如何找到一篇市场营销学论文范文?

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如何找到一篇市场营销学论文范文？

　　市场营销学是一个重要的研究领域，对于了解市场趋势、消费者行为以及企业营销策略等方面具有重要意义。

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市场营销学论文范文?

　　　　随着国民经济的不断发展和综合国力的不断增强,我国的企业在市场营销的发展方面取得了长足的进步。下文是我为大家蒐集整理的关于的内容，欢迎大家阅读参考!

　　篇1

　　浅谈建筑施工企业市场营销管理

　　　　摘要早做：建筑施工企业的市场营销管理水平直接影响着企业发展质量的优劣。

　　尤其是在当前建筑行业市场改革向纵深推进，建筑企业面临重大机遇和诸多挑战的关键时刻，切实加强企业营销管理，从源头上防控经营风险，增强管理和创效能力，就显得非常重要。

　　因此，本文着重分析和探讨建筑施工企业市场营销的现状以及如何加强营销管理，从而提升施工企业自身的竞争力。

　　关键词：施工企业;市场营销;能力建设

　　　　当前市场环境下，部分建筑施工企业的市场营销还处于服务于招投标的初级阶段，管理理念落后，营销手段单一，营销团队建设滞后，对建筑市场形势的变化和发展，了解不及时。因此，加强企业的营销能力建设，对于建筑施工企业提升管理能力，抢抓市场机遇，规避风险和挑战，既不可或缺，又势在必行。

　　1建筑施工企业市场营销的现状

　　1.1市场供需失衡，竞争激烈

　　　　随着我国市场经济的发展，基础设施建设规模逐年增加，但另一方面，由于建筑施工行业门槛比较底，施工企业增加迅速，从而导致建筑行业生产能力过剩，供给大于需求，恶性降价和垫资施工等现象层出不穷，建筑产品附加值低，企业创效和盈利能力大打折扣。

　　1.2营销管理理念落后，手段单一

　　　　部分施工企业仍然停留陆哪衡在传统的营销阶段，主要表现在认为市场营销就是招投标，缺乏对目标市场的深入研究分析，市场营销没有长远规划和战略，对于建筑市场新出现的PPP业务及产融结合模式热情不够，适应性不强。在营销管理上，手段单一，渠道建设不通畅，对于营销过程中出现的偏差无法及时反馈、纠正。

　　1.3营销团队建设滞后，效率不高

　　　　部分企业对自身的主业和发展战略认识不深刻，对区域市场的研究分析不深入，从而造成母子公司、区域指挥部、营销职能部门及营销办事机构之间职能重叠或者条块分割，管理链条长，责任划分不清，营销效率不高。

　　1.4地方保护仍然存在，市场机制需进一步完善

　　　　当前，在建筑市场，地方保护和行业壁垒仍然存在。

　　许多地方***和行业主管部门为了本地区、本行业的区域性利益，或者实现税收落地，存在人为设定障碍，通过备案、资讯登记、设定子分公司等手段限制阻碍其他地方和其他行业的企业进入本地的现象。

　　***对建筑市场的干预和管理还有待于进一步规范，市场竞争中仍然存在场外交易和幕后交易的现象。

　　2改善企业的市场营销能力

　　2.1树立立体化市场营销理念

　　　　理念是行动的先导。

　　建筑施工企业要树立立体化营销理念，以适应新的建筑市场环境，加强企业的市场营销能力建设。

　　一方面，当前，建筑市场前景广阔。

　　铁路市场还每年保持较高的投资规模，城市轨道交通市场方兴未艾，“一带一路”影响日渐深远，雄安新区的设立也必将带来基础设施市场投资的大规模增加。

　　另一方面，建筑市场变革空前，供给仍然大于需求，竞争非常激烈。

　　因此，要树立立体化营销理念。

　　立体化营销理念要求企业全面理解什么是经营，经营不是单纯的市场经营和承揽任务，而是要立体化看待经营物件，要善于通过承包、投资、收购等各种经营模式，灵活运用规划、开发、物流、运营管理等经营手段，提高营销层次，拓宽营销领域，丰富营销资源，提升营销效益。

　　2.2夯实营销管理基础，加强风险防控

　　2.3深耕区域经营，完善市场布局

　　　　要结合企业经营管理的实际及主营业务特点，着眼于增强企业核心竞争力，瞄准重点区域市场，不断深化区域经营能力，缓敬完善企业营销网路和市场布局，不断增强企业营销能力。

　　①扎实搞好区域经营，做到组织机构设定、人员配备、管理制度相匹配，明晰企业各层营销管理人员的责权利，理顺工作机制，充分调动营销人员的积极性。

　　②推进管理创新。

　　将PPP专案运作、融资业务管理等作为管理创新的重点，及时关注市场营销面临的新形势、新情况、新问题，认真学习领会，提升人员素质和工作水平。

　　③不断完善市场布局。

　　要保持定力，在传统业务板块，发挥自身的人员、装置、管理及业绩等传统优势，突出工作重点，强化策划落实，不断做大做强。

　　在新兴市场领域，要加大人财物投入，不断拓展在投融资、综合管廊、海绵城市等市场份额，积极培育企业新的经济增长点，增强企业发展后劲。

　　3结束语

　　　　建筑施工企业要加强对市场形势的研判和分析，切实加强企业的市场营销管理，不断建立健全管理体系，才能适应建筑市场日新月异的发展变化。同时，还要培育朝气蓬勃、敢于争先的经营文化，培养敢打敢拼，追求卓越的营销团队，促使企业稳健发展。

　　参考文献

　　[1]赵亮.建筑施工企业的市场营销研究[D].清华大学，2005.

　　[2]高强.建筑施工企业市场营销特点与营销能力建设[J].中国市场，201631：33~34.

　　[3]杜迎凤.建筑施工企业加强市场营销策略研究[J].中外企业家，201522：98 100.

　　[4]韦靖霞.加强建筑施工企业市场营销能力探讨[J].时代金融，201009：111~113.

　　[5]郝宝森.谈建筑施工企业市场营销特点与营销能力建设[J].工程建设与设计，200608：110~112.

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市场营销学专业毕业论文2000字

　　　　市场营销学是一门实践性很强的课程，让学生在学习过程中了解和熟悉营销的工作过程，培养学生的学习兴趣，提高学生解决市场营销实际问题的能力，是教学的难点。下面是我给大家推荐的市场营销学2000字论文，希望大家喜欢!

　　市场营销学论文2000字篇一

　　《试谈企业应对市场营销环境变化的对策》

　　　　世界上没有一种事物是能够停滞不前的，只有随着发展不断地去变化，才不会被经济市场所淘汰。

　　企业也是一样，各企业之间的竞争就像是一个风浪的大潮，激烈并且异常凶险。

　　不管哪个企业都逃不开这个网。

　　所以如果逃不开就必须应对，企业应该想出合理坦槐辩的解决方案，来直面当今社会下变化多端的市场营销环境，合理的调整自己的企业，找出适用于本企业的策略方法。

　　一、现代营销环境的不同

　　1.市场竞争日益激烈

　　　　目前消费者的过度消费已经成为了经济市场中的一个巨大的问题所在，我国大多数的地区都存在着消费者的购买欲极强，市场完全成为买家市场的时期。

　　由于社会中各种产品竞相出现，企业竞争也越来越激烈，导致消费者的购买空间越来越大。

　　同一样产品可能会有几千家、甚至上万家的企业在销售着，消费者完全不用担心买不到东西，他们所担心的只有怎样才能花最低的价钱买到最高质量的物品。

　　而在成千上万个企业竞争的过程中，消费中凭什么会选择自己企业的产品呢?许多企业这时打的就是价格优势了，他们往往把价钱压到最低，使本企业在这种市场营销策略下取得胜利。

　　然而这种方式通常是盲目的且最低级的，这种方式竞争之下的结果，只会是各个企业的相继倒闭，造成两败俱伤的结果。

　　　　我们都知道，这种方式是不理智的，同时是不合理的，这是一种“损人不利己”的行为，我们通常是不赞同企业采取的。

　　同时我国企业也面临着外让缺国新型产品的威胁。

　　在经济贸易全球化进一步将强的今天，我们政府要求各企业积极的“走出去”，闯出自己的一片天空。

　　许多企业之间的加入到国际市场的大潮之下，想要在更广阔的天地谋求属于自己的一片天空。

　　国际市场当然有着它独一无二的优势，但是也有着很大的缺点与漏洞。

　　它会为我国企业的发展创造新兴市场，也给我国企业的发展带来了巨大的危险。

　　这对于我国的企业来说是机遇也是挑战，但就目前的形式而言，挑战远远大于了机遇。

　　　　因为我们不得不承认，国外的许多产品，像化妆品产品的质量是远远优于国内的，同时他们的价格也具有着很大优势，所以消明粗费者肯定更愿意去购买国外的产品而放弃本国产品。

　　这样它们在我国市场上则会占据很大的优势，另一方面也打击了我国企业的良性发展。

　　还有一些不良企业，它们为了提高自己的竞争力去与外国企业合作，去打击本国的竞争对手，达到自己利益的最大化。

　　这种方式是很不可取的，这样的经营模式也会使企业变得更加的多元化，变为中外合资企业。

　　这种变化要求各企业要正确的认识各行业之间的利益关系与结构调整，最重要的是要以发展的角度去合理的看待营销市场的变化。

　　2.营销方式需要变革

　　　　当我国市场得到进一步的迈进之后，导致了市场营销模式产生了很大的变化。

　　从前我们是以市场为导向，去引导消费者进行消费活动。

　　而现如今我们是以消费者为导向，去引导企业转变营销策略，市场营销方式的变化也让我们看到了营销中心的转变。

　　目前随着信息技术的不断发展，互联网的应用也逐渐增多。

　　现如今的世界是网络的天下，是信息的时代。

　　我们既然生活在这个时代，就必须顺应这个时代的发展趋势。

　　自从网络被应用到市场当中，我们的营销手段发生了巨大的变化。

　　我们改变了传统的营销模式，逐渐应用新型的营销方法，像电销就是最具有代表性的一种。

　　电销简单来说就是电话销售，我们可以通过给消费者主动打电话的方式来了解到消费者的需求。

　　　　这种营销方式具有许多的好处，比如说能够促进企业对消费者购物需求的了解，能够和消费者进行良好的沟通交流，更好的为消费者服务等等。

　　当今的社会下，手机也是网络之下应运而生的产物。

　　现如今有很多销售在手机上也是可以完成的，比如说现在流行的“微商”。

　　他们利用手机上的微信功能向消费者推销产品，达到收益。

　　这种营销方法是目前最火爆的一种，因为手机是我们每个人必不可少的交流工具，我们的生活离不开手机的使用，在微信上不管是推销还是购买产品都是非常方便的，所以微商的利益空间还是非常巨大的。

