车商谈：如何借力北京车展完成年底冲刺？

作者：仇鸿辰时间：2023-07-23 12:59:41

导读：" 车商谈：如何借力北京车展完成年底冲刺？1.中国汽车市场的年度盛会——北京车展即将拉开帷幕。众多车商将聚集在这里，展示最新的车型和科技创新，同时也希望通过这个平台完成年底的销售冲刺。2.随着疫情的逐渐控制，中国汽车市场在今年逐渐恢复活力，但仍面临着激烈的竞争。对于车"

车商谈：如何借力北京车展完成年底冲刺？

　　1.中国汽车市场的年度盛会——北京车展即将拉开帷幕。众多车商将聚集在这里，展示最新的车型和科技创新，同时也希望通过这个平台完成年底的销售冲刺。

　　2.随着疫情的逐渐控制，中国汽车市场在今年逐渐恢复活力，但仍面临着激烈的竞争。对于车商来说，如何在北京车展上脱颖而出，吸引更多的消费者成为了一项重要的任务。

　　3.一方面，车商需要展示最新的车型和科技创新。

　　在北京车展上，消费者能够亲眼目睹各大车企的最新产品，了解到最新的科技应用。

　　因此，车商需要在设计展台和展示车型时下足功夫，以吸引人们的眼球。

　　4.另一方面，车商还需要通过各种推广手段吸引消费者。

　　北京车展不仅仅是一个展示车型的平台，更是一个商业推广的机会。

　　车商可以通过与媒体合作，进行宣传报道，增加品牌曝光度；同时还可以通过举办活动、赠送礼品等方式，吸引现场观众，增加销售机会。

　　5.此外，车商还需要关注消费者的需求变化，提供个性化的购车体验。

　　近年来，消费者对于汽车的需求逐渐从单纯的出行工具转变为生活方式和个性展示的一部分。

　　因此，车商需要通过提供个性化的购车方案、增加车辆配置选择等方式，满足不同消费者的需求。

　　6.最后，车商还要注意与竞争对手的差异化竞争。

　　在北京车展上，各大车企将争夺消费者的关注和认可。

　　车商需要找到自己的独特之处，与竞争对手进行差异化竞争。

　　可以通过在设计、技术、服务等方面进行突破，让消费者看到自己的独特价值。

　　7.总之，北京车展对于车商来说是一个重要的机会，可以借力完成年底的销售冲刺。车商需要通过展示最新的车型和科技创新、吸引消费者的推广手段、提供个性化的购车体验以及与竞争对手的差异化竞争，来吸引更多的消费者，实现销售目标。

车商谈|如何借力北京车展完成年底冲刺

　　[汽车之家?行业]?2020年9月的汽车圈头等大事，莫过于北京车展。

　　10月5日，2020（第十六届）北京国际汽车展览会终于落下帷幕。

　　本届北京车展共展示车辆785台，其中全球首发车82台、概念车36台。

　　新能源车作为大趋势，共展出160台，其中中国品牌147台。

　　由于受到疫情的影响，2020年车市经历了大起大隐基落，不少在疫情期间积压的购车需求，也得以在本届北京车展上有所释放。

　　本届北京车展期间，我们请到来自豪华品牌林肯和新能源品牌广汽新能源的两位经销商代表。

　　通过全程参与疫情后的第一场大型线下国际车展，两位店总对于线下车展的实际效率、新车发展趋势和消费者需求的变化最有发言权。

　　《车商谈》，是汽车之家精心打造的面向汽车经销商的分享与交流平台。

　　每期在全国多个地区举办线下沙龙活动，并与线上内容报道紧密结合，至今已覆盖全国近200个城市，累计举办600余场沙龙活动，覆盖经销商一线管理者超过6000人次。

　　通过对经销商焦点话题的深度洞察，《车商谈》力图赋能经销商业务发展，推动中国汽车产业进步。

30秒快速阅读：

　　1、整体来看，本次北京车展掀起了一轮汽车消费小高潮，部分因疫情压制的购车需求得以释放。

　　2、豪华车一改往日高冷、传统的形象，不仅价格下探，滚携庆整体营销风格也偏向简约，覆盖更多消费人群。

　　3、未来汽车发展方向有“三新”——新品牌、新能源和智能化新功能，并且中国品牌正在不断提升，在新的起跑线上发力。

◆?豪华车更亲民，满足更多人需求

　　本次北京车展，林肯带来两款新车型：限量500台的林肯冒险家黑骑士限量版，售价28.58万元；林肯航海家潜航版，售价40.88万元。

『林肯冒险家黑骑士限量版』

　　为了借助本届北京车展发力，来自北京的6家林肯经销商共同在车展展台负责接待，与厂家一起借此机会扩大销量，树立品牌。

　　北京奥吉通林肯中心正是其中之一。

　　门店已经经营6年，也是林肯品牌引入中国后较早成立的一家4S店。

　　由于地理位置在北京东五环的两个大型商超之间，又紧邻地铁6号线，每个月自然进店客流平均能达到550-600批左右。

　　客大握户在购物或是上班的间隙，就可以完成选车或维保的服务。

　　本次北京车展，奥吉通林肯做了充分准备，并派出了店内一半的人员驻现场销售，可见作为经销商，也十分重视本次车展。

　　“即使是这样，本次北京车展的展台接待依然供不应求。

　　”奥吉通林肯总经理李硕告诉我们。

『北京奥吉通林肯中心总经理李硕』

　　在开展以前，门店就已经在线上做了大量的宣传工作，包括垂直媒体投放、配合厂家活动和品牌宣传等。

　　除此之外，奥吉通林肯还专门针对车展进行了人员培训，包括如何集客、签单、谈判成交，以及在车展期间提供动态的试乘试驾等。

　　为了这次大型车展，林肯把每个小细节武装到了牙齿，甚至每个销售顾问的口罩上都印有自己的名字。

　　对于销量目标，李硕表示，就单店而言，希望在车展期间实现130到150左右的订单量。

　　“这个数字基本和去年保持一致。

　　如果抛开疫情限流、牌照限制等因素，超过150台是没有问题的。

　　虽然今年2、3月份受影响较大，但全年能够与2019年持平。

　　”。

　　第四季度，林肯作为相对小众、低调的豪华品牌，也会配合年底冲量计划，进一步增加线上宣传和线下活动。

　　李硕表示，对于新客来说，厂商负责品牌宣传，店方负责集客引流；在保客方面，主要依靠增加客户粘度吸引增换购。

　　奥吉通林肯中心在不同季度和节日，都会举行相应主题的车主活动，并获得好评。

『北京奥吉通林肯中心』

　　“这次北京车展，门店也有赠票活动。

　　如果是潜客，我们希望他来现场对比一下林肯在同价位级别的产品中有什么优势；如果是老客户，我们就作为是对他们的回馈。

　　”作为福利，林肯仅在车展期间针对全北京六家店推出统一的购车大礼包，从金融、装饰、维修保养等方面，解决客户购车过程中的一系列后顾之忧。

　　车展过后，也会针对不同车型，推出相应的福利政策。

◆?新能源车发力，中国品牌势头强劲

　　不只是林肯，如我们所知，豪华品牌在车展上的受关注程度普遍较高。

　　相比之下，这两年的车展还出现一个十分明显的变化，那就是消费者越来越关注“三个新”——新品牌、新能源和智能化新功能。

　　大家从传统的比较外观、动力、价格，逐渐转化到用户服务、电动车续航里程、内饰的科技化程度等方面。

　　如今，电动化、智能化发展迅猛，各大车企纷纷加快在新能源领域的布局。包括整车企业、零部件供应商等在内的汽车产业参与者，均在北京车展上展示了代表自身设计、制造与创新水平的电动汽车产品。

