日本打火机分销渠道案例中的渠道成员有哪些？谁是渠道策略的关键影响因素？

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日本打火机分销渠道案例中的渠道成员有哪些？谁是渠道策略的关键影响因素？

　　1.零售商：日本打火机分销渠道中的零售商是其中最重要的成员之一。

　　他们通过与消费者直接接触，提供产品展示和销售服务。

　　在案例中，打火机制造商与各大零售商合作，使产品能够通过他们的销售渠道进入市场。

　　2.批发商：批发商在打火机分销渠道中起到了连接制造商和零售商的重要角色。

　　他们以大宗采购的方式从制造商那里获得产品，并将其分销给各个零售商。

　　批发商通常具有更大的采购能力和更广泛的分销网络，能够确保产品能够快速到达市场。

　　3.经销商：经销商是渠道中的中间商，他们从制造商或批发商那里购买产品，并将其再次分销给其他经销商或零售商。他们在打火机分销渠道中起到了连接各个环节的纽带作用，帮助产品更快速地流通和销售。

　　4.制造商：制造商是整个打火机分销渠道的核心，他们负责生产和设计打火机产品。

　　制造商在渠道中起到了供应商的角色，通过与零售商、批发商和经销商合作，将产品推向市场。

　　他们需要确保产品质量和供应的稳定性，以满足渠道成员和消费者的需求。

渠道策略的关键影响因素：

　　1.产品定位：打火机的定位将直接影响渠道策略的制定。例如，如果打火机定位为高端奢华产品，那么渠道策略可能会选择与高档零售商合作，以确保产品的展示和销售环境能够与其定位相匹配。

　　2.渠道成本：渠道成本是制定渠道策略时需要考虑的重要因素之一。不同的渠道成员可能有不同的成本结构和要求，制造商需要权衡各种因素，如运输成本、库存成本和销售费用等，从而选择最合适的渠道成员组合。

　　3.渠道覆盖：渠道覆盖是指产品能够达到的市场范围和消费者群体。制定渠道策略时，需要考虑产品的目标市场及其需求，以选择最适合的渠道成员和渠道结构，以确保产品能够覆盖到目标市场的各个角落。

　　4.渠道合作关系：渠道成员之间的合作关系对于渠道策略的制定和执行至关重要。制造商需要与渠道成员建立良好的合作伙伴关系，共同制定销售目标、推广计划和服务标准，以确保渠道的顺利运作和产品的良好销售。

　　总结起来，日本打火机分销渠道案例中的渠道成员包括零售商、批发商、经销商和制造商。

　　渠道策略的关键影响因素包括产品定位、渠道成本、渠道覆盖和渠道合作关系。

　　通过合理选择渠道成员和制定有效的渠道策略，制造商可以更好地推广和销售打火机产品。

选择渠道成员应考虑哪些因素?

　　1、渠道成员的商流(销售)能力(B1)。主要包括商圈或市场覆盖范围(C1)、销售能力(C2)、销售服务水平(C3)等。

　　2、渠道成员的物流能力(B2)。主要包括库存能力(C4)、运输费用水平(C5)等。

　　3、渠道成员的综合经营能力(B3)。主要包括社会评价(C6)、信用与财务能力(C7)等。

　　4、渠道成员的设施设备水平(B4)。

　　渠道成员的选择，就是从众多的相同类型的分销成员中选出适合公司渠道结构的能有效帮助完成公司分销目标的分销伙伴的过程。

　　营销渠道设计的最后一步是着手选择营销渠道成员。如果渠道设计结果是采用直销的营销方式，就不存在对分销成员的需求，也就无所谓对分销成员进行选择了。

扩展资料

方法

一、销售量评估法

　　销售量分析法是通过实地考察有关分销商的顾客流量和销售情况，并分析其近年来销售额水平及变化趋势，在此基础上，对有关分昌乱销商的实际分销能力(尤其是可能达到的销售量水平)进行估计和评价，然后选择最佳“候选人”。

二、加权评分法

　　评分法就是对拟选择作为合作伙伴的每位中间商，就其从事商品分销的能力和条件进行打分。先根据不同因素对分销渠道功能建设的重要程度的差异，分别赋予——定的权数，然后计算每位中间商的总得分，从中选择得分较高者。

三、销售成本评估法

　　利用中间商经销商品是有成本的，主要包括市场开拓费用，让利促销费用，因延迟货款支付而带来的收益损失，谈判和监督履约的费用等。这些费用构成了销售费用或流通费用，减少了生产商的净收益。