　　3.营销理念需要发展

　　　　当前我国许多企业得不到发展的很大一部分原因就是经营理念守旧。

　　他们无法摒弃传统的营销理念，不愿意去接受新的事物的发展导致了他们的失败。

　　企业应该与时俱进，转变本企业的营销观念，这样才能进步，才能发展。

　　传统的营销理念更注重的是营销的数量，他们把提高营业率放在一切工作的首位，而忽略的产品本身。

　　而现代企业不同于传统企业之处就是他们更重视产品的质量与服务。

　　随着现代消费者要求的增多，他们对产品的外观、质量、售前、售后服务的态度都有了更多的限制条件。

　　所以企业要顺应时代的发展，在生产产品的过程中，更大程度的去关注产品质量的提高以及服务的满意程度，而不是一味的以谋取利益为中心，这样的企业一定得不到长足的发展。

　　企业在注重经济效益的同时更要注重社会效益与责任，不能以牺牲国家的资源为前提来达到自己利益的发展。

　　企业要尽自己最大的可能来平衡经济效益、社会责任、环境发展之间的关系。

　　另外，现代企业在为大众服务的同时也逐渐把私人化服务理念运用到本企业之中，这样也使得现代企业的营销理念逐渐向体系化。

　　规范化迈进。

　　二、应对企业市场营销变化的措施

　　1.宏观调控市场

　　　　协调企业各方面的发展能力，使企业适应市场的变化。

　　企业负责人应该进一步了解本企业的发展状况、进步空间等等，找到适合自己企业发展之路。

　　根据本企业的实际情况，使企业与市场营销的变化以及消费者的消费理念保持平衡。

　　这种调整会使企业即使不能尽快的与营销环境相同步，也不会有太大的经济损失，能够尽可能的保持在一个平衡的状态发展着。

　　但这种调控方式如果不恰当的话则会产生许多负面影响。

　　所以对于市场的宏观调控我们应当注意一下几点：首先，要把握整体市场营销的变化规律。

　　其次，要从企业的实际情况出发，避免“空想主义”。

　　最后，一旦营销市场做出了巨大的改变，企业也能够灵活的去调节，使企业发展保持一个稳定的趋势。

　　2.实施改变性方针

　　　　改变性方针其实并不难理解。

　　简单来说，就是一些企业中的某些产品可能因为经营不善濒临淘汰的时候，我们不应该不作出一些努力就轻而易举的放弃。

　　我们应该实施改变性的方针政策。

　　可能这个产品产生了一些坏的影响，在消费者心中留下了一些不好的印象。

　　我们应该使用一些合理的手段让产品的形象转变。

　　比如说这种转变可以是产品外形上的，我们可以通过打一些正能量的、积极的广告来提升产品形象。

　　也可以做一些吸引人眼球的促销活动，通过降低价格来引起消费者的注意力，吸引消费者的购买欲，从而达到挽救产品的目的。

　　但是我们做的这一系列改变的前提都必须是不损害企业内部的利益。

　　3.创新产品形式与性能

　　　　创新是一个企业发展的核心，也是一个企业长远发展的根本。

　　我们不能一味的以降低收益来提高销售率，这样的行为迟早会把企业拖垮。

　　我国经济的发展，企业的增多使得不论是何种产品的淘汰更新的频率都越来越快。

　　因为慢速的发展已经不能满足我国消费者的物质需求。

　　我们所有的企业都必须创新才能在激烈的竞争中取胜。

　　首先，我们要改变产品的外形，其中最为典型的一个例子就是手机的更新换代。

　　我国的手机出了一批又一批，但是都万变不离其宗，永远不变的主题就是“智能”。

　　我国高科技市场打着智能手机的旗号来促进消费者购物。

　　而创新产品性能也是同理。

　　以前的传统手机智能接打电话，而在市场经济发展了以后，现在我们的手机完全可以被取代电脑而使用，不仅是接打电话，我们还能浏览新闻、看视频、网上聊天等等。

　　这样产品性能的提升大大的增加了产品的销售率。

　　三、结论

　　　　在当今社会中，企业改变市场营销手段，使企业面向社会是必要的，也是企业发展的有效途径。企业想要在竞争的大潮中脱颖而出就必须从提高企业的核心竞争力出发，创新科学技术，适应市场发展的大环境，推动国家经济的可持续发展。

　　市场营销学论文2000字篇二

　　《市场营销学案例教学法研究》

　　　　[摘要]市场营销学作为一门建立在经济科学、行为科学、现代管理理论基础上的应用科学，具有很强的实践性和应用性。

　　如何在教学过程中系统的引入案例进行教学是改善教学效果、提高教学质量的需要，也是培养学生分析和解决问题能力的需要。

　　本文通过市场营销学案例教学实践进行总结，旨在探索一条行之有效的案例教学方法，形成一套完整的案例教学方法体系。

　　[关键词]市场营销案例教学实践

　　　　市场营销学是伴随着商品经济高度发展而逐步形成的一门建立在经济科学、行为科学和现代管理理论基础上，应用性极强的综合性学科，它是一门集理论性与实践性为一体的应用科学，具有全程性、综合性、实践性的特点。随着我国经济日益融入国际社会，企业竞争日趋激烈，案例教学法对于培养和造就适应新形势的管理人才起到积极作用。

　　一、市场营销学案例教学的必要性

　　1.案例教学有利于实现理论与实践的结合

　　　　市场营销学的教学如果仅注重理论知识的系统传授而脱离了实践，忽视对学生运用营销理论分析、解决实际问题能力的培养，那便是一个重大的缺憾，也是失败。

　　如何在教学过程中体现理论与实践的结合，培养和提高学生的动手能力，在市场营销学教学过程中经过不断地探讨，总结出案例教学是实现理论与实践相结合的有效方法。

　　案例教学法是在教师指导下，根据教学目标的要求，利用案例展开教学活动，组织学生进行学习和研讨的一种教学方法。

　　教学过程中运用典型案例，通过分析案例，促使学生突破原有的知识范围，从中学会综合运用更多的知识与更灵活的技巧来处理问题，弥补机械接受知识的弊病。

　　2.案例教学有利于培养学生的创造性思维

　　　　案例教学法，是力图将学生置于一个实际的经营立场上，从实战的环境出发，来学习怎么经营和如何经营。

　　因此，案例教学法，不是去寻找正确的答案，而在于寻找处理和解决问题的具体方法。

　　通过学习，培养学生的发散型、创造性思维方式。

　　3.案例教学有利于调动学生的学习主动性

　　　　教的过程和学的过程应该是同步进行的，而不是彼此孤立的。

　　课堂的讲授内容过分抽象、无法理解;或是老师满堂灌，学生在学习的过程中提不起兴趣来，就不能满足学生的参与意识。

　　案例教学是互动式的教学，使学生变被动听讲变为主动参与，有利于调动学生积极性和主动性，学生以“当事人”身份去解决问题，做出自己独立的决策，从而不断调动学生的积极性和主动性。

　　在案例讨论中，有实践到理论，由感性到理性，真正实现了学习的由浅入深的过程。

　　二、案例教学法的操作

　　1.选择合适的案例是搞好市场营销学教学的首要环节

　　　　案例教学法的首要环节就是根据教学目的和讲授理论内容，选择适当的案例。

　　案例选择是否恰当，直接影响课堂教学效果。

　　(1)用于教学的案例首先要符合教学目标的要求，要紧扣主题，案例中应当蕴含着相应的营销理论和策略或让学生提出决策反感的依据。

　　(2)要针对教学对象的具体情况，难以适度。

　　案例过易，一眼便知答案，提不起学生学习的兴趣;过难，超过了学生的知识水平和理论能力，使学生无法分析，同样会影响学习积极性，既不利于案例教学的进行，也有碍于营销案例作用的发挥。

　　(3)案例要新。

　　所选案例要基本反映目前的市场环境和企业状况，不能脱离现实，否则分析案例就失去了意义。

　　(4)要具有典型性，能起到举一反三、触类旁通的作用，同时，反映企业营销活动实践正反两个方面的案例都应当考虑。

　　最后，反映国内企业的案例要占较大比例。

　　一方面学生相对较熟悉本国市场环境和企业情况，有利于分析，另一方面能更好地发挥案例教学学以致用的作用。

　　2.课堂教学的组织是搞好市场营销案例教学的保证

　　　　案例教学的课堂组织形式应当考虑施教对象的特定条件。

　　对于缺乏实际工作经验的本科学生，照搬国外一些商学院的成熟做法未必有效。

　　因此，市场营销学运用案例法的课堂教学采用的具体形式主要有:(1)围绕特定的案例来进行某些章节讲授，学生通过教师对案例的分析，对教学内容会有较实际和深刻地认识，易于掌握市场营销理论、原理、方法、策略，对如何分析同类问题触类旁通。

　　(2)将选编好的案例发给学生，让学生事先做好参与讨论的准备，可采取先小组讨论，后选代表全班发言的结合方式。

　　(3)将营销案例发给学生，要求学生针对案例进行独立阅读、思考和判断，最后写出书面分析报告。

　　教师通过分析报告了解并评判学生掌握市场营销学知识的程度和分析解决问题的能力。

　　三、案例教学法实施的过程中应注意的问题

　　1.搞好案例教学过程中师生关系是成功实践案例教学的关键

　　　　实施案例教学要充分体现学生的主体地位，教师在案例教学中应树立“以学生为主体”的教学理念，教师应避免成为讨论的中心。

　　教师的评论应该是简短的，不进行判断，而且通常是以提问的方式表达出来以便使讨论继续。

　　因此，教师的脚色应当是：介绍案例的背景资料，进行必要的引导，有时要同学生一起对案例教学进行必要的小结。

　　2.案例教学和系统的理论学习相互呼应是成功进行案例教学的保障

　　　　案例教学不能代替传统的以知识传授为主的课堂教学。

　　在市场营销教学过程中，传统的以知识传授为主的课堂教学法旨在建立系统的市场营销理论体系，而案例教学法的目的是培养学生应用所学理论分析和解决问题的能力。

　　虽然我们强调案例教学法的作用，但是不能因此弱化或忽视知识的传授为基础。

　　因为学生只有在熟练掌握市场营销理论知识的基础上才能做好案例分析。

　　没有一定的市场营销理论知识做基础，案例讨论难以展开，勉强为之也较为肤浅。

　　因此知识的传授是主要的、先行的环节。

　　　　市场营销学课程的案例教学，在提高学生分析问题、解决问题的能力方面具有独特的、不可替代的作用。在组织实施教学过程中，应结合具体情况，循序渐进，合理有效地进行案例教学实践，通过不断探索，不断改进，创造出适合我国国情的市场营销学案例教学模式，发挥它的应有的实效。

　　参考文献：

　　[1]程秀芳:浅谈案例分析在市场营销教学中的应用[J].煤炭高等教育,2001.9

　　[2]卢业苗:营销谋略[M].中信出版社,2002.1(1)

　　[3]蔡燕农:市场营销案例分析[M].中国物质出版社,2002.2(3)

　　市场营销学论文2000字篇三

　　《试谈互联网 时代市场营销策略的转变》

　　　　网络经济是对传统工业经济的扬弃，是一种在信息产业进一步分工，传统产业相互融合基础上的直接经济。在网络经济背景下，在开展市场营销的过程中，必须结合网络经济的新形势及新特点，转变市场营销策略，不断提升市场营销策略的针对性，有效地实现用户的高层次需求，有效地维系用户，将用户的未来需求与企业的长远发展有效联系在一起。