　　据统计，在本届北京车展上亮相或上市的新车中，近40%左右为新能源车型。

　　在展出的160辆新能源车中，有147辆为中国车企生产制造的新能源车。

　　随着汽车产业升级，新能源技术逐渐积累，国内各大车企都纷纷推出自己的新能源车型。

『北京车展广汽集团展台』

　　广汽新能源作为中国新能源汽车品牌的代表之一，在本次车展，共有来自全北京市11家经销商的44名销售顾问来到展台现场做支持。

　　李佳楠所经营的北京鑫敏恒广汽新能源4S店是北京的第二家广汽新能源店，位置在大兴区西红门镇中鼎路的运通汽车园区内。

　　同时，北京鑫敏恒集团也经营比亚迪和荣威等品牌，未来整个集团的定位将以新能源汽车销售为主。

　　店总李佳楠自2003年起就进入汽车行业，先后经营过荣威、斯柯达、东风本田等品牌。

　　其中，荣威的（燃油电动）并网销售使他成为燃油车转向新能源车市场的见证者。

　　从2006年到2020年，几乎每届车展他都会参加，感触颇深。

『北京鑫敏恒广汽新能源店』

　　与林肯这样的豪华品牌不同，广汽新能源的车型价格区间在10-30万元左右，它的消费群体普遍为工薪阶层白领，大部分需要朝九晚五的工作，因此销量主要集中在十一长假的几天。

　　李佳楠表示：“新能源车的大潮在2016年还没有那么明显，但2018年开始逐渐显现，而且从我们的观察来看，目前消费者在新能源汽车展台驻足的时间与传统燃油车几乎相同。

　　但作为北京来说，牌照、指标、外地车进京，是限制销量的几个重要原因，因此外地消费者比往年会减少一部分。

　　”。

『传祺GE3』

　　但广汽新能源在今年的发力显而易见。

　　由于去年只有一款主推车型传祺GE3，而今年带来了AionLX（埃安LV）、AionV（埃安V）、AionS（埃安S）的多款车型，因此无论在宣传还是销量上，2020年都有一个新的突破。

　　据李佳楠介绍，今年的传统燃油车销量普遍下滑30%-40%，新能源车也不如往年势头强劲，但广汽新能源依然实现了品牌上涨50%、北京市平均上涨40%的好成绩。

　　尤其鑫敏恒店今年目前销量在1100-1200台左右，达到了同比70%-80%的大幅增长。

　　明年，随着产品布局的不断扩大，广汽新能源市占率依然看涨。

『AionV（埃安V）』

　　今年8月1日，北京市面向“无车家庭”一次性增发2万个新能源小客车指标。针对这2万个指标，鑫敏恒广汽新能源店配合大兴区政府的“幸福购”活动，凡是获得指标的用户，均可在签订日期内下订单、开发票，提前锁定政府的2000元优惠；另外，店内也会赠送礼品和相应的套餐，包括车价让利和新车装饰等等。

　　车展期间，广汽新能源也对部分潜客进行了定向邀约，部分车型价格优惠3000-6000元，AionV（埃安V）系列甚至高达8000元。

　　所有在车展当天订车的客户还可以参与摇奖，奖品有1年或3年的免费充电等。

　　当然，没有去到车展的用户也不用担心，期间的优惠活动也会在店端同步进行。

　　今年最后一个季度的冲刺对于任何一个品牌都至关重要。

　　李佳楠表示，门店将加大对于媒体投放、线索收集以及线下推广的力度，同时与厂家配合，走进企业和商超。

　　另外，门店还会对展厅进行重新布置，为购车用户制定灵活有效的促销政策，从而推动广汽新能源，以及中国新能源汽车品牌的销量进一步拉升。

　　此次的北京车展，是疫情过后的第一次国际化线下大型汽车盛会，每个品牌都咬紧牙关，一面是做好品牌和口碑宣传，另一面是提升实际的销量转化。

　　目前的汽车产品，已经能够做到越来越美观、质量越来越好、动力基本都能满足需求。

　　在这个过程中，豪华车放下高姿态，扩大了用户的覆盖面，而中国车企不断缩小与外国品牌的产品差异，在智能化、电动化等各方面，发生巨变。

　　同时，我们也希望，在2020年整体车市面临考验的大环境下，汽车行业能完成洗牌，吸取经验，优胜劣汰，最终给消费者带来更好的产品和服务。

　　（文/汽车之家?翁萌）。

车商谈|让利促销,经销商“放血”保命

　　[汽车之家?行业]?2020年终将至，除了酒桌上的把酒言欢，不少人都有买车、换车的念头，一方面是想风风光光返乡过年，另一方面，各个品牌也在当下推出各种各样的让利活动，铺天盖地的“直降、送福利”字眼，引爆了2020年的最后一波冲量。终于完成厂家的任务，又有多少经销商不是“放血保命”呢？

　　《车商谈》，是汽车之家精心打造的面向汽车经销商的分享与交流平台。

　　每期在全国多个地区举办线下沙龙活动，并与线上内容报道紧密结合，至今已覆盖全国近200个城市，累计举办800余场沙龙活动，覆盖经销商一线管理者超过7000人次。

　　通过对经销商焦点话题的深度洞察，《车商谈》力图赋能经销商业务发展，推动中国汽车产业进步。

30秒快速阅读：

　　1、年底销量暴涨的背后，是经销商常年库存积压、以价换量的“难言之隐”，年内已有26.5万家汽车销售相关企业吊销注销。

　　2、部分新势力品牌“拒绝”打折降价，原因主要是直销与分销的差异化，服务为品牌负责、销售与体验分离的方式，为传统经销商模式提供了极大的可借鉴性。

　　3、传统4S店要想弥补新车销售盈利的缺口，可以从售后、金融、员工培训、客户黏性、异业合作等多方面进行拓展和提升。

◆库存积压、以价换量经销商的难言之隐

　　车企为了在排行榜上争夺一席之地，将销量压力分摊给各级经销商；经销商为了完成任务多卖车，就要拿出降价、送礼等一系列手段——传统的4S店运作模式滚携庆就这样一直延续至今。

　　虽然消费者在这个过程中的确享受到了低于厂商指导价的价格，但是，也给经销商造成了长期库存积压、以价换量的不健康生存法则。

　　风起云涌的销量榜背后，是经销商的“难言之隐”。

　　2020年1-10月，全国乘用车累计销量1292.6万辆，同比2019年下降了14.26%。

　　由于疫情原因，2月份出现强烈触底，但自7月开始，均出现连续的同比增长。

　　排在前几名的厂商分别是大众系、东风日产、吉利汽车和上汽通用五菱等。

『2020年1-10月全国乘用车零售销量』

库存积压，经销商压力山大

　　从库存系数来看，全国经销商2020年1-10月中有8个月高于库存警戒线，2个月与警戒线持平，整体库存水平高于2019年。

　　年末随着厂家冲击年度目标，经销商库存压力有所提升。

　　据我们了解，2020年经销商库存系数仍然高于警戒线，尤其是个别中国品牌甚至高达6。

『2019-2020年全国经销商库存系数』

　　虽说一汽-大众和上汽大众是销量领奖台上的老面孔，但同样，也是传统4S店模式下最具代表性的“打工人”。

　　据河南合众明德一汽-大众4S店总经理梁坤介绍，今年门店整体销量从去年的5000多台降至4000多台，同比下滑15%-20%。

　　“疫情本身影响最大的就是中端人士，对我们品牌也打击严重。

　　好在郑州市场比较大，我们店的库存系数在3左右，算是可控范围之内。

　　虽然还没到2020年的最后一天，但厂家任务还是保证能完成的。

　　”梁坤说。

　　据悉，天津某上汽大众店的库存系数一度突破4；河南伟业东风风行店的库存系数在疫情最严重的时候超过3；郑州日产广太店基本维持在2，相对比较良性。厂商政策下的批发量红线大握，成为经销商经营成本中负担最重的一块。