　　企业可以通过控制流通费用来提高渠道的效益，进而增加净收益耐世档。

　　因此，企业也可以把预期销售费用看做是选择中间商的一种指标。

　　常用的方法有3种：。

　　1、总销售成本比较法。

　　在分析有关“经销商”的合作态度、营销战略、市场声誉、顾客流量、销返扒售记录的基础上，估算各个“候选人”作为分销渠道成员，在执行分销功能过程中的销售费用。

　　然后，选择其中费用最低的中间商。

　　2、单位商品销售成本比较法。

　　销售费用一定时，销量越多，则单位商品的销售成本越低，渠道成员的效率就越高。

　　因此在评价有关分销商的优劣时，需要把销售量与销售成本两个因素联系起来综合评价。

　　就是将分销商的预期总销售成本与该分销商能够实现的商品销售量(或销售额)之比值，即单位商品(单位销售额)销售成本作比较，选出比值最低者作为分销渠道成员。

　　3、成本效率分析法。

　　这就是以销售业绩与销售费用的比值作为评价依据，选择最佳分销商。

　　与前者不同的是，此方法采用的比值是某分销商能够实现的销售业绩(销售量或者销售额)除以该分销商总销售费用，称为成本效率：。

成本效率=某分销商的总销售额(或总销售量)/该分销商的总销售成本

参考资料来源：百度百科——渠道成员选择

分销渠道策略有哪些

问题一：营销渠道策略有哪些1.密集分销策略

　　在密集分销中，凡是符合生产商的最低信团纳灶用标准的渠道成员都可以参与其产品或服务的分销。

　　密集分销意味着渠道成员之间的激烈竞争和很高的产品市场覆盖率。

　　密集式分销最适用于便利品。

　　它通过最大限度地便利消费者而推动销售的提升。

　　采用这种策略有利于广泛占领市场，便利购买，及时销售产品。

　　而其不足之处在于，在密集分销中能够提供服务的经销商数目总是有限的。

　　生产商有时得对经销商的培训、分销支持系统、交易沟通网络等进行评价以便及时发现其中的障碍。

　　而在某一市场区域内，经销商之间的竞争会造成销售努力的浪费。

　　由于密集分销加剧了经销商之间的竞争，他们对生产商的忠诚度便降低了，价格竞争激烈了，而且经销商也不再愿意合理地接待客户了。

2.选择分销策略

　　生产企业在特定的市场选择一部分中间商来推销本企业的产品。

　　采用这种策略，生产企业不必花太多的精力联系为数众多的中间商，而且便于与中间商建立良好的合作关系，还可以使生产企业获得适当的市场覆盖面。

　　与密集分销策略相比，采用这种策略具有较强的控制力，成本也较低。

　　选择分销中的常见问题是如何确定经销商区域重叠的程度。

　　在选择分销中重叠的量决定着在某一给定区域内选择分销和密集分销所接近的程度。

　　虽然市场重叠率会方便顾客的选购，但也会在零售商之间造成一些冲突。

　　低重叠率会增加经销商的忠诚度，但也降低了顾客的方便性。

3.独家分销策略

　　即生产企业在一定地区、一定时间只选择一家中间商销售自己的产品。

　　独家分销的特点是竞争程度低。

　　一般情况下，只有当公司想要与中间商建立长久而密切的关系时才会使用独家分销。

　　因为它比其他任何形式的分销更需要企业与经销商之间更多的联合与合作，其成功是相互依存的。

　　它比较适用于服务要求较高的专业产品。

问题二：渠道策略有哪些很不错的一家啊干嘛不试试

　　问题三：分销渠道和销售渠道有什么区别分销渠道是销售渠道中的一个细项。

　　销售渠道是指企业生产或代理的商品从企业到最终用户之间的所有环节和渠道。

　　一般来说销售渠道有流通渠道和直营渠道之分，流通渠道是指通过各级中间商完成最终销售的渠道。

　　而直营渠道只指公司直接向最终塌扮用户提供商品的渠道，有公司店面直销、网络直销、人员直销等。

　　分销渠道一般是指在某一中间商环节之下的商品流通渠丹，比方说厂家在某区域市场采用代理商销售，那么厂家就有责任敦促和培养代理商在该区域建立和完善自己的分销渠道。

　　销售渠道是商品投放市场后的必然结果。而分销渠道是市场竞争水平和服务意识提高的结果。

　　问题四：分销渠道战略的作用一、什么是分销渠道：分销渠道(DistributionChannel)，也译为分配渠道、配销通路，是指某种产品从生产者向消费者或用户转移过程中所经过的一切取得所有权（或协助所有权转移）的商业组织和个体。

　　在日本称为商流，即商品所有权转移过程中所经过的各个环节联结起来形成的一条渠道。

　　二、什么是战略;“战略”源于古代兵法，属军事术语，意译于希腊一词“Strategos”，其含义是“将军”，词义是指挥军队的艺术和科学，也意指基于对战争全局的分析而作出的谋划。