　　一、网络经济背景下市场营销的特点

　　　　网络经济是依托于互联网技术为核心的，相比于传统工业经济形态，网络经济本身就具有较大的优势。

　　　　第一，顾客的长期价值。

　　在传统经济形态下，市场营销追求短期利益，尽可能地挖掘用户现有的价值。

　　而在网络经济形态下，企业同质化竞争越来越激烈，在开展市场营销的过程中，必须注重挖掘顾客的长期价值。

　　这主要是因为在激烈竞争的网络经济背景下，用户的选择性较广，企业在开发新用户的投入要远远高于维系老用户。

　　同时，依托于网络技术，企业在开展市场营销的过程中，更有助于为用户提供针对性的、个性化的服务。

　　　　第二，网络经济背景下的市场营销工作是一个互动营销。

　　在网络经济背景下，用户与企业之间的交互性加强。

　　企业可以根据用户的实际需求，为用户提供直接的个性的服务。

　　第三，在网络经济背景下，企业在开展市场营销的过程中，不再追求单纯地直接性、灌输性的营销模式，而是借助于一种软营销的方式，为用户提供切实所需的信息，在这些类似“软文”中包含市场营销的内容。

　　　　同时，现阶段市场营销工作更加注重用户的主动性，用户主动地筛选信息。

　　用户的主动性和选择性得到强化，企业在开展市场营销的过程中，更需要加强市场调研，有效分析用户的需求，以实现市场营销的价值。

　　现代化的市场营销已经进入了“直复营销”的模式中，其具体形式包括“直销”、“微营销”、“Email营销”等等。

　　二、网络经济背景下市场营销环境的转变

　　　　在网络经济背景下，企业的市场营销环境发生了改变。

　　新形势的市场营销工作必须注重结合网络环境的改变，不断调整市场营销策略，以有效提升市场营销策略的针对性和功能性。

　　首先，在网络经济背景下，网络市场营销得到了较大程度的扩展，网络市场营销是一种开放性，覆盖面更广，传播区域更远的新型的市场营销模式。

　　市场营销已经不再受区域、时间等限制，逐步演变成为一种全天候、立体化的全新的市场营销环境。

　　　　其次，受网络的影响和冲击，网络市场营销在快速性和冲击性等方面得到了强化。

　　用户在享受服务或者提出需求的过程中，不仅可以直接绕过中间厂商，甚至可以直接跟生产者对接，由用户提出方案，生产者直接按照用户意向提供服务和产品。

　　最后，在随着网络经济的大行其道，一些安全系数高、支付便捷性的在线支付手段不断涌现，支付宝、微信以及智能手机上的支付手段等，都在很大程度上推动了企业网络营销的开展。

　　三、网络经济背景下市场营销策略的转变

　　　　相较于传统的工业经济，网络经济的新形态、新方式等都在极大程度上拓展了网络市场营销的空间和场所。网络市场营销必须根据自身的新特点，结合营销环境的变化，加强市场营销策略的转变，只有这样才能有效地提升网络市场营销的价值和作用。

　　1.有效提升市场营销的计划性，合理驱动市场

　　　　在网络经济背景下，企业在开展市场营销的过程中，必须注重提升市场营销的计划性和预见性，通过打好提前量，来合理有效地驱动市场，引导市场合理消费。

　　首先，企业应该建立市场信息分析机构，借助于网络技术和信息技术，加强市场信息的分析与汇总，强化市场信息的研判与整理，从纷繁复杂的市场信息中获得有价值的线索，服务于企业的营销活动。

　　其次，在网络经济背景下，经济主体的类型和数量都得到了增长。

　　所谓“打铁仍需自身硬”，企业需要根据激烈的市场环境，以稳定而可靠的生产质量、服务质量等来赢得市场，实现占领市场的良好目的。

　　　　此外，在网络经济背景下，企业还应该有效地进行角色转变，以良好的服务，个性化的服务来赢得用户的信任和支持。

　　不管是实体企业，还是虚拟企业，在提供服务的过程中，都应该以用户的需求为导向，以用户的意向为原则，只有这样的市场营销才能够真正提升企业的经济效益。

　　最后，企业还应该通过增值服务、赠送服务、全程服务、售后服务等来打造企业良好的形象，通过形象和认知来提升企业在用户心中的认可程度，以此来实现市场营销的目的。

　　2.不断更新营销方式，有效扩展企业的营销途径

　　3.加强营销方式的创新

　　　　以汽车行业来讲，由于网络的冲击，单纯的企业销售与后期维护保养已经不能满足客户不断增长的物质文化需求。因此在销售汽车的同时4S店可以与按摩椅销售商家或者现代家居商家进行合作，我们都知道4S店空间比较大，在内部装潢方面也很温馨所以如果引进一些按摩椅，在客户购车或者等待的过程中可以体验一下，满意就有可能会一起买走。

　　　　再比如那些舒适的家具，客人看过之后不仅对4S店整体装潢印象很好，还可能会把自己钟爱的几件物品带走。对于一些专做高档家具的店面，可以推出购物抽奖活动，奖品为某车的价值1万或者更多的代金券，因为我国当前的一个潮流就是新婚夫妻一般装修房子买家具，买车然后结婚，这个联合营销方式非常适合新婚家庭。

　　　　因此在“五一”或“十一”结婚高峰期期间，家具、汽车、婚庆等行业可以联合起来通过网络或者实体店的方式大力推行这种营销方式，满足客户需要的一站式购物体验越来越受到推崇。对于普通非新婚夫妇，因为客户够完车之后必定还会去庆祝一下，所以店家还可以与自助或者餐饮商家进行合作，赠送优惠券或者就餐券，一方面照顾客户所需，另一方面还为餐饮商家提供生意，两家合作更有利于双赢。

　　　　网络经济的发展是迅猛的，企业在开展网络营销的过程中，必须时刻根据网络环境的演变来转变市场营销策略，有效地提升市场营销的精准性和创新性。

　　一方面，企业应该紧紧贴合网络环境，有效地整合企业的资源，形成合力，将企业的各方面能力整合起来，重拳出击，有效地运作更加多元化的、一篮子的市场营销方式。

　　另一方面，企业在开展网络市场营销的过程中，还必须结合当前的新的营销模式，不断创新自身的营销模式。

　　企业可以借助于分销制度，有效地实现资源的整合与共享，通过强化合作关系，来有效的实现企业市场营销的目的。

　　四、总结

　　　　在网络经济背景下，企业的市场营销环境发生了改变，同时也衍生出了很多市场营销的特点，这就要求企业必须注重转变市场营销策略，有效的提升企业市场营销的全面性、针对性及精准性，通过创新市场营销策略，借助新型的市场营销模式等来提升企业的竞争力。

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　　篇1

　　浅析房地产市场营销风险管理

　　摘要：房地产市场营销作为房地产经营中的一个重要环节，是开发商将潜在市场机会转化为现实市场机会，从而实现企业自发展的有效手段，从某种意义上说，房地产营销是关系房地产开发经营成败的关键!

　　关键词：市场营销;市场机会;风险管理

　　1房地产市场营销管理的意义

　　　　房地产行业具有投资大、开发周期长、设计环节多等特点，又处于这种不断变换的外部环境下，房地产企业经历的风险就比较多，在社会主义市场经济体系的建构和完善的今天，市场营销学发展迅速，市场营销学的进步着实影响着房地产企业的发展，也推动着国民经济的发展。

　　在激烈的市场竞争中不存在没有风险的机会，而在企业所遭遇的各种风险中，营销风险的危害最大，也最难预料和预防。

　　因此，要想在这复杂的环境生存发展，就需要加强房地产市场营销的风险管理，对其进行探索研究，用科学的方法对其进行规范管理，有着极轿陵其重要的意义。

　　　　回避营销风险可以节约企业成本。

　　市场营销风险者最经济的手段为就可能发生的风险做好准备，运用最合适的、最佳的技术手段降低管理成本。

　　以最适合的市场营销风险工具，及有关的安全计划，以最合理的处配烂置方式，把损失控制到最低限，以尽可能低的管理成本，达到最大的安全保障，取得控制风险的最佳效果。

　　促进房地产企业风险管理水平的提高，使其在日趋激烈的竞争中立于不败之地。

　　2房地产市场营销风险的形成和成因

　　　　从实质上分析，市场营销风险的成因主要有两种：一种是企业主观因素造成的，另一种是市场环境的客观因素形成的。

　　2.1房地产市场营销风险的主观因素成因

　　　　1企业未摆脱传统计划经济体制的影响，仍然保持传统的市场营销观念。

　　计划经济时期商品供不应求，传统的营销观念奉行的是以产定销原则。

　　现代市场营销观念奉行按需生产、以销定产原则，强调根据市场需求组织生产经营活动。

　　在现代市场经济条件下，商品供应相对过剩，消费是一种属于消费者***的行为。

　　企业营销观念错误，导致行为错误，因而产生风险。

　　　　2企业决策者习惯于凭主观想象作出营销决策。最终将会导致产品滞销，资金搁浅。

　　　　3企业营销管理者和营销人员不了解市场规则、规范或法规，也极易引发市场营销风险。

　　　　在市场经济体制下，为了维护公平的竞争环培帆漏境，长期以来形成了一系列规则规范、法律法规如国家有关的法律法规、行业行为规范、惯例等，如果某一企业的营销活动违反了市场规则规范，重者则受到国家法律的制裁，轻者则受到同行其他企业的***、封杀和联合反击，最终使企业败北。

　　　　4企业缺乏处理市场营销风险的经验和知识。当企业产生营销风险后，由于缺乏处理营销风险的经验和知识，风险就不能被及时控制并化险为夷。

　　2.2房地产市场营销风险的客观成因

　　　　市场营销活动受到企业外部各种环境因素的影响和干扰，并由此而引发市场营销的风险。对此类原因，企业必须加以研究。

　　　　1市场需求变化的客观性，是导致市场营销风险客观存在的首要因素。

　　随着我国市场经济体制的建立、发展和完善，企业的生产经营活动愈来愈受制于市场需求。

　　而市场需求则是一个不断发生变化的不可控因素。

　　我国企业所面对的市场需求，已经由数量型需求转变为质量型需求，并且正朝着个性化需求演进。

　　　　2经济形势与经济政策变化产生市场营销风险。

　　近几年来，我国的社会经济形势可以说发生了翻天履地的变化：纵观我国经济的方方面面，无一不在快速变化中，并继续快速变化著。

　　从全球经济形势看，各国经济之间的相互联络度和影响度也在进一步上升，世界上某一国家的经济形势的变化，也导致其他国家的经济形势发生变化。

　　3房地产市场营销风险管理的种类

　　3.1内部环境的风险管理

　　　　企业的内部环境包括企业体制、执行机制、企业营销政策、营销体系、营销环境等方面的因素。

　　企业中市场营销体系内部环境又是市场营销风险管理的基础，没有良好的内部环境，风险管理很难发挥有效的作用，所以改善公司内部环境对提高公司内部营销风险管理能力有着非常重要的意义。