价格倒挂，卖的越多越赔钱

　　众所周知，经销商在达到厂家任务考核之后，会得到厂家的返点，虽然这能为经销商带来可观的利润，但也间接造成了疯狂压库的现象。

　　而库存隐基压力所导致的最终结果，就是以价换量。

　　价格倒挂，是经销商的常态，也几乎成为压倒他们的最后一根稻草。

　　据汽车经销商商会发布的《经销商对厂家满意度调研报告（2019）》数据显示，2019年，全行业仅有52.4%经销商盈利；由于价格倒挂，67.2%经销商新车销售亏损。

　　弱势品牌经销商，很难靠自身努力扭转局面。

　　另外，70.3%的经销商反映其代理的主要产品的市场价格低于厂家的批发价格；有55.2%的经销商在所代理的所有产品中，能通过价差获利的产品比重仅在10%以下；仅有9.5%的经销商有超过一半的产品能够获利。

　　纵观整个2020年，据企查查数据显示，截至12月17日，2020年共有26.5万家汽车销售相关企业吊销注销，各中压力之大，也只有经销商最为明了。

『2018年经销商对于厂商的满意度调查（来源：汽车经销商商会）』

　　南京某一汽-大众店总经理曾表示，新车销售往往与衍生产品进行捆绑，这样才能勉强补回新车亏损的一部分，售后利润才是覆盖门店营业费用的基础，如果单单从卖车的角度上看，整体还是亏损。北京某北汽新能源店总经理表示，旗下车型如果降价超过3万元，必然是倒挂，如果没有厂家补贴，没有一家店能够扛得住几百万的成本。

◆?如何破局？直营取经，深化经营

新势力直营模式有何借鉴？重视服务，价格透明

　　就在家家户户大喊着“降价”的时候，有这样几个品牌却丝毫没有动摇——就比如特斯拉和蔚来，这也揭示出直销与分销模式最本质的不同。

　　直销模式由厂家与消费者直接对接，厂家要对产品负责，并保持品牌调性，轻易不会以打折的方式去影响品牌力。

　　这样做的好处是，大众所看到的价格是统一且透明的，用户完全不用为了比价，再多跑几家4S店，买的更安心。

　　另外一点，就是服务体验的升级。

　　举一个小例子，不少4S店内都设立有儿童娱乐区，但不少传统4S店的这个区域纯粹是为了“凑数”。

　　而在蔚来的NIOHOUSE，你可以放心的把孩子留在这里，不仅有简单的娱乐设施，还有专人负责照看、组织读书等活动。

　　更与众不同的是，他们会给孩子们带上智能腕表，一旦出现任何突发状况，都会第一时间通知到预留电话的家长。

　　这样一整套流程不只是智能化那么冷冰冰的升级，更多的是以真诚和周到去打动车主。

　　越来越多的企业已经开始复制和学习这种销售与服务剥离的模式，线上购车，线下交付，让服务为品牌负责，更能精准直击用户的需求。与之类似的，还有威马汽车的体验馆（Space）、用户中心（Store）、服务之家（Station）和威马E站（Spot）；天际汽车的天际中心（品牌体验店）、智选空间（销售中心）、安心工场（服务中心）以及速捷驿站（快捷网点）等等。

　　当然，新势力品牌有一个共同的特性是保客基盘小，管理起来相对容易，但传统品牌也不乏生存环境良好的商家。

　　与南北大众的压库相比，日系品牌就保持着比较良性的库存，且让利情况也在稳定的范围之内。

　　南京一家雷克萨斯店的总经理就表示，店内新车销售基本属于订单制，供不应求，且门店的收入大头还是来自单车，新车销售占总收入的6-7成，是很高的比例。

传统模式咋盈利？保客维系，灵活金融

　　从传统品牌的层面上看，像BBA、雷克萨斯、日系三巨头这样的品牌，之所以能够不受库存和厂商任务的影响，保证利润，主要还是在于消费者对于品牌和产品的认可度。

　　汽车经销商商会前会长李金勇曾表示，经销商与主机厂之间应当建立公平合理的沟通机制，并由经销商倒逼主机厂进行产品力的提升以及广宣投放。

　　只有让主机厂听到经销商的发声，才能彻底解决问题。

　　特别是疫情期间，车企对于任务考核的调整就是良性的表现。

　　在用户运营方面，除了要加强对于常规电网销关注度，还应当特别注重对于保客的管理。

　　在线下活动方面，河南众通中原雪佛兰4S店总经理羊婷月发现，亲子和家庭类的活动邀约到店率最高，除了常规的自驾游、采摘以外，一些结合雪佛兰特有美国文化组织的野外生存、成人及儿童赛车比赛等活动，则更受欢迎。

　　双十一期间，众通中原雪佛兰店在厂家的安排指导下，举办了三场活动，收获了十几张订单，也获得了不错的反馈。

『河南众通中原雪佛兰4S店』

　　当然，除了为完成厂家的硬性指标以外，“赔本赚吆喝”也是为了增加保客基盘。

　　保客多了，售后自然也能带来利润，填补新车价格倒挂的损失。

　　传统4S店的客户流失率越来越高，早年间的捆绑销售模式消费者早已疲惫，想要从根本上树立用户对于4S店的信任，只有要靠日积月累的情感互通。

　　另外，宝马推出的58分钟保养、红旗提出的终身免费保养等特色售后服务，也让消费者有“尝鲜”的冲动。

　　金融是继售后以外，能为经销商带来利润的又一大板块。

　　厂家为了扩大利润，纷纷推出了分期贷款贴息政策，对于用户来说，金融政策变得越来越灵活，完全可以根据自身情况来选择最适合自己的金融方案。

　　最早，是为了解决年轻人“想买车钱不够”的痛点，而现在，已有30%-70%的用户愿意选择这种金融的方式。

　　竞争激烈的环境下，才最考验经销商的生存实力，产品同质化严重的当下，要靠服务增强存活力。在店租、人员、库存等相同的成本下，即使不考虑单车带来的利润，每台车也能够分摊相应的成本。

　　值得一提的是，新能源车的经销商无论在库存还是让利方面，压力都要小一些。

　　众所周知，引导新能源汽车发展的关键因素，是政策。

　　近期，以郑州为例，一个紧急出台的新政引起了广泛讨论：由于严重空气污染，12月4日起，每天7时至21时郑州部分路段实行燃油车单双号限行，暂定截至日期为12月31日，新能源车不限行。