　　在军事上，“战”通常是指战争、战役，“略”通常是指筹划、谋略茄肆，联合取意，“战略”是指对战争、战役的总体筹划与部署。

　　战略管理大师迈克尔??波特认为，战略的本质是抉择、权衡和各适其位。

　　他说，“战略”一是“创造一种独特、有利的定位”，二是“在竞争中做出取舍，其实质就是选择不做哪些事情”，三是“在企业的各项运营活动之间建立一种配称”.三、分销渠道战略：1、分销渠道只是企业经营过程中的一个环节，可以影响企业经营结果，但却不处以决定企业经营大局。

　　所以分销渠道对企业而言谈不上战略，只是企业战略实施过程中的一种策略。

　　2、分销渠道策略的作用：分销渠道执行的工作是把商品从生产者那里转移到消费者手里。

　　它弥合了产品或服务与其使用者之间的缺口，这个缺口主要包括时间、地点和持有段等。

　　渠道成员执行了以下一系列重要功能：。

　　调研：为计划和促进交换收集有关信息。

　　促销：发展和传播有关供应物的富有说服力的信息。

　　联系：寻找潜在购买者，并与其进行沟通。

　　匹配：按买者的要求调整供应物。它包括诸如制造、分等、分类和包装等活动。

　　谈判：尽力达成有关产品的价格和其它条件的最终协议，以实现所有权的转移。

　　实体分配：运输和储藏商品。

　　财务：收集和分散资金，以负担渠道工作所需费用。

　　承担风险：在执行渠道任务的过程中承担有关风险。

问题五：简述分销渠道战略设计的步骤包括哪些内容分析影响渠道选择的因素

评价与选择分销方案

分销渠道的管理与控制

　　问题六：销售渠道有哪些做好销售工作，首先要有好的销售渠道，选择销售渠道的时候也有很多因素，同时也要掌握好渠道销售技巧，以下资料可供参考。

　　　　　　销售渠道是指商品从生产者传送到用户手中所经过的全过程，以及相应设置的市场销售机构。

　　正确运用销售渠道，可以使企业迅速及时的将产品转移到消费者手中，达到扩大商品销售，加速资金周转，降低流动费用的目的。

　　任何一个企业要把自己的产品顺利的销售出去，就需要正确的选择产品的销售渠道。

　　选择销售渠道的内容有两个方面：一是选择销售渠道的类型，而是选择具体的中间商。

　　　　　　影响销售渠道选择的因素有：产品因素，包括单位产品的价值量的大小，产品重量和体积的大小，产品的式样和时尚，产品的腐败性和易腐性，通用产品核定制产品，产品的技术服务程度，新产品的使小；市场因素，包括市场面的大小，用户的购买习惯，市场销售的季节性和时间性，竞争者的销售渠道等；企业本身的因素，包括公司的规模和声誉，管理的能力和经验，销售渠道的控制程度等。

　　　　　　1.销售渠道的类型选择　　　　（1）直接式销售策略和间接式销售策略。

　　按照商品在交易过程中是否经过中间环节来分类，可以分为直接式和间接式销售渠道两种类型。

　　直接式销售渠道是企业采用产销合一的经营方式，即商品从生产领域转移到消费领域时不经过任何中间环节，间接是销售渠道是指商品从生产领域转移到用户手中要经过若干中间商的销售渠道。

　　直接式销售销售及时，中间费用少，便于控制价格，及时了解市场，有利于提供服务等优点，但是此方法使生产者花费较多的投资、场地和人力，所以消费广，市场规模大的商品，不宜采用这种方法。

　　间接销售由于有中间商加入，企业可以利用中间商的知识，经验和关系，从而起到简化交易，缩短买卖时间，集中人力财力和物力用于发展生产，以增强商品的销售能力等作用。

　　　　　　一般来讲，在以下情况下适合采取直接式的销售策略：①市场集中，销售范围小；②技术性高或者制造成本和售后差异大的产品，以及变质或者以破损的商品，使商品，定制品等。

　　③企业自身应该有市场营销技术，管理能力较强，经验丰富，财力雄厚，或者需要高度控制商品的营销情况。

　　　　　　反之，在以下情况下适合采取间接式的销售策略：①市场分散，销售范围广，例如大部分消费品。

　　②`非技术性或者制造成本和售价差异小的商品，以及不易变质及非易碎商品，日用品、标准品等。

　　③企业自身缺乏市场营销的技术和经验，管理能力较差，财力薄弱，对其商品和市场营销的控制要求不高。

　　　　　　（2）长渠道和短渠道策略。

　　销售渠道按其长度来分类，可以分为若干长度不同的形式，商品从生产领域转移到用户的过程中，经过的环节越多，销售渠道就越长；反之就越短。

　　消费品销售渠道又四种基本的类型：生产者--消费者；生产者--零售商--消费者；生产者--代理商或者批发商--零售商--消费者；生产者--代理商--批发商--零售商--消费者。

