700万美元20多年了，巨人投资有限公司董事长史玉柱还是保持每天早上5点才睡觉的习惯。

　　以前在夜深人静时,史玉柱只能玩《传奇》等游戏，现在他玩自己的游戏《征途》，顺便听取其他游戏玩家的意见——从而对《征途》加以改进。

　　“上个月，这款游戏的税后利润已经达到了700万美元。

　　”7月28日，依旧一身白衣、一副金丝边眼镜、留着短至发根的IT头的史玉柱在接受记者专访时透露，这款游戏的收入目前正以每个月1000万元的速度增长。

　　如果按照单月利润700万美元来推断，史玉柱的网络游戏已经跻身全国三甲之列，仅次于网易和盛大。

　　用“脑白金”思路策划游戏

　　　　2004年，已经在脑白金等业务上赚得盆满钵满的史玉哪卖柱开始筹划进军网络游戏行业。

　　除了资金，在史玉柱看来，了解游戏玩家也是他的一个主要优势。

　　在进入网络游戏行业之前，史玉柱就已经是一个“骨灰级”的游戏玩家，“盛大最早的好多游戏我都玩过”。

　　而了解消费者也正是史玉柱认为自己运作脑白金能成功的主要原因。

　　在策划脑白金市场定位的时候，史玉柱曾在武汉的公园里同众多老年人一起聊天，这些老年人告诉他说自己买不起保健品，所以只能等着子女送，受此启发，史玉柱将脑白金的李橘逗购买者定位成了送礼的子女。

　　在网络游戏市场，史玉柱也希望能如法炮制——通过对玩家的了解来快速切入市场。

　　经过朋友的介绍,史玉柱认识了一个早已经从盛大离开并准备自己创业的团队,在看了这个团队的游戏策划之后,史玉柱决定投资2000万元对该游戏进行开发。

　　此后，史玉柱又追加了2000万元投资才完成《征途》的研发。

　　在为运营网络游戏而成立的上海征伍氏途网络科技有限公司(以下简称征途网络)中，史玉柱以投资人的`身份拥有75%的股份，并担任公司董事长，其余25%的股份给了创业团队。

　　而在珠海时就追随史玉柱一同创业的刘伟等也进入了征途网络董事会。

　　“到现在为止，投资已经超过了两亿元。

　　”史玉柱透露，其中有8000万元用于购买服务器，其每个月的广告支出也高达200万元。

　　在史玉柱看来，网络游戏行业是一个“流淌着奶和蜜”的地方，他之前在玩《传奇》时，就曾经试过一个月的花销超过5万元。

　　而这还不是在游戏中花钱最多的人。

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分析一下“脑白金”的广告策略

　　“收礼只收脑白金”，相信这聚耳熟能详的广告词，每到春节临近，就盯滚在大家耳朵边想起了，我们普遍反应是，这么俗气的广告，是哪个蠢才写出来的？但现实的结果是铅则敬，这句广告词给脑白金带来了巨额销量，也给史玉柱创造了又一次的辉煌。

　　我们从策略、创意、执行这几个层面来分析一下这个广告。

　　创意是为策略服务的，而执行是为创意服务的。

　　而脑白金广告的策略，就是不再努力宣传自己的保健功效，而是强调自己的礼品属性。

　　它的创意是站在收礼者的角度发声，告诉要送礼的人，别的礼物我都不喜欢，我只喜欢脑白金。

　　最后，在执行层面，这条广告用广告语的形式唱出来，广告词看似俗气，其实恰恰是模仿民间的谚语，写成顺口溜更容易被人家记住和传播。

　　你看老大爷、老大妈，谁不知道脑白金，这槐慎也是广告深入人心的一个体现。

　　我们姑且不论脑白金这个产品到底如何，但所要达到的传播效果是完全做到了。这条广告目标明确、条理清晰、执行到位，对产品的成功行销起了非常重要的作用。

史玉柱的营销方法是什么?有人知道吗?