　　政策一出，当地的新能源汽车经销商感受到了“突如其来”的幸福。

　　据他介绍，目前，店里卖的最好的车型是小蚂蚁，而价格相对较高的瑞虎e和大蚂蚁销量平平。

　　荆波发现，油改电的车型并不是特别受欢迎，同样外观的瑞虎，电动版本的价格几乎是燃油版的两倍，不太讨喜。

　　而买小蚂蚁的用户主要还是图个新鲜和方便，另有80%以上都是家里的第二台车。

　　慢慢的我们也发现，由于使用成本低，越来越多的人也开始脱离政策的束缚，逐渐接受了新能源汽车。

　　“十一期间，我从郑州开一辆瑞虎e到北京，中途只快充了一次电，除去满电出发的成本不算，夸张点说，30元就到了北京，而同样的燃油车至少需要300元油费。”荆波说。

『奇瑞小蚂蚁』

　　除了小蚂蚁以外，近期争议很大的另一台“神车”是五菱宏光MINIEV，尤其在山东、河南的一些地级市供不应求，这与之前当地的低速电动车基础也有一定关系。

　　2.88万的起售价，对于厂家来说并不能带来多少利润，但对于扩大市场和口碑有奇效，很关键的一点是，还能为双积分做出一些贡献。

　　通过走访重庆、武汉和河南等地的经销商，我们得知这款车在终端价格几乎没有任何优惠，也不需要压货，至少能够保证单车的正利润。

『宏光MINIEV』

　　虽然传统品牌绝大多数还保持着一贯的经营模式，很难彻底改观，但依然有存活和盈利的手段。总结下来五句话：加强沟通，寻求厂商更多帮助；线上网销，线下特色活动，增强保客黏性；降低捆绑销售，建立情感互联，加磅售后盈利；灵活金融政策，解决消费者购车实际困难；紧跟政策导向，新能源车更胜一筹。

　　看似火爆的年底大促背后，是成本与利润的博弈。

　　作为整个营销链上的关键环节，经销商一方面要承担车企任务考核的压力，一方面还要服务好自己的用户，这对于传统4S店固有的经营模式来说的确是一个巨大的考验。

　　为经销商减负、维持健康合理的市场竞争机制，需要主机厂、供应链、经销商以及消费者的共同努力与监督。

　　（文/汽车之家?翁萌）。

2020北京车展专访:广汽丰田柳泽利之

　　主持人：非常感谢柳泽部长来到汽车之家的访谈间，也非常有幸能有这样一个对话。

　　柳泽利之：非常感谢你。

主持人：本次北京车展广汽本田的展台有一些什么样的亮点？给我们带来的一些什么样的全新车型？

　　柳泽利之：首先在这次北京车展上，本田发布了整体的电动化战略方向，也展出了面向未来的电动车。广本也进行了两款新车发布，首先是雅阁星空限量版，还有是全系产品进行了续航里程提升的VE-1 ，欢迎大家来到我们展台看看。

主持人：刚刚柳泽部长也提到了锐·混动联盟，我想了解一下广汽本田在混动市场的表现如何？成立这样的混动联盟是基于什么样的考虑？未来的话还有什么样的一些计划？

　　柳泽利之：首先就是正如你所说的，广汽本田的混动车型到现在已经累积了17万台的销量。

　　今年雅阁、皓影，奥德赛，还有新推出的凌派，四款混动车型的累计销量达71438台。

　　另外从战略的整体考虑，混动技术这样的动力总成预计会成为今后市场潮流的主力。

　　为发挥品牌协同发展的优势，提升混动品牌的认知度，所以我们今年成立锐·混动联盟，实现在轿车、MPV、SUV级别市场上都拥有混动产品。

　　今后，我们也会不断丰富混动产品线，加速本田电动化梦想在中国的落地。

　　主持人：在2020年的1到8月份，之前因为疫情的原因，整体车市销量下滑，但是广汽本田表现还是不错的，可不可以给我们介绍一下前8个月胡闭份我们广本整体的销售表现如何？我们2020年的目标又是如何预期？您如何看待未来整体车市的发展。

　　柳泽利之：首先今年1到8月份，广本整体销量是达462799台。

　　从7、8月的情况来看，我们对比去年实现了正增长20%左右，整体还是有较大的成长空间。

　　面向年末，我们希望能以这样的节奏进行冲刺，把销量提升上去。

　　但是非常可惜的是前半年我们受到了疫情影响，可能没有办法在下半年挽回全部的损失，但我们肯定会全力以赴，向着全年同比正增长的目标而努力。

　　只有良好地克服疫情影响，公司才能够在明年实现一个大飞跃，所以今年对于广汽本田来说也是一个比较非常好的挑战机会。

　　主持人：刚才也提到疫情的影响，柳泽部长可否帮我们预测一下今年整体车市会呈现一个什么样的情况？是正增长、负增长还是说与去年持平，就是说我们整个的中国的车市。

　　柳泽利之：之前在3、4月份的时候，因为整体受到疫情的影响，我预测车市整体可能年度负增长。

　　但是看了最近7、8月份整体市场表现之后，我发现车市比预测中恢复得更快，某种程度上，我们基本感受到了这种回暖的趋势跟气势。

　　我预测中国整体车市在之后应该会有一个强势的回归，也许能够达到跟去年同等的水平。

　　在这种情况下，广本会朝着全年同比正增长的目标去努力。

　　主持人：柳泽部长你是给了车市信心，也是给了我们这些从业者信心，我们希望广本可以有更好的市场表现。其实飞度一直以来是A0级的标杆车型，第四代飞度推出以来，市场表现如何？飞度作为中国消费者非常喜欢的车型，未来如何适应年轻化的这样一个潮流？

　　柳泽利之：飞度8月末上市以来也承蒙大家支持，累计订单已经达到2万台，现在飞度是供不应求的状态。去年飞度面临国5、国6的切换时期，在某些地区受了一些影响，但是在今年推出新款之后，飞度一下子就有2万多的客户，反响很好，让我重新认识到了这个车型在中国A0级市场是多么受大家的喜爱。

　　其实飞度脊宏的营销是非常难做的，它是非常受年轻人喜爱的一个产品，也受一些年龄层比较高的人群，以及比较喜欢改装的人群喜爱，所以要做好这样一种适合中国多样化人群喜爱的车型营销是非常困难的。我们现在也是在构思能够组合线上线下的这种营销，让更多人喜爱。

　　关于线上方面的施策，我们希望借助飞度樱做册强化线上的数字化营销。

　　在前段时间飞度的上市发布会，我们使用了这样一个虚拟化的世界，是在行业内首次尝试的3D交互游戏线上发布会——FITVIRTUALWORLD，对于我们来说也是一个挑战，收到了很多人的好评和喜爱，然后我们通过这次尝试也明白了，线上营销原来已经发展到这种程度。

　　所以面向未来，我们希望能够强化线上施策，估计今年年末就可以看到成型的营销创意，也希望您能多多期待。

　　主持人：刚刚您借飞度这个话题也提到了营销方面的一些创新，其实今年尤其是车企数字化营销、线上营销，比较典型的可能说像之前的线上直播等等，您能否站在您的角度跟我们谈一下广本在这方面未来会有一些什么样的创新玩法？另外您怎么看待车企所进行的这种数字化营销。

　　柳泽利之：今年有很多厂家在尝试线上营销，但是像这种线上直播它某种程度上是一种单向的信息传播，下一个流行方向应该会是一种双向交流，双向沟通，能够帮助客户实现在线上也实现看到、触摸，并想要倾听和尝试，广本在这些方面也是开始着手准备，希望能够构筑：客户不出门就可以看车，跟线上销售员进行商谈、买车的这种环境，就像外卖一样，这个想法虽然非常难，但这是我们的一个梦想。