　　其中内部环境有：。

　　　　1风险管理理念的强化。如房地产公司风险管理理念淡薄，遇到问题再处理，不总结经验教训，上升不到风险管理的阶段，内部员工欠缺风险的意识等一系列问题的思想理念的强化。

　　　　2部门权利和职责。权利和职责的清晰分配，各尽其责。

　　　　3制定合适的人力资源准则。人力资源部制定雇佣、定位、培训、评价、指导、晋升、薪酬和补偿措施的准则，统一评定标准，实行精细化管理。

　　3.2市场监控的风险管理

　　　　市场唯一不变的法则，就是市场永远在变。

　　关注市场的当前情况的同时，关注市场的变化，这包括对国家市场政策和竞争者的情况的监控。

　　把握好市场变化的法则，预测市场变化所带来的影响，对市场供求平衡的准确分析。

　　　　1资讯传递，有效的沟通。

　　建立资讯系统，对市场及时监控与资料获取、采集、分析。

　　管理层与员工之间有效沟通。

　　　　2建立风险评估工具。风险评估技术需要利用众多资料来比对，要重视蒐集关于风险的历史资料，遇到风险时及时记录，使其形成历史资料，作为以后的风险评估工具。

　　　　3有效的监控。风险管理是随着时间而变化的，原来有效的风险应对可能对现在不起作用，控制活动也失去作用，需要对市场政策环境等进行及时监控和资料分析。

　　3.3产品的风险管理

　　　　产品风险是指产品在市场上处于不适销对路时的状态。

　　产品风险包括产品自身风险、产品质量风险、产品入市时机选择风险和产品市场定位风险、产品品牌风险等。

　　产品自身风险又包括：建筑、结构、装修、材料、小区规划、绿化、配套、位置、文化差异等等。

　　4市场营销风险管理的控制

　　在房地产营销过程中，不论哪种风险都必须有针对性的进行规避和管理，因此房地产企业应设立门的人员或机构进行企业风险管理活动，系统性、全域性性对风险进行定期的复核和评估：

　　　　1提高风险意识，将风险管理纳入企业的经营管理之中。将风险管理纳入日常的经营管理工作中去，尤其是对于那些不可控因素如体制、政策、市场等造成的风险，更要有清醒的认识和管理措施。

　　　　2建立合理的风险管理组织。

　　为了使风险管理成为企业持续不断的管理活动，有条件的企业应建立相应的风险管理机构，条件不成熟的企业也应设专人进行风险管理。

　　同时，企业也要充分利用“外脑”即利用专业风险管理咨询公司为房地产企业服务，做好企业的风险管理工作。

　　　　3建立高效的风险管理资讯系统。

　　运用这一系统可以在合适的时间把合适的资讯传送到需要此资讯的人员那里。

　　这样的资讯既包括风险管理理论与方法的管理支援资讯，还包括房地产行业和企业自身风险及风险管理政策的资讯，以及企业外部可以给企业风险管理提供支援的资讯，是一种全方位立体性的资讯网路。

　　企业可以利用现代先进技术，特别是企业区域网路来建立风险资讯管理系统。

　　　　4建立科学的风险管理机制。

　　事先对风险进行衡量，确实了解企业的风险度，并对可能发生的损失有足够的估计，收集企业自己和行业的相关资料，进行分析比较，并密切注意社会、经济、政治和自然环境的变化，发现潜在危险，力求避免或转嫁风险。

　　进而作出处理风险的正确决策。

　　充分认识和掌握风险发生的特点和规律，摸清产生风险的各种因素，合理安排专案管控，制定系统制度，搞好风险专案的重点管理，提出有利于企业的最佳处理方案。

　　通过各种防灾防损措施尽力预防和消除可能发生的风险，或降低风险程度，以较少的耗费得到最好的安全效益。

　　最后进行方案的成果评估。

　　5总结

　　　　总之，房地产企业如果要想实现企业的既定目标、要想实现企业利益的最大回报、要想使企业的资产发挥最大的效能同时将风险降至最低，就必须识别所有重大的风险，采取必要的风险管理措施，通过完善的风险控制系统，确保企业的可持续性发展。

　　篇2

　　论房地产营销中的市场细分

　　摘要：本文在分析当前房地产市场营销存在的主要问题的基础上，对房地产市场细分理论及其作用、依据进行了阐述，通过例项进一步说明了市场细分理论有利于房地产业的发展，提高企业竞争力.

　　关键词：市场细分;房地产

　　0引言

　　　　市场细分是指根据消费者购买行为的差异性把一个总体市场划分成若干个具有共同特征的子市场的过程，它是美国市场学家温德尔·史密斯于20世纪50年代中期提出来的。

　　具有近13亿人口的中国市场是当今世界上最有潜力的市场，随着生活水平的日益提高，人们产生了各种各样不同的需要，形成了消费者购买心理和行为上的差异。

　　房地产企业以住宅作为产品具有地域性的特点，更是决定它只能以满足某特定区域、特定客户的需求、特定的细分市场为自己的目标。

　　因此，准确的确定自己的市场对房地产营销具有重要的理论和实践价值。

　　1当前房地产营销中存在的主要的问题

　　　　房地产企业，是国民经济的支柱产业，它发展的好坏直接影响着整个国民经济发展水平的高低。当前房地产营销存在的主要的问题有：

　　　　1.1重视后期销售，不重视前期的市场细分定位策略虽然不少房地产开发商深知营销在房地产开发中的重要性，但他们并不真正知道什么是营销，什么是营销组合战略，不知道造什么样的房子比如何卖房子更重要。

　　例如，有的消费者购房是改变自身的居住条件，有的是用来做投资，有的是用来度假，有的是为父母购买、有的是为子女购买。

　　这就需要开发商从购买动机上对市场进行细分并开发相应产品。

　　　　1.2不重视楼盘差异化营销，没有把产品的特性和目标市场的需求联络起来房地产产品的固定性、地区性、复杂性、稀缺性等特性造成房地产市场的需求具有明显的地域性特征，每个城市和每个城市的不同区域，因为经济、文化、及收入水平方面的差异，造成老百姓的购房需求有很大的不同。

　　　　1.3不去分析细分客户的需求，而热衷于概念炒作在产品同质化严重的今天，挖掘产品概念，通过概念来拓展细分市场，已经成为产品成功的最后一根救命稻草。

　　万科的“城市花园”、紫薇的“田园都市”等等，无不是通过一个新概念成功的开启市场。

　　不少开发商缺乏诚信意识，不去分析细分客户的需求，在炒作“概念”时夸大其词，广告宣传不实事求是，不仅损害了消费者的利益，而且也影响了开发商的企业形象。

　　2房地产市场细分的作用

　　　　房地产市场细分是指在营销观念的指导下，依据一定的细分引数，将房地产市场总体分为若干具有相似需求和欲望的房地产消费群，其中每个消费群即为一细分市场。其作用体现在：

　　　　2.1有利于房地产企业发现新的市场机会房地产市场是一个配套服务性强、需求多样化的市场，在由卖方市场转变为买方市场、房产空置率较高的情况下，通过细分市场企业能够了解并且分析每个消费者细分市场的需求满足状况和房地产竞争状况，寻找市场空缺，避免过度竞争，不断发现和抓住新的市机会，使企业在市场中“左右逢源”，呈现新的商机。

　　　　2.2有利于中小房地产企业开发市场中小房地产企业的人力、财力、物力和资讯资源有限，在整体房地产市场和较大的分市场竞争中缺乏优势。如果这类中小企业善于发现消费者未被满足的需求，细分出一个与本企业的实力和优势相适应的小市场，推出相应的房地产产品或服务，往往能获得较好的经济效益。

　　　　2.3有利于房地产企业集中使用资源，制定适当的营销组合策略通过市场细分，企业就能找到最适合自己的一项或几项经营业务，从而把自己的人、财、物资源相对集中投人到这些业务中，针对目标市场制订适当的营销组合策略，以取得最大经济效益。

　　3房地产市场细分依据

　　　　市场细分的依据是客观存在的需求差异性。

　　要科学地进行市场细分，首先必须确定市场细分依据。

　　目前房产市场的细分依据可概括为以下四类：。

　　3.1地理变数由于房地产的不可移动性和区域性，地理变数考虑三个因素：

　　　　一是自然地理环境，如地形、地貌以及气候条件;二是经济地理环境，如距离市中心的远近、交通便利程度等;三是人文环境，如居民素质、社会风气、文化教育等。人们对房地产的需求爱好，实际上是对房地产及周围环境进行综合评价和选择的结果。

　　3.2消费者变数房地产市场细分的消费者变数包括：

　　　　消费者的年龄、收人、家庭规模和生命周期等。

　　不同年龄、不同收人水平、不同的家庭规模和处于不同家庭生命周期阶段的消费者，对房地产的需求是截然不一样的。

　　这就要求房地产企业从消费者的相关方面入手尤其从收人水平入手进行综合评价和细分，找出相应的细分市场。

　　例如这几年流行的复式小户型，就是就是针对单身者或丁克一族经济有限、追求时尚，对小户型关注所开发出来的。

　　　　3.3心理变数心理变数是以消费者的生活方式、购买住宅的动机及消费个性等心理特征，作为划分消费群体的基础。

　　　　不同的消费者，其生活方式存在很大差异，有的喜欢经济实惠廉价房，有的喜欢高阶公寓。

　　消费者购买住宅的动机是多种多样的，有为了满足居住、经营需要，也有是为了投资保值或是增值的需要。

　　消费者的消费个性也是多种多样的，这种个性主要表现在他们对住宅的式样、装修、室内平面布局、邻里关系等方面的心理偏好。

　　　　3.4行为变数行为变数是人们对住宅产品的使用态度或反应，主要包括“待购阶段”和“追求利益”两方面。

　　　　待购阶段是指消费者处于购买过程中的不同阶段。

　　有的消费者对住宅商品尚不知道，有的己经是很熟悉，有的己有购买欲望，有的正准备购买。

　　不同的消费者在购买住宅时追求的利益是不同的。

　　有的购房者特别注重价格，有的注重周围环境，有的注重是否增值快，有的追求完善的物业管理系统等等。

　　房地产企业应从使用时机、追求利益等方向吸引不同的消费者群。

　　随着房地产商竞争的日益激烈，房地产商只有通过市场细分，发现和利用市场机会，才能提高企业竞争力取得最大经济效益，更好地满足社会需要。

　　参考文献：

　　[1]袁贤祯.论房地产企业营销中的市场细分化.中国房地产200711.

　　[2]柴少宗主编.消费者行为学.清华大学出版社，2010.