　　工业品销售渠道有三种基本的类型：生产者--工业品用户；生产者--代理商或者工业品经销商--工业品用户；生产者--代理商--工业品经销商--工业品用户。

　　企业决定采用间接式销售策略后，还要对适用渠道的长短做出选择。

　　从节省商品流通费用，加速社会再生产过程的要求出发，应当尽量减少中间环节，选择短渠道。

　　但是也不要认为中间环节越少越好，在多数情况下，批发商的作用是生产者和零售商无法替代的。

　　因此，采用长渠道策略还是短渠道策略，必须综合考虑商品的特点、市场的特点、企业本身的条件以及策略实施的效果等。

　　一般来讲在以下情况下适合采取短渠道销售策略：①从产品的特点来看，易腐、易损、价格贵、高度时尚、新潮、售后服务要......>>。

　　问题七：什么是直接分销渠道策略?直接渠道（DirectChannel）直接渠道指生产者直接把商品出售给最终消费者的分销渠道。

　　基本模式为：生产者―消费者。

　　直接渠道减少了中间环节，节约了流通费用；而且产销直接见面，生产者能够及时地了解消费者的市场需求变化，有利于企业及时调整产品结构，作出相应的决策。

　　直接渠道的具体销售形式有接受用户定货、设店销售、上门推销、利用通讯、电子手段销售。

　　问题八：旅行社销售渠道策略有哪些旅行社销售渠道是指旅行社将产品转移给最终消耗者的实现途径。任何一个旅行社在具有足够的生产能力时，都愿望能尽量扩展销售渠道，下面我给大家介绍旅行社销售渠道策略有哪些?

旅行社销售渠道策略1：广泛性销售渠道策略

　　广泛性销售渠道策略指广泛地委托零售商或通过各地旅行社及相关企业销售产品，招揽客源的一种策略。

　　其优点是选择广泛的渠道推销产品，方便了旅游者的购买，同时便于旅行社联系广大旅游者和潜在的旅游者，也有利于在广泛销售的历程中发现理想的中间商。

　　不利之处在于销售过于分散，管理上有难度，相应的成本也较高。

旅行社销售渠道策略2：选择性销售渠道策略

　　选择性销售渠道策略指只在一定市场中选择少数几个中间商的策略。

　　往往是经过了广泛性销售渠道策略之后，从广大中间商中优选出几家有利于产品推销的企业来作为以后的产品销售渠道。

　　优点是目的明确，重点集中，可以降低销售成本，缺点是一旦中间商选择不当则可能影响相关市场的产品销售。

旅行社销售渠道策略3:专营性销售渠道策略

　　专营性销售渠道策略指在一定时期、一定地区内只选择一家中间商的销售战略。

　　此时，作为旅行社总代理的中间商一般不能同时代销其他竞争对手的产品。

　　优点是可以提高中间商的积极性和推销效率，旅行社与中间商联系单一，可以降低成本，产销双方利害关系紧密，有利于协作。

　　缺点在于如果中间商经营失误，就可能在该地区失去一部分市场，若中间商选择不当，则可能完全失去该市场。

旅行社销售渠道的功能

　　总的来说，旅行社销售渠道具有两大主要功能：一方面，能够拓展远离旅游产品生产者和传递地点以外的销售点的数量;另一方面，能在旅游产品生产之前实现其购买。

　　销售渠道作为旅行社产品从生产者到消耗者之间转移的通道，克服了如光阴、地点和所有权等将产品与消耗者分离开的主要障碍。

　　具体说来，销售渠道中的成员具有以下主要功能。

　　①通过旅行社销售渠道，建立起旅游产品生产者(旅行社)与旅游消耗者之间的经济联系，使旅行社生产的旅游产品通过销售渠道源源不断地进入旅游市场的消耗领域。从而使旅行社所生产的旅游产品的价值得以实现，再生产得以顺利进行，而旅游消耗者也满足了其消耗需求。

　　②通过旅行社销售渠道中的渠道成员，调查钻研市场上旅游消耗者的需求变更情况，进行市场预测，并及时地把消耗需求变更情况反馈给具有产品生产职能的旅行社，促使这些旅行社根据市场需求，调剂旅游产品结构，不断推出新产品，源源供应畅销产品。