　　主持人：达到这样一个便利程度，跟用户如此的接近。

　　柳泽利之：是的。

　　主持人：我们其实也非常期待广本在未来创新举措的落地给我们带来的惊喜。

　　柳泽利之：敬请期待。

　　主持人：这次我们也全新推出了新款VE-1 ，有哪些亮点给我们介绍一下。

　　柳泽利之：首先在这次的新款VE-1 上面，从产品力来看它的续航里程有很大的提升，还导入了一个新版本：VE-1S 运动版，然后设计上也把它变得更加酷帅。

　　但实际VE-1 它不仅只是在产品力上的提升，还有为了VE-1 专门开发的WOWSTATIONAPP。

　　借这次的契机，我们也将这个APP进行了非常大的优化提升。

　　我们还导入一个服务套餐，为客户的一些道路救援相关服务进行了升级。

　　刚刚所说的这个WOWSTATIONAPP本来是面向于购买了我们车的用户才能够下载使用的，这次是让非车主也能够自由下载，尽情体验APP的相应功能。

　　主持人：这也算是我们营销上的一个创新。

　　柳泽利之：是的。

　　主持人：柳泽部长您如何看待今年所呈现出来的两极分化现象？第二个是这些新势力的造车企业有哪些新的玩法能够值得传统企业去吸收的。

　　柳泽利之：造车新势力在特约店跟体验方面是有新尝试的，作为传统厂家有受到一些刺激跟冲击。

　　我们在这个月末也希望能够推出广本会员体系去进行对应。

　　其实从产品方面来说，作为传统车厂，我们在安全、安心等方面是获胜的。

　　所以为了能够和造车新势力对抗，一定要在营销方面跟体验价值方面去进行尝试和强化，不然没有办法在这个行业存活。

　　其实某种程度上，疫情对于传统车企来说也是一个机会，在这个期间传统车企能够做很多思考跟尝试。

　　主持人：等于说这样一场疫情其实也刺激传统车企去思考一些新的模式。

　　柳泽利之：是非常好的一个机会。

主持人：刚刚其实柳泽部长也提到新势力造车，打造的会员体系等等，其实这样造车有它的玩法，更倾向于互联网的这样一个道路，当下其实汽车市场包括5G、AI也是未来一个趋势，可能说我们观察到用户对于这样的5G、AI可能需求并不是这么强烈，您是如何来看待这样的智能化企业它对于用户来说真正的需求？

　　柳泽利之：举一个例子，我们有一种人声识别，就比如说我们这边对车说话，车机回复的第一次可能是错的，然后我们这边又再说一次，它又说错了，那估计客户就不会再想用第二次了。大家可能只接受一次错误。

　　主持人：但他接受不了两次。

　　柳泽利之：是的，这个应该是人的一个本质了，虽然说AI的技术非常发达，但是突然普及的话那就需要AI有非常庞大的数据量，去做非常多的学习。其实本田这边也是有在做互联方面以及AI方面的技术提升，希望能实现智能化的准确性。

　　主持人：我可不可以这样理解，一些数字化智能化的技术，在当下所带来的产品体验上，并不能给用户带来一些完美的体验，就好比您提到的出错问题。

　　柳泽利之：是的。

主持人：如果从用户需求来说，用户对于这样的车联网也好，对于智能化也好，会成为他购车的考虑因素吗？

　　柳泽利之：现在应该还不会成为一个非常关键的购车决定因素，但是就像刚刚所说的，如果这个技术能够提升准确性，之后又能够非常充分的使用，那它就会成为车企非常好的工具。

　　主持人：但我们看到这个市场，其实包括各类的宣传当中都把智能化作为一个卖点，您能否给我们预测一下，大概什么样的时期，用户端会真正爆发出数字化的需求。

　　柳泽利之：发表一下我个人的观点。

　　今年爆发了疫情，大家在家里待着的机会比较多。

　　对客户来说，他在线上接触的机会比较多，我们在线上平台去做某些尝试或者某些行为是有一定难度的，这个难度其实在某种程度上已经开始降低。

　　另外一点就是刚刚所说的体验价值，客户希望能够非常便利的使用车机功能。

　　AI技术其实在之前就已经进行开发，大家已经开始接受这种技术，所以预测在明年或者是后年，市场估计会有一个大飞跃。

　　关于5G方面，需要看之后它的基础设施能够完善到什么程度，估计是一年之后才能够比较普及。

　　其实未来五年内，整体的这种数字化技术还有市场，趋势应该会有比较大幅度的变化。

　　主持人：所以广本在各个方面都在顺应当中。

　　柳泽利之：是的，现在是在进行准备。

主持人：行，好的，时间关系今天就到这里了，非常感谢！

　　柳泽利之：谢谢。

2020北京车展专访:东风风光段伟

段伟：坚持“亲民车定位”?风光500北京车展开启新征程

东风小康汽车有限公司总经理段伟

主持人：首先请您介绍一下北京车展跟东风风光情况？

　　段伟：本届车展是疫情之后大型的车展，所以说在车展期间推出了全新的风光500车型，今年是十三五全面决胜小康社会之年，所以我们也在思考，我们汽车行业，能为我们的小康社会能做猛兄点什么？我们东风风光，能为小康社会做点什么？因此东风风光坚持“亲民车”定位，就是让更多的人，能够用上我们的车。我们将打造性价比非常高的一款紧凑型SUV，1850mm同级最宽车身、2655mm同级最长轴距，可以让用户享受超阔座舱，让越来越多的人买SUV、让更多的年轻人买SUV，推动中国车市进入全民SUV的新时代。

主持枝岩袭人：SUV主要面对哪些用户群？像您刚才说的年轻群体？

　　段伟：风光500面向90/95后，首次购车的年轻务实消费群体，他们是年轻一代的奋斗青年，更是热爱生活的务实青年。风光500正是以SUV人人可享的理念，链接广泛年轻消费群体，让越来越多的人买SUV、让更多的年轻人买SUV，推动中国车市进入全民SUV的新时代。

主持人：这款车计划什么时候上市？

　　段伟：为了让更多消费者、尤其是年轻用户早日有车开，今日亮相的风光500，我们计划在10月份借助“风光品牌用户节”收官契机，将其正式推向市场，与风光580★星版等当红产品一起征战SUV市场。

　　主持人：刚才是产品层面，现在从销量层面问一些问题。百万风迷甄选刘涛出任“东风风光用户官”，对于品牌和产品推广有何助力？

　　段伟：不久前，经过百万风迷甄选，国民女神刘涛出任东风风光首席用户官，凭借精明品质之选的眼光，为风迷优选巨划算的产品。

　　东风风光自诞生以来便一直以用户为中心，与用户玩在一起，增加用户粘性和忠诚度。从连续三届的“超级公路粉丝节”到今年的“风光品牌用户节”，东风风光实现了百万风迷及千万涛迷的同频共振。

　　在微博平台，刘涛领衔参与#车艺照大赛#互动，实时阅读量高达1.1亿，#刘涛风光热爱行动#、#每种热爱皆为风光#等相关话题累计阅读量破6.8亿，多次登上热搜榜单；小红书#每种热爱皆为风光#收获了上百名达人及用户的种草文章，而抖音#每种热爱皆为风光#风迷变身挑战更是实现了7.1亿观看量和20余万视频作品量，以风光热爱引发了社交圈的多轮高潮裂变。

主持人：9月23日晚东风风光直播收获了400万的观看量，直播带货领域东风风光有哪些规划？

　　段伟：作为聚划算官方优选官和东风风光首席用户官的刘涛，为广大用户精挑细选划算产品——风光580★星版。

　　在聚划算专场直播中，我们收获超400万观看量。

　　与聚划算专场直播的互动，拉开了东风风光与聚划算平台IP营销合作的序幕。

　　未来，聚划算直播间还将举行多场直播种草活动，“风光品牌用户节”也将继续在全国各区域接力举行。

　　我们在线下还有区域上市、试乘试驾、挑战赛等多项活动，期待更多用户粉丝的加入。

　　今天全新亮相的风光500也将在10月风光品牌用户节期间正式上市，为更多年轻用户提供亲民SUV之选。

主持人：最后想问一下进入金九银十，您对四季度车市的预测，东风风光将如何从各方面发力，冲刺全年销售业务？

　　段伟：这两年中国车市的整体走势是微增长甚至是负增长，而突发的疫情则加剧了车市的下滑态势，但目前已进入后疫情时代，车市回暖信号明显，相信随着中国车企以高质价比及突出的产品力带动整体品牌价值提升，还有国家一系列促进汽车消费政策的发布，中国车市彻底回暖指日可待；