史玉柱营销主要有三大点：

一、无止尽地去了解客户的需求

二、集中优势兵力，各个突破

　　第一条是第一法则：“做一个产品必须要做第一品牌，否则很难长久，很难做得好，不做第一就不山信能真正获得成功”；

　　第二条是重点法则：“在营销手段的使用上必须有一个重点，必须加大人力、物力、财力，做重点地区，使启液用重点手段，做深做透。

　　一个企业资金实力再雄厚，也只能在几个重点行业、重点地区、重点产品上下功夫，如果没有重点平均用力，必然会失败。

　　”。

　　第三条是品牌延伸法则，既“一个产品一个品牌，品牌不能乱延伸”。

三、超强的执行能力和军事化的逗旁轮管理

史玉柱谈营销:脑白金如何找到自己的消费者

　　“今年过年不收礼，收礼只收脑白金。

　　”脑白金的成功之处就在于，上市的十二年里让全国十三亿人民牢牢记住了这句话。

　　通过广告媒体铺天盖地的宣传，让全国上下孝子孝女们领悟到送爸妈脑白金是表孝心表关心的体现。

　　营销，最核心的是要了解你是销给谁营销，我觉得最核心的一个问题，还是要了解你是销给谁。

　　把目标消费群研究透了，路子对了，然后再适当用一些表现手法，说法上用一些技巧，把你的这个想法当面给他;把当面说的那些话，变换一种方式告诉他。

　　这个定义我一下说不清楚，下面我们谈一些具体的东西。

　　卖脑白金，要对老头老太的儿子女儿说脑白金广告形成的过程是这样的。

　　我在脑白金推出初期的时候，还没有正式销售、还在试销的时候，有一次我带了几个人去公园实地调研。

　　一些老头老太太在公园亭子里聊天。

　　因为那个城市我们已经在销售脑白金，我就上去找他们搭话。

　　我问他们对脑白金了不了解，他们说知道脑白金。

　　后来我在聊天过程中发现，中国的老头老太太其实对自己是最抠的，对孙子他是很大方的。

　　他空卜的钱存在那想养老，如果要花，他都想花在孙子孙女身上，就是对自己太抠，不舍得自己花钱。

　　他们就说，除非儿子或者女儿要给他买，他就愿意吃。

　　我发现有多半的老人都是这样的。

　　并不是不想吃，其实在等他的儿子或女儿买。

　　所以根据这种情况，我们就觉得，要卖脑白金，不能跟老头老太说话，要跟他的儿子或者女儿说话。

　　向老头老太太说没有用。

　　定位就两个字：送礼中国的传统，如果给老人送礼就是尽孝道，这又是一个传统美德。

　　所以我基亏渣们回来就讨论，这个定位必须要对(老头老太的)儿子女儿说，不要说得太多，就说两个字——“送礼”。

　　所以我们当时市场调研下来得到这搏悄样一个结论。

　　病句是最容易让人记住的后来我组织我们的员工，几十个人，每个人都想，搞了好几百个，最后在一个员工的提案基础上改进，改进成现在这个。

　　选了一句容易记忆的。

　　因为这句话“今年过节不收礼，收礼还收脑白金”是病句。

　　其实病句是最容易让人记住的，因为后面一句话跟前面一句话是矛盾的。

　　“今年过节不收礼，收礼……”这个“礼”字重复得也比较多，容易记得住。

　　这个广告语，就这样确定下来了。

　　当时也说，这个广告语要打就准备打十年，不能变。

　　广告最怕变，积累不能丢广告最怕变，因为你一变，前面的积累就丢了。

　　所以我们把“今年过节不收礼，收礼还收脑白金”这个广告语确定下来了之后，用了十三四年了，广告语基本上没有什么变化。

　　但是表现形式我们每年会变一下。

　　现在看，这个广告效果挺好的。

　　在这个广告打到大概第五年的时候，在消费者脑海里面，一提起“送礼”，他就和“脑白金”不自觉地开始画等号了。

　　后来，几年之后，我到中安联商场里面在那蹲着，看着别人来买。

　　快过年的时候，一些民工要回家过年，要买东西给家里面人。

　　他们在商场就挑来挑去，最后有人拿起脑白金，他买了脑白金。

　　我就上去跟他聊天。

　　他第一句话就说，过年买礼品好像挺难挑的，挑不出一个特别好的。

　　脑白金广告我很烦，但是真的挑起来，好像就它的知名度高一点，然后就不得不买了。

　　其实这代表了多数消费者的一个心态。

　　广告是对消费者大脑的投资广告其实是持续性投资广告，它其实是一个投资。

　　它在消费者大脑里面，是对消费者大脑做的一项投资。

　　如果你广告语老变的话，一年两年就变个广告语，那前面的积累就全丢掉了，前面的投资就等于全浪费了。

　　我现在新打的广告固然也会对消费者起作用，但是当他去实施购买行为时，你过去的宣传对他所起的作用，比这个礼拜、这一天他看到的广告作用要大很多。

　　所以广告是一个积累，最怕的就是打一段时间就换，尤其是打了半年一年就换掉，这样你前面花的钱基本上就全浪费了。

　　所以广告语能不变尽量不要变。

　　我们的教训太多了。

　　像以前，我在珠海巨人集团的时候，做过很多产品。

　　因为我这个人不安分，经常想去换广告语。

　　有个更好的，我就要重新再拍，就要把它换掉。

　　后来发现效果不好。

　　我在珠海的时候就违背了“能不变就不变”这一点。

　　做广告，定位的准确比广告形式更重要在珠海的时候，我做广告更注重形式，不太注重对消费者的研究，也就是定位的准确。

　　像我当时头脑发热的时候，在1994年，我一下上了几十个产品。

　　有药品，有保健品，还有电脑、软件等。

　　我当时打的广告——计划是一个月，实际上大概两个多礼拜——在两个多礼拜不到二十天的时间里，我在全国花了5000万的广告费。

　　我带着团队设计了100多幅广告。

　　那时候是报纸广告为主，我们设计了100多幅。

　　而且那个广告往往是通版的，就是两个版拼在一起。

　　这个时候我犯了两个错误。

　　第一个错误就是，广告太多了，花样太多了。

　　第二，定位错了。

　　我们当时做的这批广告，当时叫“三大战役”或者叫“百亿计划”。

　　我描述的一个广告就是，一排伟人，比如马克思、爱因斯坦，大家心目中那些伟人，搞了一排，手挽手往前走，然后上面的广告语就搞个“巨人集团”。

　　其实是想打一个气势，但这个广告是非常失败的，对公司没有任何作用。

　　当时我很沉迷于这些东西，对这种形式很在乎。

　　最好的广告就是推销产品最好的广告其实就是推销产品。

　　你卖形象广告，除非是像保险公司这样的，可能它们需要一些形象广告。

　　其实很多公司是不需要形象广告的。

　　当时我们的钱全部做形象广告了，产品只是在拐角里面，用很小的字把30多个产品罗列在那个地方。

　　这个广告一点效果没有。

　　当时1994年，5000万那是很值钱的，那时候5000万估计比现在的50亿还值钱。

　　而且1994年的时候，真正能拿出上千万的民营企业，全中国我估计20个都找不到。

　　我们一瞬间就把这个钱给浪费掉了，所以当时交了很多学费。