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　　论销售人员应具备的素质

　　　　摘要:在市场经济条件下,营销人员是企业营销活动的主体,其综合素质与能力、整体形象与修养是否优良,将直接影响到企业的营销成果和经济效益。因此,培养和拥有一支在基本素质与能力上符合营销职业要求的营销人员队伍,是完成营销任务,达到营销目标的关键。

　　关键词:营销人员;素质;能力结构

　　　　在市场经济条件下,市场竞争日益激烈,众多企业和企业领导者越来越意识到企业的营销优势比企业的生产优势更为重要。

　　要取得企业的营销优势就必须拥有一支精明强干、素质与能力俱佳的营销队伍。

　　而每一个立志从事营销事业并为之献身的营销人员都必须明白:营销人员素质与能力不仅是决定营销人员事业成败的基本条件,同时也是企业能否发展,创造良好经济效益的关键。

　　营销人员素质包含的内容十分广泛,本文就营销人员的思想素质、业务素质、身体素质、心理素质及能力结构素质等方面展开论述。

　　　　一、营销带衡人员的思想素质营销人员在营销活动中,可以说掌握着企业命运,这就要求营销人员必须具有较高的思想素质,才能做好企业的营销工作。具体要求有以下几点:

　　1.必须具有强烈的脊纯事业心

　　　　在工作中成就卓越的营销人员,都十分热爱自己的工作,具有强烈的事业和责任感。

　　事业心就是在从事的专业上投入全部精力,努力使自己在工作中做出成绩,报效祖国和人民。

　　具有强烈事业心的人,会把事业的成功看得比物质的报酬更为重要,事业成功所带来的愉悦胜过物质报酬的许多倍。

　　具体来讲,营销人员的事业心主要表现为:有献身于营销事业的精神,不怕困难,富有挑战精神,在工作中任劳任怨,全心全意为顾客和用户服务,有取得事业成功的必胜信念和决心,把满足市场和顾客的需要视为己任。

　　　　营销是一种职业,更是一种事业,是对社会、对企业发展有重要影响的事业。

　　营销人员在工作中恪守职业道德,塑造良好的企业形象和自身形象,探索搞好营销的规律,展示营销艺术,创造营销业绩来推动营销事业的发展,进而充分体现自身的价值。

　　强烈的事业心可以产生强大的动力,因为这种动力来自于自我实现的这种高级需要,在这种需要的精神推动下,营销人员可以忍受各种艰难困苦,忘我地工作。

　　强烈的事业心可以形成高度的责任感,这种责任感使营销人员充分认识到自己工作的价值,促使营销人员忠于自己所从事的事业,忠于自己的企业,忠于自己的顾客,把全部精力投入到营销工作中。

　　强烈的事业心可以激发营销人员的荣誉感和成就感,只有把自己的一切与事业有机地结合为一体,才会享受到营销成功、事业发展的喜悦。

　　2.具有良好的职业道德

　　　　营销人员必须具有良好的职业道德。因为营销活动不仅是一种个人行为,更是一种社会行为,营销人员必须正确理解自己的工作对社会的影响及具有的社会意义,同时承担应尽的责任。

　　主要表现在以下几方面关系的处理上:

　　　　(1)营销人员与企业。

　　营销人员应该热爱自己的企业,对企业必须忠诚,不能利用营销工作的便利条件蠢野做,搞私下交易,更不能做有损企业利益的事情和损公肥私。

　　为人处世光明磊落,洁身自爱,维护自己的名誉,更要维护企业的信誉和利益。

　　作自己的朋友,对顾客要一视同仁,要做到平等待客,童叟无欺。

　　不论业务量大小,不管买卖是否成功,都要热情为顾客提供满意周到的服务,必须诚相见,充分考虑顾客的实际需要与利益,这样才能取得顾客的信任,促使营销工作的成功。

　　心诚意对待顾客,以自己朴实的品格与顾客坦诚求、期望的事情,要全力诚心去帮助解决,要尽早尽快地提供服务;。

　　[2]顾客接受自己的产品,要怀着感激的心情与顾客洽谈;

　　　　[3]营销人员要尊重顾客的想法、知识、人格、职业与地位,认真地听取顾客的意见。

　　　　(3)营销人员与竞争对手。

　　营销人员在进行市场竞争时,决不可以贬低别的企业来抬高自己,要进行公平竞争,在竞争中提高自己的能力。

　　总而言之,在职业道德方面,一个优秀的营销人员,应做到以下几点:。

　　[1]奉公守法,忠于职守;

　　[2]热爱企业,对企业忠诚,维护企业信誉,不损公肥私;

　　　　[3]把顾客当作自己的朋友,与同行进行公平竞争;[4]注意勤俭节约,不要挥霍浪费,尽量降低营销费用;[5]不搞行贿受贿的违法行为。

　　3.正确的经营作风针、政策,正确处理好国家、集体和个人之间的关系,要以现代营销观念来指导自己的业务活动,把为顾客服务的营销观念放在重要的位置上。

　　在营销活动中,充分考虑顾客的需求,为顾客提供全面销工作的要求,提高营销业绩,在激烈的市场竞争中立于不败之地。

　　　　二、营销人员的业务素质周到的服务。

　　这样,才能适应现代营销环境和营一名优秀的营销人员必须掌握系统的业务知识,营销人员的业务知识越广博越好。

　　一般来讲,这种业务知识体系主要有以下几个方面:。

　　　　1.与营销工作相关的专业学科知识广泛,其基本理论知识包括市场营销学、消费心理学、商品信息学、经济学、经济法学、财会学、金融学、企业管理学、公共关系学、广告学、推销学、谈判学及市场调研与预测学等。

　　2.有关本企业的知识

　　　　2)营销人员与顾客。

　　营销人员要把顾客当况应当十分熟悉,这一方面是为了满足顾客的要求,另一方面也是为了使营销活动体现企业的方针政策,完成企业的总目标。

　　这方面的知识主要包括:企业的性质、隶属关系、历史沿革、企业在同行中的地位、企业的经营方针、企业的规章制度、企业的生产规模与生产能力、企业的营销政策和价格策略、企业的服务内容、企业的交货方式和结算方式等。

　　3.有关本企业产品的知识在与顾客的关系中必须做到:

　　　　[1]对顾客要营销人员不是产品设计人员,更不是技术专家,不可能掌握产品的全部知识,营销人员至少要掌握顾客想了解的有关本企业产品的信息。

　　因为顾客在购买产品之前,总是要设法了解产品的相关情况,以减少购买的风险。

　　所以顾客喜欢能为其提供大量信息的营销人员,更相信对产品精通并表现出权威性的营销人员。

　　这样就要求营销人员不仅要推销产品,更重要的是首先推销知识。

　　一般而言,营销人员应对自己企业的产品以下方面有全面的了解和掌握:原材料及主要部件的质量、生产过程及生产工艺技术、产品的性能、产品的品质、产品的使用特点、产品的维修与保养知识、产品的售后保证措施等。

　　　　4.市场知识营销人员必须正确理解和执行国家的有关方营销人员的活力来自于市场,价值体现在市场,了解市场运行的基本原理和营销活动规律,是企业及营销人员获得成功的重要基础。

　　由于营销活动涉及各种各样的主体和客体,有着十分复杂的方式和内容,所以要求营销人员掌握的市场知识十分广泛。

　　如:市场经济的基本原理、市场营销及推销的策略与方法、市场调研及预测的方法与实际操作、供求关系的变化规律、客户的基本情况、增加销量的途径、准客户和潜在客户的情况等方面的知识。

　　　　5.顾客方面的知识营销必须以满足顾客的需要为目的,营销人员必须随时了解和分析顾客的需求情况及变化趋势,了解需要本企业产品的顾客有哪些及市场需求量有多大,分析顾客中谁是购买的决策者、影响者、执行者和产品的使用者。除此以外还要对顾客的购买动机、购买习惯、购买过程和购买方式等进行了解,以便运用相应的营销对策和技巧。

　　　　6.竞争对手的知识与营销工作相关的专业学科知识涉及面非常营销人员对外是企业的代表,对本企业的情市场经济就是竞争,在竞争中实现优胜劣汰要使企业在竞争中立于不败之地,营销人员首当其冲地担负着了解竞争对手的重要职责。

　　营销人员通过对顾客的接触和市场信息的分析,对竞争对手的产品特点、营销策略及与之相关的生产规模、产品价格、服务方式、结算办法等方面有所了解,且越详细越好。

　　将竞争对手的情况掌握得越清楚,在市场竞争中就越能争取主动。

　　　　三、营销人员的身心素质营销人员要出色地完成营销任务,必须具备良好的心理素质和健康的身体素质。

　　1.心理素质

　　良好的心理素质是营销人员获得成功的必备条件,具体要有以下几个方面:

　　　　(1)开朗友善的性格。

　　营销工作是在市场上独立开展活动,自己解决所遇到的各种问题。

　　这就要求营销人员必须活泼开朗,反应敏捷,善于交际,适应各种不同的生活条件和工作环境,在新的环境里不感到拘束,能很快和别人接近,并使顾客产生好感和信任感,高兴与你交往,这样才能提高工作效率,获得营销工作的成功。

　　反之,一个不善交际,沉默寡言,行动迟缓的人,则很难与顾客沟通,最终不利于营销工作的开展。

　　　　(2)意志坚定的信念。

　　营销工作是一项独立进行的工作,遇到问题必须自己想办法、作决策,这就要求营销人员必须善于独立发现问题,独立分析问题,独立解决问题。

　　在突发事件和紧急情况下镇定自若,处理果断,只有这样,才能胜任营销工作,在工作中独当一面。

　　　　(3)充满必胜的自信。

　　充满自信是对营销人员职业心理的基本要求。

　　自信心理实际上是一种对自己意志方面的自我暗示,这是营销人员的精神支柱。

　　一个人有了自信心,才会产生自信力,坚信事业能成功,并进而激发出极大的勇气,敢于面对挑战,勇于开拓进取,最终创造出优秀业绩。

　　同时营销工作并非四平八稳的工作,而是具有一定的风险。

　　在艰难曲折、竞争激烈的营销道路上,只有具备自信心理,在遇到问题时,才会临危不乱、处变不惊,表现出令人敬佩的大将风度,才能凭借智慧和毅力,通过拚搏,争取良好的收益。

　　如果没有自信心,在危机面前就会缺乏应变能力,显得惊慌失措,失去成功的机会。

　　　　2.身体素质现代市场竞争异常激烈,营销人员工作既艰苦又繁忙。

　　表面上看他们走南闯北,又吃又喝,显得轻松潇洒。

　　在实际工作中,营销工作非常艰辛,营销人员为拜访客户,要东奔西走,商务谈判既紧张又艰难,各种应酬往往占用很多休息时间,得不到很好的休息。

　　而且绝大部分工作又远离家乡、亲人和企业,孤身奋战,也就是说营销工作兼具体力劳动和智力劳动之苦。

　　所以营销人员必须具有良好的身体素质和健康的体魄,没有健康的身体,营销人员是很难完成营销任务的。

　　　　四、营销人员的能力结构素质营销职业的特点是以人为工作对象,而与人打交道是最复杂、最高深的艺术。

　　优秀的营销人员应该在学习和实践中锻炼自己的能力。

　　具体讲营销人员的能力结构应包括以下几个方面:。

　　1.敏锐的洞察能力

　　　　新产品、新广告、新观念、新技术之所以有魅力,主要在其“新”营销人员在具体的营销活动,中,若要有吸引力也必须“新”。

　　营销人员在工作过程中的创新,有赖于营销人员对新鲜事物的敏感,要求营销人员必须具有超凡的洞察能力。

　　这是营销人员了解顾客心理和准确判断顾客特征的必要前提。

　　顾客在与营销人员的洽谈中,往往掩饰自己的某些真实意图,也会使用各种购买技巧,目的是在交易过程中获得尽可能多的利益。

　　具备敏锐的洞察能力,才能看清顾客的真实意图,获得营销的成功。

　　　　2.准确的判断能力在商务谈判过程中,顾客受到各种渠道信息的干扰和环境因素的影响,其心态经常处于变化之中。营销人员应具有及时抓住对方心理变化的能力,随时应付各种情景;要准确地了解顾客的愿望需求爱好、职业及购买习惯等;对企业的产品能帮助顾客解决什么问题,营销人员必须做到心中有数;能非常圆满地解答顾客的疑问,同时可用事实来加以证明。

　　　　3.出色的表演能力营销人员从接近顾客到与其洽谈必须耗费心血和心机。

　　在有限的时间内,顾客可能不情愿停止他的工作与你长时间面谈,这就要求营销人员在有限的时间内,熟练地演示所推销的产品,通过演示来吸引顾客的注意力,使之对产品产生兴趣。