　　东风小康公司销售的市场主要在三、四、五线城市及广大农村市场。

　　在微型商用车领域，将推出多款亲民新品，以满足老百姓做生意所需，为快速恢复经济发展、稳定就业做出应有的贡献。

　　此外，SUV领域是东风风光枣樱品牌的强势产品地带，同样将会陆续推出多款新品，为用户提供更多亲民之选。

　　主持人：谢谢段总。

　　段伟：谢谢。

2020北京车展专访:宝马大中华区孙玮

　　主持人：孙总您好，非常感谢您来到我们今天的专访间。

　　今年宝马展台很大，有很多车型亮相。

　　我们看到有重磅新能源车型iX3，所以第一个问题请您聊一聊宝马新能源发展整个的方向性的信息。

　　孙玮：宝马在新能源方面的经验积累是非常丰富的，我们做了大量的研究、测试。

　　新能源汽车是个产业，一个方面需要公司前瞻的创新能力、品牌营销能力，同时还需要生产制造能力、体系能力。

　　因为当市场上的新能源车达到一定量的时候，就有了规模效益，每一环都是环环相扣的，哪一个环节出了问题，都会导致后面一系列的问题。

　　第二，汽车不像手机和电脑这样的消费品返灶，它不仅关系到大家的驾驶体验，驾驶的愉悦程度，更重要的是它的可靠性和安全性。

　　第三，宝马品牌，不论你买的是什么车系，不论是什么样的产品，是燃油车、是插电式混合动力，还是纯电动车，买到这个品牌它就有几个含义：首先它是高价值的产品，高端的品牌。

　　饥世并其次它的安全性和质量都是可靠的，再次它代表了宝马的承诺。

　　宝马集团董事长齐普策先生提到了至2025年我们将在研发上投入超过300亿欧元，其中主要在两项，一项是数字化，另一方面就是电动化。

　　在2023年宝马还将推出25款新能源产品，其中一半以上会是纯电动车。

　　宝马在未来产品，科技的布局上已经做好了充足的准备。

　　宝马展台上的创新纯电动BMWiX3是在中国生产，而且会面向全球出口的，代表的是宝马的品质、可靠性和操控性。展台上的纯电动BMWi4概念车，不论是设计、智能材料还是智能科技以及它的电驱动系统，都代表了宝马未来i品牌的走向，以及对豪华品牌的定义。

　　宝马在中国市场的电动车布局上，拥有完整的新能源生态系统。

　　我们现在有六款新能源产品，还有完整的生产体系，沈阳动力电池中心二期不久前刚刚开业。

　　同时在充电设施方面，我们在跟很多中国合作伙伴合作。

　　6月份宝马刚刚跟国网电动签约，进一步拓展在全国统一的充电网络。

　　今年年底，宝马将为车主提供超过27万根充电桩，在全国覆盖超过5万公里高速公路。

　　通过加入到整个中国公共充电网络当中，宝马将继续扩充这样的网络提供便利，让市场变得更加便捷和成熟，让更多消费者青睐新能源产品，为提升和扩大新能源产业做贡献。

　　有了产品，有了生产体系，有了充电桩，还要有人提供服务。

　　我们的尊贵服务包括线上和线下，经销商是提供服务不可或缺的部分，所以我们有450家新能源授权经销商遍布在全国各地，他们受过严格的培训，能够提供电动车的一系列服务。

　　所以我们在整个电动出行领域的布局，是从战略投资方面的布局，从产业链上的布局以及在中国整个电动生态的布局，从三个方面做好对未来的投资和准备的。

　　主持人：经过您的讲解，延展出一个关于充电桩的问题。我们在充电市场，公共充电桩以及私人充电桩更具体的布局您是否可以再说一下？

　　孙玮：今年年底，我们的公共充电桩将覆盖300多个城市。

　　目前宝马的公共充电桩每年都在扩充，通过接入国网“十纵十横两环”高速城际快充网络，宝马充电网络将覆盖超过5万公里高速公路，这意味着高速公路平均每50公里便有一个充电桩。

　　开电烂迹动车特别关注的点就是里程的问题，大家都有里程焦虑，像iX3的续航里程已经达到了500公里，大家仍然担心开出去以后中途需要再充电，所以高速公路上建设公共充电桩对于消费者的里程焦虑有很大帮助。

　　“以客户为导向”提供优质的服务上，宝马考虑的还是非常全面的。

　　另外我们也在做一些创新的充电科技的探讨，宝马在中国有三个研发中心，其中沈阳的研发中心更是聚焦于新能源领域。

主持人：您刚也提到宝马的450家新能源授权经销商都会围绕电动车做一些服务，请问宝马对于经销商有没有培训和硬性的要求？

　　孙玮：非常多。

　　宝马是一个特别注重培训的企业，体系能力是宝马非常关注的。

　　宝马的产品非常丰富，在中国的宝马车保有量已经快有500万辆了。

　　在这样的情况下，我们要有非常成熟的经销商的体系，从售前和售后来确保给客户提供高档的、豪华车的服务，培训是必不可少的。

　　宝马有非常庞大的培训体系，还有宝马培训学院，为经销商从线上线下、试乘试驾、以及驻点辅导等全方位做深入的培训。

主持人：听到您刚才讲的内容，我们现在非常想了解一下整个宝马展台产品的信息，宝马的产品相对来说布局非常广泛，乘用车、SUV，您能不能向我们讲述一下宝马的多元化布局到底想向市场传达什么样的信息，受众方面有哪些特殊的体现？

　　孙玮：宝马作为一个豪华的品牌，挖掘、解读并满足客户的需求是非常重要的，这就是前瞻的布局。在宝马的历史发展当中，这一点做的非常好，尤其在创新科技方面，这就是为什么在研发方面宝马的投入特别大的原因。

　　这次宝马展台的产品是非常丰富的，这是为了满足消费者对于个性化的需求。

　　由于现在的年轻人，把车不仅仅当做交通工具，还是身份的表现，还有非常个性化的需求以体现自己的个人品位和爱好，因此宝马推出了这么丰富多样的产品。

　　从M品牌大家就可以看出来，从M2到M8，从入门级一直到豪华的超跑都有，新推出的M3、M4、M5赛道文化非常丰沛，细分市场做的也非常丰富。

　　X系列的细分市场也从X1到X7，宝马在X系列很多的细分市场几乎都是开创性的。

　　i品牌也是这样，宝马一方面是解读和领导消费，提供个性化丰沛的产品，另一方面还体现了这个公司的体系能力。

　　前瞻性的企业能够生产、设计、推出这么多复杂的产品，是要这个公司有非常强的体系和整合能力的，而且需要确保产品的质量和可靠性。

　　单一的产品线控制起来比较简单，但是像宝马这样拥有非常丰富产品阵列的情况下，就要求公司要有非常强大的制造能力、生产能力、体系能力，有大量的物流、零配件的供应、质量的监测、研发以及检验、测试的能力。