　　③通过旅行社销售渠道，在旅游产品种类和档次上调节旅行社和旅游消耗者的抵触。

　　由于生产的专业化，旅行社生产的旅游产品的种类和档次是很有限的。

　　但消耗者却需求档次、品种、规格齐全的旅游产品，并且随着消耗水平的提高，购买选择性的提高，这种要求更为强烈。

　　而且不同类别旅游消耗者的需求的特殊性也大为增强。

　　旅行社销售渠道的中间商购买旅游产品之后，把旅游产品分成不同等级，对旅游产品的规格和档次进行编配分类，有的旅游产品还需进行重组、包装、鼓吹以适应不同地区、不同要求消耗者的需求。

旅行社产品销售渠道的选择

1.直接销售渠道与间接销售渠道的选择

　　在当今我国的旅游市场中，无论是国际市场还是国内市场均已由卖方市场转为买方市场，这导致中间商的盈利要远远超过销售旅游产品的旅行社。

　　这也就是说组团社的利润要比地接社的利润高，通过直接销售渠道售出的旅行社产品所产生的利润大大高于通过间接销售所获得的利润。

　　有时候直接销售的利润可以是间接销售的2―4倍。

　　在国际旅游市场，尽管中国旅行社、中国青年旅行社、中国国际旅行社总社及少数规模较大的。

地......>>

问题九：直接分销渠道与间接分销渠道各自的优缺点是什么？直接分销渠道的优点：

　　企业可迅速及时地获得信息的反馈，从中了解国际市场的动态，据以制定适宜的营销策略。

　　企业直接参与国际市场竞争，建立和开拓自己的销售网络，为树立企业形象，提高企业声誉，不断积累经验，进一步扩大国际市场奠定了基础。

　　企业独立地进行出口管理，对国外的营销有了较大的控制权，有利于企业根据自己的战略目标，对国外的营销活动做出适宜的调整。

直接分销渠道的不足：

　　提高企业的经营成本，增加资金耗费及销售的风险。

间接分销渠道的优点订

　　企业可以利用国内其他组织机构在国外的分销渠道和营销经验，迅速将产品推向国外市场，取得良好的时间效益。

　　减少了企业所承担的外汇风险及各种出口信贷的风险，对资金的使用有一定的安全性。

　　企业不必设置从事进出口业务的专门机构或专门人员，可以节省人力、物力和财力，集中精力搞好生产。

间接分销渠道的不足：

　　限制了企业在国外市场上的经营销售能力的扩大。

各自适合渠道：

　　直接销售主要适合于生产资料的销售。间接分销渠道主要用于缺乏出口经验能力、没有海外分销渠道和信息网络的中小生产企业；或面对潜力不大、风险较大的市场；一般适用于消费品。

　　问题十：什么是分销渠道分销渠道是指某种货物或劳务从生产者向消费者移动时取得这种货物或劳务的所有权或帮助转移其所有权的所有企业和个人。

　　因此，一条分销渠道主要包括商人中间商(因为他们取得所有权)和代理中间商(因为他们帮助转移所有权)。

　　此外，它还包括作为分销渠道的起点和终点的生产者和消费者，但是，它不包括供应商、辅助商等。

影响分销渠道决策的因素

　　市场因素、营销环境和竞争者因素。

　　1、市场因素。购买批量大纳亏小、消费者的分布、潜在顾客的数量、消费者的购买习惯都会影响市场坦皮的分布，分销渠道决策需要考虑市场因素。

　　2、营销环境。

　　从宏观的经济环境出发，根据资金能力、销售能力、服务水平、等条件考量，增减流通环节。

　　分销渠道决策需要考虑营销环境。

　　3、竞争者因素。竞争者使用和控制着传统的渠道，生产者就应洞信神当使用其他不同的渠道或途径推销其产品，分销渠道决策需要考虑竞争者因素。

分销渠道结构有哪些

　　分销渠道(PlaceChannel)是指某种货物和劳务从生产者向消费者移动时取得这种货物和劳务的所有权或帮助转移其我把整理好的分销渠道结构分享给大家，欢迎阅读，仅供参考哦!

　　分销渠道结构

　　分销渠道(PlaceChannel)是指某种货物和劳务从生产者向消费者移动时取得这种货物和劳务的所有权或帮助转移其

　　　　分销渠道的结构，可以分为长度结构，即层级结构;宽度结构以及广度结构三种类型。

　　三种渠道结构构成了渠道设计的三大要素或称为渠道变量。

　　进一步说，渠道结构中的长度变量、宽度变量及广度变量完整地描述了一个三维立体的渠道系统。

　　1、长度结构(层级结构)

　　　　营销渠道的长度结构，又称为层级结构，是指按照其包含的渠道中间商(购销环节)，即渠道层级数量的多少来定义的一种渠道结构。通常情况下，根据包含渠道层级的多少，可以将一条营销渠道分为零级、一级、二级和三级渠道等。