　　同时,营销人员可以借助一些宣传资料和其他的器具,向顾客宣传展示自己企业的产品。

　　这里的关键是能否拥有吸引顾客的演示技术,这种技术包括营销人员的语言表达能力等。

　　　　4.成功的说服能力营销就是合情入理的说服。

　　自己不能同意的见解,就不可能让对方接受。

　　成功的说服能力建立在以下3个要素的基础上:。

　　(1)营销人员必须相信自己所推销的产品;

　　(2)营销人员必须相信自己所代表的企业;

　　　　(3)营销人员必须相信自己。只有在此基础之上,才能产生说服顾客的积极性。

　　　　5.灵活的应变能力营销人员要与形形色色的人打交道,在各种复杂甚至是突如其来的恶劣环境下,只用一种模式和姿态对待顾客是很难取得成功的,这就要求营销人员必须具有灵活机动的应变能力,做到在不丧失原则的前提下,能化复杂为简单,化干戈为玉帛,取得营销活动的成功。反之,如果营销人员缺乏灵活的应变能力,在处理错综复杂的情况时,则会束手无策而招致工作的失败。

　　　　6.高超的交际能力营销人员的社交能力对企业的发展有特殊的作用,也是衡量是否适合营销工作的标志之一。

　　因为营销人员是企业的外交官,是社会活动家。

　　这就要求其必须具备与各种各样的人交际的能力,能够广交朋友。

　　通过交往稳定老顾客,吸引新顾客,从而为企业产品打开广阔的市场。

　　如果交际能力差,往往会人为地在自己与社会、自己与周围环境、自己与顾客之间设置一道心理屏障,这样就根本无法开展营销工作。

　　7.良好的语言表达能力营销人员具有良好的语言表达能力,可以博得顾客的喜欢和友谊,使人乐于与之交往,从而广

　　8.熟练的技术维修能力

　　　　9.出色的协调和组织能力交朋友,有助于取得良好的营销业绩。

　　营销人员的语言表达能力表现为语言要清晰、简洁、明了,合情合理,准确适度,能说服人、打动人,能激发起顾客的购买热情,形成良好的营销气氛,完成营销任务。

　　营销人员在销售需要维修服务的产品时,仅用语言说服已不能促使顾客购买,还必须能够教会顾客对产品的操作使用方法,并掌握维修技术,以便随时为顾客维修。

　　因为有的顾客不会使用产品,出了故障需要找人修理,要求营销人员及时给予解决。

　　如果营销人员具有熟练的技术维修能力,随手解决问题,就会使顾客感到满意,从而赢得顾客的信任,使关系密切起来,取得营销的成功。

　　营销人员在推销过程中,通常要开展宣传活动,做好用户的导购工作,美化营销环境,扩大企业的影响,适时进行产品展销和举行新闻发布会,散发相关材料等,这些工作都需要营销人员必须具有人与人之间、企业与用户之间、企业与工商、新闻等组织之间的协调能力,对新环境的适应能力,对各环节的组织能力等。

　　没有出色的组织协调能力,就很难把营销活动搞得有声有色,有章有法,有条不紊。

　　营销人员的素质与能力是多方面的,除以上所述之外,还包括良好的气质、完美的个性、丰富的学识、高雅的教养、真诚的情感等等。

　　在具体的营销实践中,营销人员应努力加强自身修养,培养和提高个人整体素质和能力,力争成为一名优秀的营销工作者。

市场营销毕业论文怎么写啊?

QP体育发展有限公司市场营销策山颂塌略研究

摘要

　　在国家日益重视全民健康和加快推进体育强国的政策思维指导下，中国体育产业走上了快轨道发展进程，体育产业规模不断扩大、结构不断完善和优化、大型体育企业和国际知名品牌数量不断上升。体育产业日益成为国民经济不可忽视重要力量，本文在QP体育发展有限公司的调研基础上，分析其市场营销水平和策略，为推进更快更好建设体育用品市场给出思考。

关键字：体育产业，QP公司，市场营销

目录

一绪论?1

1.1研究背景?1

1.2研究方法和文献综述?1

二体育用品行业和QP公司现状概述?2

2.1体育产业现状?2

2.2体育产业面临着的问题和挑战?3

三.QP公司的营销策略优化理论与设计?4

3.1市场营销观念概述?4

3.2传统观念?5

3.3营销观念?6

3.4客户观念?6

3.5社会营销观念?7

四QP公司的营销策略优化方案实施?7

4.1QP公司SWOT分析?8

4.1.1strength优势?8

4.1.2weakness劣势?9

4.1.3opportunity机会?9

4.1.4threat威胁?9

4.2QP公司产品战略?9

4.3QP公司目标市场?10

五结论?11

一绪论

1.1研究背景

　　体育观念在我国国民的认知度也越来越大，“全民运动齐参与”等的口号已经耳熟能详，身体是革命的本钱，因此注重身心健康，保持运动，是国家长期繁荣和持续发展必要的物质基础。

　　体育产业是一个涵盖体育用品、体育服务两大方面的产业，在当代中国经济的发展当中，起到了积极的作用。

　　在国外，体育产业由于经历较为漫长的发展，已经较为成熟，是一门成熟的经济部门，相较于此，中国体育产业发展历史较短，市场容量还比较小，产业布局不均衡，粗放型增长特征还比较明显，体育行业市场营销技巧还比较原始，体育用品市场专业营销人员水平与国外还有很大差距。

　　因此，笔者特意选择QP体育发展有限公司作为研究案例，通过对QP公司的历史发展历程和发展的各项战略的回顾，运用相关市场营销学的基本知识原理，未来战略布局等方面的分析，得出我国中小型体育用品公司的基本状况特点，从而更好了解我国的体育用品行业和体育产业，为推进国民体育教育和体育普及作出自己的力量。

1.2研究方法和文献综述

　　本文的研究方法主要采取的是案例分析法，阐述QP公司在国内的地位，包括企业规模、产品特点、目标市场等，探究QP公司的发展战略，梳理出QP公司在历史发展过程当中的不同层次的战略布局，同时深入探究QP公司的目标市场和目标人群的定位。

　　在行文过程当中，结合分析的市场营销基本知识是市场营销观念，从一个更为哲学和上游位置的学术概念进行分析。

　　因为是对一家十二年发展历史的公司的梳理，因此结合市场营销观念这个关键要点，能更好反映QP公司运作的本质，从而更好看到QP公司未来发展预期。

　　在专门研究体育用品市场的国内学者文献当中，多把注意力集中在企业品牌、产业链条运作和产业集群等方面。

　　郑方（2008）指出中国体育产业应当融入到国际市场当中去，促进出口，合理进口，激发国内外市场的良性互动和竞争，激发产业活力。

　　刘丽丽（2010）对国内体育用品市场的观察得出，有关部门尤其是检测部门和标准化部门，重视体育用品的标准化建设，安全性检测，为体育用品行业提供长久持续的政策支撑和保障。

　　马梁（2015）运用文献分析法，利用定量化的研究，指出体育行业的品牌建设问题、渠道建设问题和行业规范的制定。

二体育用品行业和QP公司现状概述

2.1体育产业现状

　　根据国家体育总局的数据显示，2014年中国体育产业产值达到四千亿元，2015年达到四千七百亿元，平均历年增速在16%左右，GDP占比平均约为0.64%。

图1中国体育产业增长额及增速，来源：国家体育总局

　　体育产业的产业结构大致可以分为体育用品业和体育服务业（如休闲体育、体育场所管理等），其中体育用品业占比79%。

　　体育产业还没形成健全延长的价值链条和完善产业结构。

　　以美国体育产业结构为逗圆例，我国体育产业结构优化还有充分的空间可以前进，在提倡全民健身和大众体育参与的当下，体育服务业即将迎来爆发增长期。

图2中美体育产业结构比较，来源：国家体育总局

2.2体育产业面临着的问题和挑战

　　我国体育用品行业这些年来迅猛发展，与国际樱物同类型企业同台竞争，既收到国内各种市场和政策的影响又受到国际优秀品牌进入国内的冲击。我国体育用品行业市场的有几大特点，大致如下：一整个行业的集约度还比较低，总体呈现粗放增长，产品附加值较低，产业链条较短，产业结构还有待提升，对劳动力要素依赖较高；二随着我国城市化和经济水平的上升，劳动力的投入成本也随之水涨船高，同时商业竞争日趋激烈，由于体育用品的同质化特点较为明显，加上销售渠道不够多样和丰富，同时国际环境变动，一些体育用品的原材料供应商价格变动，因而对体育用品企业的威胁加大，竞争更加激烈；三是区域发展不均，体育用品行业主要集中在东部一二线城市，对产业资源依存度较高。

　　对体育用品更细节的分析和梳理分为运动器材和运动服装类（包括运动鞋）。

　　运动器材类产品单品价格较高，附加值相对较高，科技含量较高，在体育用品行业当中发展迅速，但缺乏知名品牌和较强的营销能力，高端运动器材产品市场也有待开发。

　　另外的运动服装类一方面也属于服装行业，而运动服装相对于一般服装而言，具有更加特殊的要求，如面料、散热透气性能、夜跑反光、弹性等等。

　　高性能和高性价比的运动服装市场依然被国际知名品牌垄断，在中低端市场被国有品牌占有，如安踏、361、李宁等等。

　　体育用品行业自改革开放以来就受到国家政策扶持等各项因素的促进，在一系列的重大国际层面的运动会的影响下，如奥运会、广州亚运会、冬奥会等等，体育用品行业快速发展。

　　很多企业开始重视品牌建设和营销推广以及文化公关，科学开展市场营销，积极进行产品研发，增加产品附加值，提高资本要素和技术要素的比重，向创新型体育行业集团发展。

　　同时，在劳动力的历史基础上，结合各区域的区位优势，因地制宜形成了不同的产业集群，在福建、广东沿海是运动服装产业集群地。

　　尽管存在区域发展不均的问题，但是另外一方面，却有利于促进产业的专门化和精品化和集约化，促进产业链条的延伸。

　　我国体育用品行业体量虽大，但因发展理念的局限，市场营销观念落后，没有紧跟时代的步伐。这导致了大量的中小型体育用品企业，尤其是小型区域性企业，缺乏市场视野，盲目跟风，利用各种掩眼法模仿国际名牌或国内知名品牌，依靠低端价位和低端质量用虚张声势的方式方法抢占市场份额，这样进一步阻碍了体育用品产业市场的发展速度和发展。

　　首先，体育用品产业营销制度不够完善，行业标准不统一。中国的体育用品市场发展历史显然起步较晚，发展历史较短，因而导致体育用品企业对如何准确销售自己的产品了解不够深入，在建立起一整套行之有效的市场营销体系经验仍显不足，缺乏品牌意识，未能有效整合各方资源和渠道。

　　其次，体育用品的营销人才缺乏。

　　体育用品营销人才要求一方面对体育用品的熟悉，另一方面要求对国内外市场的掌握和把控。

　　体育用品市场由于产品特性，同质化现象较为严重，因而要求营销人员在营销过程要有更加高超的技术，提高自身产品品牌认知度。

　　在营销过程当中，要积极调整营销计划和方案，积极调研市场整体情况和竞争对手分析。

　　随着国人的消费水平不断提高，对休闲娱乐类的消费支出会不断上升，会寻求各种休闲体育服务，因此在这里更加要求体育用品营销人员熟悉产业发展趋势，积极向产业结构优化调整大方向靠拢，体育用品和体育服务并行发展。