　　宝马的产品行销全球，有这么复杂多样的产品阵列提供给消费者，满足每个细分市场的需求，这是一个公司能力的表现。

　　主持人：所以宝马一方面在不断开发更细分的市场，比如说像X6这种产品，另一方面能保证整体供应链的规模化。

　　孙玮：对。

　　宝马“以客户为中心”，客户需要什么，我们就提供什么，就像现在宝马的驱动系统也是一样。

　　大家知道现在整个全球的汽车大概的产销大概在8千万，纯电大概在3%左右，市场正逐渐的成熟起来。

　　前一段时间新能源车市场需要靠政府的一些补贴，但实际上真正市场的启动要靠市场真正的需求，消费者的需求。

　　得益于政府大力的推广，很多厂家的投入，我们非常高兴的看到整个新能源的市场逐渐成熟起来。

　　宝马也在这个期间积蓄了力量，积累了丰富的新能源方面的经验，充分利用了非常好的时机。

　　同时宝马有非常多的客户依然喜欢燃油车，所以我们在这个期间给了客户“选择的权力”，宝马在全球既有纯电产品，又有插电，又有柴油产品，又有插电式的混合动力，在这个期间客户需要什么，我们就提供给客户什么。

　　一旦市场成熟，我们会逐渐的扩大像电动产品的产能，因此我们有信心在2023年的时候能提供25款新能源，而且我们要在2030年把新能源的产品达到700万的销量。

　　今年宝马的新能源车全球销量已经达到50万辆，2021年将达到100万辆。

　　主持人：这是一个很快的增长速度。

　　说到BMWi4的概念车，非常惊艳。

　　这个产品会衍生出一些量产的车型出来吗？。

　　孙玮：是的。

　　从这款产品大家可以看到几个方面，第一是豪华，宝马在新能源时代，对于这种设计，包括宝马经典的传承，对豪华的诠释。

　　第二个就是科技感，宝马有自己对科技感的解读，所以将会有智能的材料，设计和工艺的解读。

　　比如说宝马的双肾格栅有变化了，非常霸气有气势，内饰的屏幕，并不是单纯像一个放大的手机一样而是曲面的屏幕，正好符合驾驶者的视野，开车的时候看非常舒适，但是又做到非常简洁、实用、美观，在细节把握上非常精致，不失豪华。

　　在整个车型的线条上能够充分体现宝马的空气动力学，预示着即便是在电动车的时代，也不会损失宝马的操控感。

　　主持人：谢谢孙总，非常感谢。

北京车展专访:方正利成总经理李爱国

北京车展专访：方正利成总经理李爱国

（汽车之家人物访谈）

　　主持人：请您先跟我们简单介绍一下我们集团和门店。

　　李爱国：我先聊源宏一下我们集团吧，隶属于北京东仁集团，东仁集团原来是一汽马自达、一汽丰田，现在在北京有10个店，在广西有汽车小镇，广州都有，目前在北京有一丰、广丰、大众、有荣威、吉利、广汽新能源、长安马自达、一汽马自达、小鹏汽车，目前集团整个园区里边有东方二手车，还有新车，上牌，整个涉及到汽车的全球城，我主要负责广汽新能源和小鹏新能源。

主持人：咱们等于是一个汽车园区是吧？

　　李爱国：广汽方正利成店是在来广营的汽车园区，相当于一个汽车商圈吧。

主持人：不知道您对这次车展有什么印象？

　　李爱国：刚到，简单看了一下，我前两天很忙，这次新能源汽车从整个，无论从续航，还有科技，还有从整个研制做工都有一个飞快的发展。我从2015年就开始做新能源了，我最早在北京接触的是北汽的，北汽像2015年的EV150、EV160和EV200，那时候我就畅想，5年之后到2020年是不是有400、500或者600公里的车，会不会有一些高智能的车，有没有像自动驾驶的车辆，当时只是一个幻想，但是在2020年，尤其是本次车展，可以讲我们的科技、自动驾驶，现在在北京市场主卖的新能源汽车，续航基本上是500到600，400都稍微逊色一点，主力产品都在500到600的续航了，像自动驾驶从L2到L2.5，像本届车展部分品牌都推出了L3，甚至喊出了L4，所以新能源还是发展的特别快。

　　主持人：尤其是小鹏作为创新品牌，在智能化方面更先进一些。

　　李爱国：像新势力造车，比如像举轿小鹏、理想、蔚来属于互联网，他们本身以互联网为基因，他们和科正裂肆技融入的比较深，比如现在像广汽新能源今年新出的V，他们的自动驾驶L2.5，到年底还会再出L3，像广汽主卖的有LX，还有埃安V、LX，这些主力产品都是很不错的。

主持人：因为2020年本市场环境不太好，像广汽新能源不管是从品牌还是产品，咱们有什么具体的优势吗？

　　李爱国：广汽新能源今年在上半年的主打车型是埃安S，埃安S单一车型在上半年应该是一个冠军车型，在国内品牌，因为它的性价比高，而且在A级轿车里边它从外观、配置，从三电系统、从续航，综合续航能达到510以上，包括它的拳头产品是LX，在新能源领域属于中大型的SUV，再加上7月份新上市的埃安V，无论从科技含量，从空间，埃安V的后排空间特别好，从整个车身底盘是全铝合金的，从研发、产品力，广汽新能源未来的发展还会特别好，现在目前基于国内它是领先于其他品牌的。

主持人：具体到咱们集团和门店，咱们在销售、售后服务、品牌理念这方面有什么优势？

　　李爱国：东仁从汽油车转向新能源还是挺快的，从投资人来讲，已经把广汽新能源、小鹏新能源、荣威、吉利，现在主力的品牌都有了，从店端来看，售后聘请了非常有经验的，在新能源领域里边，无论从技术、从服务很过关的服务经理，包括总监，因为做新能源差不多已经有十年了，培养了一支从专业领域、从技术领域很专业的售后团队，销售端像方正利成店，80%的销售都是在汽车里边从事大概8年到10年经验的，有50%是已经做了新能源5年以上的，新能源客户的体验还是很不错的。

　　主持人：新能源车它售后涉及的范围要比燃油车窄一些，维保方面我们有什么特殊的服务吗？跟其他的品牌相比。

　　李爱国：很多人认为新能源车比汽油车窄，实际上做新能源车的售后服务比油车还要高，为什么呢？因为我们购买新能源客户的群体，我觉得叫高精专，他是一个高素质、高学历、高收入的人群，而且都是专业要求很高的，在服务方面我们算更苛刻也好，更细致也好，要求的满意度更高。从这个领域来讲，整个新能源并不比油车差，比如从板喷来讲是一样，因为车身结构一样，从三电系统，因为油车大部分售后是研究机械的，觉得机械的活多，实际真正在服务来讲，电动活比机器活要求的人员的技术更高、更好，而且新能源目前从正常的维保，像广汽新能源基本是半年一万公里，对整个电路做全面的养护和检查，面并不是很大，新能源它的保养单产很低，比如像汽油车，以中端品牌来讲，它做一次大概是500块钱左右，你像新能源做一次日常保养200多块钱，为用户日常用车来讲省了很成本和费用。

　　主持人：现在本身传统4S店模式需要转变，尤其像新能源品牌更特别一点，您觉得在销售这方面有什么创新的点，因为您也做了很多年的汽车销售，您觉得这几年有什么大的变化。

　　李爱国：从今年来讲，比2019、2018年变化很大，无论是互联网新势力还是像传统的广汽、比亚迪、荣威、北汽，原来只是在店端进行销售，今年各个主机厂都在疯狂的抢占北京的各个知名的商超，从商超来讲，本身就有很大流量的集客，从品牌展示上来讲对品牌有好处，从经销商线下集客的渠道也有，离我们主店六七公里的位置，在望京开了一个新世纪，因为现在各个主机厂都在商超开店，从新能源来讲，我们更注重叫圈子文化社群，跟油车不一样，油车比如是行线上、行地推，新能源因为客户群体文化很高，我们更讲究一些社群的推广、微信的推广、抖音、直播的推广，从经销商来讲要求传播的领域更广泛了。