　　　　零级渠道，又称为直接渠道(directchannel)，是指没有渠道中间商参与的一种渠道结构。

　　零级渠道，也可以理解模首罩为是一种分销渠道结构的特殊情况。

　　在零级渠道中，产品或服务直接由生产者销售给消费者。

　　零级渠道是大型或贵重产品以及技术复杂、需要提供专门服务的产品销售采取的主要渠道。

　　在IT产业链中，一些国内外知名IT企业，比如联想、IBM、HP等公司设立的大客户部或行业客户部等就属于零级渠道。

　　另外，DELL的直销模式，更是一种典型的零级渠道。

　　　　一级渠道包括一个渠道中间商。在工业品市场上，这个渠道中间商通常是一个代理商、佣金商或经销商;而在消费品市场上，这个渠道中间商则通常是零售商。

　　　　二级渠道包括两个渠道中间商。在工业品市场上，这两个渠道中间商通常是代理商及批发商;而在消费品市场上，这两个渠道中间商则通常是批发商和零售商。

　　　　三级渠道包括三个渠道中间商。

　　这类渠道主要出现在消费面较宽的日用品中，比如肉食品及包装方便面等。

　　在IT产业链中，一些小型的零售商通常不是大型代理商的服务对象，因此，便在大型代理商和小型零售商之间衍生出一级专业性经销商，从而出现了三级渠道结构。

　　2、宽度结构

　　　　渠道的宽度结构，是根据每一层级渠道中间商的数量的多少来定义的一种渠道结构。

　　渠道的宽度结构受产品的性质、市场特征、用户分布以及企业分销战略等因素的影响。

　　渠道的宽度结构分成如下三种类型。

　　　　密集型分销渠道(intensivedistributionchannel)，也称旦闹为广泛型分销渠道，就是指制造商在同一渠道层级上选用尽可能多的渠道中间商来经销自己的产品的一种渠道类型。密集型分销渠道，多见于消费品领域中的便利品，比如牙膏、牙刷、饮料等。

　　　　选择性分销渠道(selectivedistributionchannel)，是指在某一渠道层级上选芹丛择少量的渠道中间商来进行商品分销的一种渠道类型。在IT产业链中，许多产品都采用选择性分销渠道。

　　　　独家分销渠道(exclusivedistributionchannel)，是指在某一渠道层级上选用惟一的一家渠道中间商的一种渠道类型。

　　在IT产业链中，这种渠道结构多出现在总代理或总分销一级。

　　同时，许多新品的推出也多选择独家分销的模式，当市场广泛接受该产品之后，许多公司就从独家分销渠道模式向选择性分销渠道模式转移。

　　比如东芝的笔记本产品渠道、三星的笔记本产品渠道等就如此。

　　3、广度结构

　　　　渠道的广度结构，实际上是渠道的一种多元化选择。

　　也就是说许多公司实际上使用了多种渠道的组合，即采用了混合渠道模式来进行销售。

　　比如，有的公司针对大的行业客户，公司内部成立大客户部直接销售;针对数量众多的中小企业用户，采用广泛的分销渠道;针对一些偏远地区的消费者，则可能采用邮购等方式来复盖。