　　再次，大部分体育用品企业规模不大，产品技术水平较低，附加值较低，获利微博，导致整体的经营实力和水平在原地踏步或缓慢前进。这些中小型企业缺乏产业发展壮大所必须的市场开发能力、全方位营销能力、渠道开拓能力等，不能形成有效的后发者优势，在市场获取份额较为困难，短期内不能有效获得稳固的消费群体。

　　最后，体育用品产业营销手段单一，最常见的方式莫过于明星代言广告，通过明星的形象带动产品形象，利用明星效应吸引消费者对产品的关注，这在一定程度上会有广告效果。

　　但是对于选择什么明星这点却至关重要。

　　一般来说，体育用品市场明星广告应该选择体育明星，但是普遍的体育用品企业选择的明星与产品之间没有实质性联系，仅仅体现出千篇一律的明星效果，但是却没有体育用品营销的内涵，不利于达到实际的广告效果。

三.QP公司的营销策略优化理论与设计

3.1市场营销观念概述

　　市场营销的关键就在于持续地为企业创造价值，为消费者和生产者的供和需得到有效平衡的过程，核心就是能持续不断地创造价值，是一个动态发展的过程。更为普遍地来说，市场营销就是在消费者可以接受的价格范围内和企业可以接受的获利范围内的一个妥协。

　　有怎样的营销观念就有怎样的营销实践，具体的市场营销行为必定是依照一定的市场营销观念的。

　　市场营销观念的历史演进过程值得研究，因为这有利于我们布控我们的市场营销方案，进行有效、高效、精准营销，增强企业的综合实力，传播企业文化和形象。

　　在50年代中期开始，市场营销观念从总体上的供不应求的卖方市场转移到供过于求的买方市场，人们的消费能力大幅度上升，对商品的喜好和选择更为多种多样，给企业的竞争带来了很大压力，企业要充分调动自己的智慧，去满足消费者的需求，才能成功存活下来。

　　市场营销观念的要义便是，确定目标消费者的真正需求，比竞争者更有效、高效和精准地供应商品。

　　因此，大约以50年代为分界点，市场营销观念分为传统观念和现代观念，现代观念包括营销观念、客户观念和社会营销观念。90年代后期开始出现的社会营销观念更是促进了市场营销学的历史性革新。

图3市场营销模型

3.2传统观念

　　传统观念下面也分为：生产观念、产品观念和推销观念。生产观念认为企业应该提高生产能力，扩大生产效率，不断减少成本，以合适且低廉的价格符合消费者的预期，即扩大生产的观念；产品观念从生产效率转到注重产品的强调上来，认为企业应该致力于打造差异化产品，提高产品价值，打造产品的核心竞争力，促进产品的销售；推销观念比较接近于现代现代市场营销观念，但是推销观念是一种强势推行促销和价格战的观念，以刺激消费者消费欲望为核心，这容易导致强强买强卖的不良竞争甚至是欺诈，长远来说对企业和市场和消费者都是不利的。

3.3营销观念

　　营销观念则是目前较为大众化普遍的观念，是比较符合现代实际状况的一种概念。

　　营销观念强调，确定目标消费者的真正需求，做精准营销，前提是确定目标消费者真正切切的需求。

　　然后企业要在高利润和获取更多的消费者之间做一个权衡，即消费者的价值让渡，把利润中的一部价值，让渡给消费者，从而促成消费者购买，产生更多的消费者剩余。

　　消费者总价值是指一系列消费者在购买产品时候获得的除产品自身以外还要诸如服务、关联产品、情感愉悦等价值；消费者成本就是指消费者在获得上述这些价值同时要付出的成本，如人力成本、时间成本、货币成本等。

　　企业让渡的价值其实就是消费者总价值和消费者总成本两者之间的差值，或者从经济学的角度来说，就是消费者剩余曲线和生产者剩余曲线的交点位置。

　　营销观念就要要求企业做好这个差值的控制。

图5市场营销计划内容

3.4客户观念

　　客户观念比营销观念更为进一步，更加强调确定消费者的最终需求，因此消费者是客户client，客户一次表示出更为尊敬的语气态度，类似“客户是上帝”这类的话语。

　　客户观念注重收集客户交易数据，进行数据分析，在网络发达的今天，更是更为有效地对客户进行大数据分析。

　　这些大数据包括客户的搜索习惯、交易信息、消费偏好等等，通过分析得出的便是“客户最终价值”。

　　客户最终价值，可以使企业市场营销人员针对每一类甚至是每一个客户做有针对性的营销，对不同客户使用不同的营销技巧和手段，不断提高客户的忠诚度，促进客户反复消费，提高企业在客户心中的地位。

　　因此，如果说营销观念注重的是目标细分市场当中的供需平衡的话，那么客户观念这就是要为目标最终客户确立最终价值，以客户为出发点。

图4三类市场营销观念的比较

3.5社会营销观念

　　90年代出现的社会营销观念是一个更为广泛和多科学交融的概念，由著名的市场营销学家GoraldZaltman和PhilipKotler提出。

　　社会营销的概念，不仅仅停留在经济学和管理学的层面，社会营销的概念还运用在其他各项领域当中，如国家政策、行业协会制度、NGO的管理与运作、产品说明书等等。

　　社会营销重点便在于“社会”二字，指的是通过运用商业手段运作社会公益项目，以把企业文化上升到社会普遍理念，使得企业和产品具有充分的社会价值，或者在社会普遍价值的前提下进行商业营销行为。

　　社会营销涉及到企业、社会和消费者的长远利益。

四QP公司的营销策略优化方案实施

　　QP公司是一家以体育咨询，文化艺术交流活动策划，营养健康咨询服务，健身服务，公关活动策划，商务信息咨询，体育用品、文化办公用品的销售等位销售范围的体育用品企业。

　　其经营产品主要是健身类、球类等体育用品，以“享受快乐生活”为产品的文化主题，致力于打造运动文化和生活交融的运动理念，结合当代年轻人的现状，着重开发网络互动型健身类产品。

　　QP公司目前还属于中小规模企业，艰苦经营业已十二年，生产方式以外包加工为主，聘用的人员多是高层管理人员，公司技术专职人员占比约为18%。

　　通过网络运作，打造品牌，推进公司运动理念，塑造自身形象，走品牌化道路。

4.1QP公司SWOT分析

　　SWOT分析是一个四项维度的综合分析工具，广泛用于市场营销、企业管理、心理性格测试等领域，具有很普遍的应用性。

　　SWOT分别是strength优势、weakness劣势、opportunity机会和threat威胁四项维度。

　　对企业进行SWOT分析主要立足于企业自身在市场当中的竞争水平或者是企业产品在市场当中的核心竞争力，然后同时把外部因素结合，进行内部和外部结合的全方位分析，有效定位自身在市场当中的位置。

　　在这里对QP公司进行SWOT分析，QP公司处于纷繁复杂的体育用品市场，为了获得生存，必须时刻保持警惕，不断完善和提高自身。

4.1.1strength优势

　　随着人们经济收入和消费水平的不断提升，人们的休闲娱乐的方式方法发生了很大的改变。

　　在国家体育建设大举前进的背景下，QP公司顺势建立起来，从一个小型的几个人规模发展到现在近一千五百人规模体量的公司。

　　随着时代的发展，QP公司变得更加能适应市场，管理更加灵活，运作更加高效，聚积了更多的人才队伍，成为一家综合型多样化产品路线的公司。

　　在2012年的时候，公司实现转型，从生产观念到客户观念的市场营销理念的转变，启动网络项目，加强互联网健身社区的建设，同时对实体产品的开发更加注重“享受快乐生活”企业文化的注入，在营销模式上大力推进企业运动理念和文化的传播，在多媒体时代条件下进行有效的消费者互动，实现公司的战略发展。

　　QP公司前期目标市场定位在上海，依托长三角丰富的资源和优越的地理位置，深入内陆腹地市场，因而有效地在企业发展初期得到快速的发展。

　　随着上海市政府对群体性体育运动和赛事的重视，强调全民健身，建设健康上海；同时上海市运动会以及其他长三角城市运动会的开展也为QP公司带来丰富的发展潜力。

　　在未来这种优势依然强势，上海作为国家经济发展水平最高的城市，体育场馆设施建设完善，居民运动意识较强，对休闲体育娱乐运动的时间和消费不断上升。

4.1.2weakness劣势

　　由于体育产业对国家经济的影响日渐增强，尤其是国民强则国强这样的思维引领下，拥有一个好的身体，才是革命奋斗的本钱。

　　参考一些西方发达国家，尤其是欧洲北部的福利国家，体育产业结构非常健全，连基本的一些小乡镇也是一种全民体育的氛围，“周末就去进行体育活动”这样的思维在我们国内还是大城市一定数量人群的思维，并没有形成非常普遍的运动健身理念。

　　因此，纵观我国体育产业这样的历史发展过程，对比国外情况，可以证明我国体育产业还有充分的发展前景。

　　因此体育用品企业一定要更好做好营销工作，以后发者的优势进行发展。

　　QP公司虽然发展速度很快，员工增速也很高，但是其发展和起步相对来说还是较慢的，市场份额的占据优势并不是很明显，而且对区域经济和政策的依存度也还是比较大的。

　　还未能更全面覆盖到三四线城市，目标消费者依然有扩充空间。

4.1.3opportunity机会

　　中国将在明年，即2020年实现建成全面小康社会，这对于人民来说是一个非常振奋和鼓舞人心的事情。

　　到全面建成小康社会的时候，便同时也是社会居民消费结构发生调整和变化的时刻，人们对物质资料的消费的比重降低，对发展型和享受型资料的比重会逐步上升，对于与人的健康息息相关的服务业将会快速提升。

　　体育产业属于服务业的大范畴之下，对休闲体育娱乐运动的消费是发展型消费，追求身心的愉悦、身体的健康，锻炼更强健的体魄。

　　因此对于QP公司来说，从大环境的需求来看，机会非常多，这意味着QP公司要抓住时代的脉搏积极把握机会。

4.1.4threat威胁

　　有机会也就会存在威胁。

　　在国家层面的重大利好面前，QP公司也就面临着激烈的竞争者威胁，面临着众多后发竞争者。

　　在我国市场经济发展的历史过程当中，市场竞争制度也在不断完善，但是在体育用品行业依然存在着许多竞争制度不规范的现象，如原材料的质量问题、盗用品牌不正当竞争等等。

　　QP公司在创业初期便吃了不少苦头，不过后来积极总结经验，调整产品思路，树立自身品牌意识和形象，严格把控产品质量，绝对不欺骗消费者为宗旨，因而在后来才实现快速发展。