　　主持人：更精准了。

　　李爱国：对，更精准了。

主持人：除了您说的这个商超线下的这一块，刚才您也提到抖音和直播，线上互联网这块咱们门店做了什么相应传播的手段吗？

　　李爱国：今年上半年一直有疫情，我们每家店都有一支很专业的市场部，可以讲周周都要推出一个好的段子，好的抖音，在我们的抖音号、公众号上去传播，从整个的传播链上来讲还是不错的，而且也积累了很多粉丝。

　　从线下来讲，我们还成立了车友会，通过车友会的方式去增进我们的老客户转介绍，包括前几天我们还带了小30台，去张家口的坝上草原，来回大概600公里。

　　因为现在的新能源客户很少自驾游，因为他们还是有些焦虑的，新能源虽然说综合续航510、610，但是他们担心当地有没有充电桩，后来我们通过这种方式带着大家去了一趟，大家觉得新能源是可以跑长途的，无论在高速服务区还是当地都是有充电桩的，而且体验感特别好。

主持人：咱们选了这批参加活动的用户，是咱们的潜客还是已经购车的？

　　李爱国：有已购车客户，也有潜客，有些潜客我们会给他提供试驾车去体验，已购车用户，是自愿报名，分不同车型，有综合续航500的、600的、400的的，有LX客户、S客户，还有广汽新能源从去年刚开始主打的拳头产品GE3的客户，得有，通过这一趟，无论是续航长短，所有客户都打消了新能源车不能跑长途的焦虑了。

　　主持人：本身我觉得愿意参加这种活动的客户就是购车意向比较强的，那个活动结束转化率比较高吧。

　　李爱国：转化率特别高，基本上每个去的客户都给我们推荐了他身边的朋友、亲戚来购车。

　　主持人：相比之下线上传播更多还是起到一个品牌宣传的效应，线上的转化率不是很高吧。

　　李爱国：对，线上主要是为了我们扩大开口，帮我们集客、引流，增加我们整个的露出。

主持人：您觉得未来几年、二十年以后，4S店尤其是新能源车的4S店，在销售模式、获客模式方面有什么新的或者大的改变的趋势吗？

　　李爱国：肯定会有，如果真是未来十年到二十年，很有可能4S店这种模式它会取消，我们从整个行业来讲，很多从线上，包括可以在京东、淘宝上电商平台上去买车，像今年又全面的来进入商超，未来也有可能会开更多的体验中心和体验店，或者像阿里巴巴推出的叫无人售车超市，都有可能当车辆进入无人驾驶状态情况下，很有可能会进入无人购车，从整个APP上面下单、支付，汽车就有可能自动开到家了。

主持人：如果向您说的这种方式转变，眼下看新车销售的利润越来越低了，如果从盈利的角度来看，可能会转向售后、金融，如果将来都改成体验店的模式，盈利的方式肯定也会有所转变？

　　李爱国：整个从新能源来讲，今年2020年也是受疫情影响，各个主机厂、品牌包括经销商整个的价格探的很厉害，很低，主营业务很大一部分出现了负数，这也是对市场的一个洗牌，优胜劣汰，对整个新能源产品的提升是有好处的。

　　主持人：在竞争之下好的产品留下。

　　李爱国：好的品牌留下，好的产品留下，后期整个价格战也不会一直打下去，因为今年主要也是受疫情影响，从上到下，从盈利来讲会稍微焦虑一点，当品牌向上的时候，以后非主营的盈利点会逐步的下降，汽车本身会有盈利，包括从10月份开始，保险的费改，已经削弱很多从非主流上边的盈利了。

　　主持人：您觉得价格战只是一个短期的现象。

　　李爱国：对对对，像包括有特斯拉、蔚来、理想、小鹏的互联网企业，基本上就不会进入价格战，因为互联网造车没有经销商的库存压力，他属于定制化的卖车，当定制化卖车就不会造成很大的价格战，未来包括广汽和国内知名企业也一样，慢慢会优化经销商的库存，也会优化我们的产品，慢慢提升整个主营的盈利。

主持人：2020年还剩最后一个季度，您对接下来这段时间，对整个车市，包括明年的车市环境有什么样的判断？您觉得疫情期间积压的需求会不会还会再继续释放？

　　李爱国：从整个的市场节奏来讲，进入到8月份，市场已经升温了，再加上尤其北京市场又释放了2万个指标，我觉得未来10、11、12月份、对于整个市场销售会有很大的提升，我预判这2万个指标在2020年至少会消化掉70%，相当于会消化1万4到1万5，因为我们的存量指标1到8月份消化到3万5到4万，未来4个月还有2万，未来这2万个指标，大家也会考虑在年底的时候会不会再出现什么流感和疫情，也有可能会在10、11、12份提前购买，我的预判也会再消化60%，整个2020年第四季度应该是新能源在北京市场翻倍式的增长。2021年，就看北京市新能源政策，跟政策有关，如果像之前的小道消息，如果明年到5月26号来放标，从经销商来讲，我们更希望把这些存量和新增的指标消化在2020年还是消化在2021年，这就很矛盾，如果说第四季度井喷式的，我们把这些指标全吃掉了，有可能到2021年我们1到5月份市场会很淡，我们更希望是和2020年消化掉60%、70%，给2020年留一部分，如果还是和以往一样，2月26号出指标对我们没什么影响，如果是5月26号出指标，基本上2021上半年就会比较淡。

　　主持人：实际上盈利对于我们来说2020年或者2021年没有什么太大区别，区别主要在于门店经营管理这方面。

　　李爱国：好像现在基本上大的汽车经销商集团它的盈利也好，比如说受疫情影响，它的影响最小，因为有其他综合品牌的支撑，所以说无论是盈利在2020还是盈利在2021，这是一个良性的发展。

　　主持人：跟整个市场的节奏是一致的。

　　李爱国：是的。

主持人：咱们针对这2万个指标，咱们门店做了什么准备和活动？

　　李爱国：抢标大战，从知道市政府这个消息开始，进入到真正实质性，比如像8月份、9月份这2万个积分的家庭公布之后，我们会在门店里面，比如说礼品或者京东卡，比如您持有效申请编码到店会领一些礼品，或者是京东卡，或者我们会提供上门的试驾、体验等等，都是为了提前能够获得这个指标的信息，让他做准备。

主持人：有一些售后福利赠送吗？

　　李爱国：也有，有些会赠送洗车卡、精品券，比如还会赠送保养。

主持人：咱们这次不知道有哪些车型来参展，您给大家推荐一些主流的车型？

　　李爱国：实际广汽新能源这次参展的车型挺全面的，有LX，续航能达到600公里以上，而且属于中大型SUV，无论从颜值、空间、操控，这款车确实很不错，目前也是广汽新能源定海神针和品牌提升的拳头产品。

　　再加上一个冠军车型埃安S，整个在1到8月份都是单一产品销量冠军，它的性价比也很高，目前叫每580，综合续航能达到460公里，官方售价146800，到我们展台还有很大优惠，拿到手之后，连保险估计也不到13万。

　　再加上埃安S安全支架182800，都是好的产品，再加上我们今年7月份新上市的埃安V，也就是中型SUV，售价从17万到20万，这个号称叫机甲战士，整个车上像一个机器人一样，广汽新能源在这次在车展带来了很多拳头产品，很不错的。