　　　　概括地说，渠道结构可以笼统地分为直销和分销两个大类。

　　其中直销又可以细分为几种，比如制造商直接设立的大客户部、行业客户部或制造商直接成立的销售公司及其分支机构等。

　　此外，还包括直接邮购、电话销售、公司网上销售等等。

　　分销则可以进一步细分为代理和经销两类。

　　代理和经销均可能选择密集型、选择性和独家等方式。

　　分销渠道的结构与设计

　　　　你的公司所选择的分销渠道将直接影响所有其它营销决策。

　　“一个分销系统是一项关键性的外部资源。

　　它的建立通常需要若干年，并且不是轻易可以改变的。

　　它的重要性并不亚于其它关键性的内部资源，诸如制造部门、研发部门、工程部门和区域销售人员以及辅助设备等等。

　　对于大量从事分销活动的独立的公司以及它们为之服务的某一个特定的市场而言，分销系统代表着一种重要的公司义务的承诺。

　　同时，它也代表着构成这种基本组织的一系列政策和实践活动的承诺，这些政策和实践将编织成一个巨大的长期关系网。

　　”。

　　　　分销渠道的结构包括渠道的长度和宽度，它决定了渠道的强度和整体构架。·渠道的长度

　　　　渠道的长度指渠道层次的数量，即产品在渠道的流通过程中，中间要经过多少层级的经销商参与其销售的全过程。渠道长度的层级结构可分为以下四种：

　　零级渠道：制造商——终端客户

　　一级渠道：制造商——零售商——终端客户

　　二级渠道：制造商——一级经销商——零售商——终端客户

　　三级渠道：制造商——一级经销商——二级经销商——零售商——终端客户

　　　　零级渠道也叫直接渠道或直销，是厂家将其产品直接销售给终端客户。

　　常见的形式有上门推销、邮购、电话推销、电视直销以及厂家的直营机构等。

　　其好处在于成本较低，周转快，能及时获取市场信息且公司对产品又很强的控制能力;缺点是仓储运输费用、销售人员费用和管理费用高，网络分散，覆盖面小。

　　　　其它三种渠道统称为间接渠道，产品要经过若干中间商才能到达终端客户。间接通道的缺点是成本高，由于周转次数较多，速度较慢，公司对渠道的控制和获取市场信息就相对困难;其优点在于仓储运输费用、销售人员费用和管理费用较低，网络密集，覆盖面广泛，相对专业性较强。

　　　　从三种间接渠道结构中可以看出，有长短之分。

　　长的渠道可以使你的公司充分利用中间商的资源和其高度专业化优势，减少资金压力和人员等方面的投入，可获得广泛的市场覆盖面;但同时你对产品的控制减弱，对获取市场信息变得困难。

　　相对地，短的渠道要求你的公司在资金和资源等方面实力雄厚，具有大量分散存货和运输能力;虽然你对产品和分销渠道有较强的控制力，但它的市场覆盖面较小。

　　渠道的宽度

　　　　渠道的宽度指渠道每一层次中同类经销商的数量。渠道的宽度主要有以下三种方式：

　　　　集中性分销：也称独家分销，指公司在一定的市场范围内，选择一家某种类型的中间商销售公司的产品，如独家代理商或独家经销商。这种分销方式的特点是公司对其控制力强，但竞争程度较低，市场覆盖面有限，同时公司对中间商依赖性较强。

　　　　选择性分销：指公司在一定的市场范围内，通过少数几个经过挑选的最合适的中间商销售其产品，如特约代理商或特约经销商。

　　其特点是公司对他们的控制仍然较强，竞争程度扩大，相应地市场覆盖面也在扩大。

　　但公司需要考虑怎样合理地界定他们的区域。

　　　　密集型分销：指公司尽可能地通过大量的符合最低信用标准的中间商参与其产品的销售。

　　特点是公司对其控制力弱，竞争激烈，市场覆盖面广泛，分销越密集，销售的潜力越大。

　　但公司必须注意在一定区域内，由于过渡竞争和由此引发的冲突不利于产品的销售。

　　你需要对自己产品的分销渠道进行设计。

　　在设计分销渠道时，必须要了解所选定的目标客户购买什么产品、在什么地方购买、为何买、何时买及如何买，同时还要弄清楚客户在购买产品时想要和所期望的服务类型和水平。

　　分销渠道的设计中要特别注意的问题：

　　　　1.市场覆盖率：你的分销渠道是否能有效地接触目标客户吗?如果你自己做每一件事，就不可能按照想象的那样全面占有市场。分销渠道中的中间环节越多，最终的市场覆盖率就越高。

　　　　2.分销渠道的强度等级：一般认为由三种经销策略，即第一种是广泛而密集的经销策略，它要求使用尽可能多的中间商，以使更多的终端客户接触到你的产品，从而使覆盖率达到最大。