　　在上述的时代背景条件下，拙劣的竞争者影响着市场良性发展，强劲的竞争者与自身激烈竞争，这是QP公司要充分面对的竞争者威胁。

4.2QP公司产品战略

　　产品是企业运作的核心关键，如何打造市场一流的产品是企业长远发展的关键因素。

　　产品战略是市场营销组合4P组合的重要组成部分，是其他三要素的基础。

　　企业和市场之间，企业和消费者之间的连接是靠产品来实现的。

　　QP公司的核心产品系列是网络互动型健身产品，实现线上线下的结合，注重线上社区的构建，线下运动和健身培训课程、集体运动、健身交友等层面。

　　这个产品的发展分为了几个时期的阶段：第一阶段是初期的产品低位是针对特定细分人群的社区建设，如健身教练员、职业运动员、学校体育老师等等。

　　这时期的市场营销方向较为专一，面向哪类消费者定位清晰，但是存在着较为小众的问题，市场容量太小，无法打开进一步扩充市场，因为这些较为专业的运动人员数量还是比较小数而且增幅很小；第二阶段进一步提升产品的适用人群，如运动爱好者、年轻青年、周末运动型白领等等，这个时期的市场容量有了很大程度的提升，产品口碑得到很大的提升，这时期也正是QP公司快速上升期，积累了足够和充分的且忠诚度很高的目标用户，是客户观念的市场营销观念充分执行和实施的阶段；第三阶段是正在开启的阶段，更加注重不同用户的细分，包括儿童、上了年纪的长者、专业人员、业余爱好者等的划分，同时也区分了不同运动项目和不同的运动强度列表，目标更为精确，同时结合全民健身等的政策口号，提倡“享受快乐生活”，赞助社会公益活动，推动企业文化的传播，在市场营销上向着社会营销的方式进行。

4.3QP公司目标市场

　　有怎样的细分产品，就有怎样的细分市场，同时也要充分开拓关联市场、全国市场。

　　QP公司立足于上海经济环境的土壤，在2018年优化产品结构，重点打造核心产品的基础上，积极开拓全国市场，尤其是三四线城市的潜在市场。

　　根据国家体总局的数据显示，体育用品产业贡献的GDP为0.28%，而这0.28%还主要集中在上海、北京、广东、浙江等地的一线大城市。

　　三四线城市的体育用品市场几乎还是一个原始未开发的状态。

　　因此在2018年，QP公司着手布局这些市场，在产品上选择合适这些市场的产品。

细分变量

细分市场

地方区域特征

一线城市

三四线城市

其他城市

购买行为特征

专业运动

健身运动

户外运动

休闲运动

年龄划分

6-12儿童

13-18少年

18-45青年

45以上

收入水平

高收入

中等收入

低收入

表1QP公司市场细分策略数据来源：QP公司2020发展报告

　　QP公司在细分市场的基础制定和利用价格歧视和布局产品差异化等战略来更好获取市份额，快速占领三四线城市份额，在QP公司的发展报告看来，未来目标市场的重点就是三四线城市。

五结论

　　本文系统阐述了QP公司的背景，分析了QP公司市场营销战略，对QP公司进行了较为细致的SWOT分析，系统梳理其产品战略和目标市场战略。

　　在行文过程中结合市场营销观念进行说明。

　　在激烈的市场竞争的条件当下，要充分运用新思维新思想，系统化构建市场营销体系，大力培养市场营销人才，做好产品，定位目标市场，创新营销渠道和营销智慧，不断积累和丰富市场营销经验，结合网络信息技术，现代化营销。

　　只有这样，才能在新时代抓住机遇，不断发展前进，取得更加辉煌的发展成果。

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　　市场营销学论文:逆向营销中的消费者行为分析新世纪的重大变化充分体现为全社会在互联网平台上的运作和发展,这对传统营销产生了剧烈的冲击,并在一些发达国家的先驱公司中引发出逆向营销的概念和实例。

　　逆向营销的表现特征是:顾客主导一切。

　　其起因和关键在于消费者行为的日趋成熟。

　　本文拟就逆向营销过程中消费者行为主动性的体现和重要性略陈管见。

　　一、消费者行为的发展趋辩唤仔势消费者行为的发展和变化是促进营销发展变化的重要因素之一。

　　事实上,社会和时代最重要的变化不仅在于科技,还在于消费者因科技而拥有更高的能力和知识。

　　他们的行为正向着以下几个方面发展:首先,注重价值导向。

　　由于消费水平的提高,消费者不仅考虑产品或服务的功能,还追求其附加价值。

　　同时,他们强调物有所值,不盲目地追求品牌和档次。

　　其特征集中表现为“交叉购买”。

　　其次,信息索取趋于多、捷、便。

　　互联网的运用和发展,正逐步减少和消除因信息不对称和高昂的信息成本给消费者带来的困扰和不便。

　　①消费者几乎足不出户便可以最快、最便、最便宜的方式,获得所需的大量资料。

　　第三,追求个性化、独特化。

　　个性化已逐渐成为现代人性格的一大特征。

　　“人们通过自己所拥有的去寻求、表达、确认并且肯定一种存在的感觉。

　　”②目前,许多消费者已进入明显的个性消费阶段,过去那种“忠诚度同质化”的状况正逐步淡化。

　　第四,积极主动,并更加内行和自信。

　　由于消费者能接触到更多的信息和有更多的选择机会,他们不再被动地接受他人的观点和信息,不再消极地购买和消费,而要求参与、掌握主动权,需要终极关注以及被倾听。

　　第五,主张创新而不是单纯选择。

　　不断发展的IT技术及数字媒体给消费者建造了全新的创新舞台。

　　他们不会仅满足于对现有产品或服务做出选择,创新才是追求的永恒目标。

　　最后,关注和重视社会利益。

　　社会文明程度的不断提高,使消费者在满足个体消费需求的同时,更注重保护生态环境,防止污染,节省及再利用资源。

　　二、逆向营携汪销中消费者决策的主动性传统的消费者行为学中消费者决策的含义为“消费者谨慎地评价某一产品、品牌或服务的属性,并进行理性的选择,即用最少的成本购买能满足某一特定需求的产品的过程。

　　”③这表明,无论消费者决策属于哪种类型,无论消费者处于决策过程中的哪一环节,其行为过程都是从市场上现有产品或服务中,依自己的需求做出选择的过程。

　　而最终消费问题的解决,亦依赖于现有产品或服务。

　　然而,逆向营销从根本上改变了这种模式,它始于消费者的需求,由他们自己提出设想或构思,或参与产品的设计。

　　并以现代技术水平为背景,评估与试用厂家提供的样品、参考结果来决定是否购买。

　　对购买的满意度和对决策合理化的肯定则取决于购买后的消费状况,以及厂家的跟踪服务和对产品或服务的追加改进。

　　依据这种思路,消费者的决策完全处于主动状态,不受购物环境的影响,超越现有产品或服务的限制,排除过多的信息和宣传的干扰,从而使消费问题在更高的层面上得以解决。

　　在逆向营销状态下的消费决策过程中,为使决策更为合理化,消费者需要进行逆向市场研究。

　　这种研究主要表现为消费者借助于互联网对当前社会科技水平的了解,对市场上现有的产品或服务的搜寻、对比和评判研究。

　　在此基础上,扩展、充实和改进自己的需求思路和设想,再将其直接借网络传播,以寻求更理想的供货商。

　　由于逆向市场研究要求消费者高水平运作,他们的主动态度和能力将是关键所在。

　　因此,消费者虽然是逆向市场研究的主导者,但若他们在某些方面能力不足,为发掘他们的潜力,帮助他们实现需求,生产企业或商家应不遗余力地起到配合、辅助以及促进的作用。

　　三、逆向营销引发的思考消费者自始至终都是逆向营销活动的主导者。

　　他们的行为将对整个营销活动起着决定性的作用。

　　我们可将逆向营销的运作水平视为消费者行为主动性的函数,消费者行为的主动性是自变量之一。

　　其数学模型可表达为:じK-Kっ回答采纳率:8.9 08-12-1019:10营销——企业的灵魂和未来[摘要]营销作为企业运作的灵魂应该得到相应的重视，中国的企业更应该结合社会经济发展潮流积极应对，调整自己的营销模式。

　　本文对此进行了拟分析，并求教于同行。

　　[关键词]市场营销网络营销绿色营销进入21世纪，尤其是加入WT0之后，中链锋国企业将面临着国际国内经营环境的深刻变化，如:经济全球化；高度信息化；知识经济的到来；世界性的产品过剩、价格滑坡；全球范围的环境保护运动及绿色消费运动的兴起等等。

　　近几年来，中国市场出现了可以说是供过于求的局面，市场的重心已由原来的生产者为主导转到客户为主导，亦即由卖方市场转向买方市场。

　　现在顾客“货比三家”的选物范围已不局限于当地，已扩大到了全国范围，这对企业形成了新的、巨大的压力。

　　企业要想在市场竞争中获胜，首先就要树立全新的市场经营销观念。

　　“营销主管的作用，是为用户寻找产品，而不是为产品寻找用户”。

　　着眼于怎样以一种全新的方式去满足顾客新的需求，要有适应这种变化的、胜人一筹的市场战略，要重视市场战略的选择和营销技术的应用。

　　可以说，市场营销已经成为决定中国企业命运的重要因素，甚至有人提出:营销就是企业的灵魂和未来。

　　由此可见，认真探索和研究中国企业在新世纪市场营销的发展方向，具有非常重要的现实意义和战略意义。

　　笔者认为，以下几点是中国企业在进行市场营销中应该重视的问题:一、对市场调研必须重视起来目前的中国企业在市场调研方面的状况却非常令人吃惊。

　　有关专家指出:中国最知名企业中的相当多数至今仍没有进行系统、深入、定期和专业的市场调研工作，没有专职市场调研部门和专项市场调研预算的企业也比比皆是，花几百万元、几十万元甚至几万元委托专业市场调研公司进行指导性的市场调查的企业屈指可数，对竞争对手的信息了解也是道听途说。

　　企业领导和市场营销主管要么是对市场调研的重要性认识不足，要么是相信自己的主观经验和判断，要么就是根本不知道还需要专门的市场调研这回事。

　　因此，当许多企业投入几百万、几千万、甚至几个亿的广告促销费时并不能达到预期的目的，不知道有多少钱白白浪费掉了，浪费在哪里更是心里没底。

　　更有甚者，当诸如目标市场、产品定位、价格策略等重大经营决策出现失误，甚至企业因此而垮掉的时候，企业领导最终也未必清楚自己究竞错在哪里。

　　由此可见，在新世纪到来之际，在新的市场营销环境下，一个不重视市场调研工作的企业，其生产经营不可能取得成功，中国企业必须充分而深刻地认识市场调查研究的重要性和必要性，加大市场调研的力度和预算经费，把市场调研工作始终作为企业一切经营管理活动的前提和重要组成部分，惟有这样，才能在市场竞争中争取主动，企业才能得以生存和发展。

　　这里要特别强调，市场战略的制定和实施，要充分考虑市场发展的趋势，预测并把握好潜在市场转变成现实市场的时机，及时调整市场战略，实行整个市场战略转移，推出新产品，占有新市场。

　　二、网络时代的快速营销现代社会已进入高度发达的信息时代，而信息时代最重要的就是速度，速度已成为企业营销成败的关键。

　　拿破仑有名句言:“我所以能赢得战争的胜利，是因为每次总比对手早到目的地5分钟。

　　”拿破仑这句话在新时代仍然适用。

　　如今，世界著名大公司都在“提高速度”上努力不懈以提高其市场竞争力，海尔的发展就是最好的例证，海尔用18年的时问走过了跨国公司百年的历程，海尔的迅速发展靠的是什么?“和著名跨国大公司相比，论资金、技术、规模，海尔都没有优势，但海尔有比较优势，那就是速度。

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　　”海尔CEO张瑞敏中肯而独到的分析道出了海尔的优势所在和成功之道。