　　当你的竞争者也采取同样的方法，或者顾客要求能方便地购买到产品的时候，这件是一种好的方法。

　　第二种是有选择的经销策略，你可以先确定产品的销售区域和销售对象。

　　例如一些公司可以选择用户多的地区设立销售总部。

　　第三种是独家经营的经销策略，你可以选择最好的中间商和客户。

　　如果你没有激烈的竞争者，而你又想收回全部利润，使用这种策略非常合适。

　　这种方法不能增加你的市场覆盖率或在很大程度上提高占有率，但会在最大程度上增加你的利润。

　　　　3.当你推出新产品时，可以使用独家经营的经销策略：如果只在市场中找到有限几个产品代销者，那么大量促销新产品的努力将以失败告终。

　　开始时先找一些对新产品感兴趣的人独家经销你的产品，然后当形成一定的市场竞争，产品开始打入主流时，可以再采取有选择的经销策略。

　　最后，当市场成熟了，你的销售重点将由寻找客户转向与同行业竞争时，就可以推行广泛而密集的经销策略了。

　　　　4.销售速度：分销渠道越长，产品从制造商到终端客户手中的速度也就越慢。如果客户需要快捷的产品或服务，你就要简化分销渠道，使之能够满足客户的需求。

　　分销渠道的作用

　　分销渠道有以下三点作用：

　　1.产品的集中与再分配

　　　　中间商的最直接和最主要作用就是将产品从制造商那里集中起来，再根据客户的具体要求将其进行重新包装、组合和分配的过程。

　　并不是所有的公司都有能力和资源进行直接营销，这就是中间商存在的价值和原因所在。

　　即便是那些有能力建立自己的分销渠道的厂家，也可以借助中间商资源和其高度专业化的优势扩大自己的市场覆盖率。

　　2.市场信息的收集和反馈

　　　　在产品的流通过程中，各中间商可获取有关客户、市场和竞争者的信息，通过收集整理并反馈给公司。

　　事实上，经销商和零售商对公司而言是极其重要的信息来源。

　　他们最接近市场，可以和终端客户保持经常的联系，获取有关他们的各种信息。

　　同时，许多经销商和零售商也销售竞争厂商的产品，有助于他们了解客户对各种产品的真实反映。

　　3.资金的流动

　　　　渠道的最后一个重要作用就是实现了资金在渠道中的流动。这使得公司缓解了资金上的压力。

　　　　付款：指货款通过分销渠道从最终客户流向公司。在产品流通中，由于中间商的存在，提供了多种多样的、灵活方便的付款方式。

　　　　信用：经销商和零售商为公司提供了重用的信用。

　　对购买产品的支付几乎都是以购买日为准，而不是以产品最终卖出去的时间为准。

　　这一做法对公司和上一级经销商都具有重要意义，它使得他们能准确地估计现金流量。

　　　　融资：通过分销渠道成员自己的实力和信用进行融资，扩大了产品流通过程所需的资金来源，使得渠道的资金雄厚，便于产品更广泛的推销。

　　分销渠道之间的关系

　　　　分销渠道之间的关系可分为垂直、水平和交叉关系。

　　由于市场上的激烈竞争，分销渠道之间有合作也有冲突。

　　作为公司的目标应该是通过有效的沟通和协调管理，加强合作，降低或减少冲突的发生。

　　因为任何渠道间的冲突最终都会使公司的利益一定程度上受损。

　　分销渠道的政策

　　　　在分销渠道控制方面，公司往往通过制定相应的分销渠道政策，并对人员进行管理来实现。

　　分销商与公司是否合作，在很大程度上取决于他们对公司分销渠道政策的理解和接受程度。

　　所以，政策的合理性、宽松程度、灵活性和严密性直接决定了分销商与公司的合作倾向与合作态度。

　　　　在实际运作中，分销渠道政策又是公司调节市场行为的重要手段。

　　公司可以充分利用政策上的调整、变化来达到相应的目的。

　　如：吸引大的分销渠道加入、建设密集的市场网络、减少流通环节、发展直营体系等。

　　因此，如何制定一套完整的分销渠道政策及适时地调整分销渠道政策是公司所要完成的重要任务。

　　1.产品政策

　　　　产品是制定分销渠道政策的基础，产品直接决定着分销渠道的结构、分销渠道形式与分销渠道成员的选择。产品政策的制定主要考虑以下因素：

　　·产品所在的行业

　　·产品的差异性和市场定位

　　·产品所处的生命周期阶段

　　2.价格政策

　　　　价格政策是分销渠道政策的重要组成部分，其具体内容和细节会直接影响到经销商的合作欲望与合作程度。

　　对分销商来说，总是希望出厂价与市场价之间的利润空间越大越好，以获取产品流经自己这个环节的最大利润。

　　然而，从公司的角度来看，由于产品在研制开发、生产制造、促销推广等方面的前期投入巨大，公司总是通过价格来实现自己的预期利润。

　　因此，如何制定一个双方都可接受的价格政策，是公司把产品推向市场的成败之关键所在。

　　价格政策的制定主要考虑的因素有：。

　　·分销渠道的利润空间

　　·竞争产品在分销渠道中的价格

　　·分销渠道的结构

　　·产品组合

　　·地理因素的差别定价

　　·广告与促销

　　·回款

　　·产品的市场价格变动

　　3.促销政策

　　　　促销是公司赢得市场竞争优势的一种重要手段，通过选择不同的促销方式与促销内容进行促销，可以实现公司在不同情况下的竞争需要。

　　在促销前，公司首先必须明确分销渠道促销的目的，因为促销目的不同，应采用的促销政策也不相同。

　　因此，对分销渠道促销，不能简单地理解为对经销商开展的一次促销活动或促销竞赛。

　　只有明确促销目的、制定相应的促销政策，并采用适当的促销方式、安排合理的促销活动，才能实现产品在市场上的成功推广。

　　主要的促销目的有以下几种：。

　　·实现产品的高覆盖率

　　·增加产品的销售量

　　·新旧产品更替

　　·处理公司的库存

　　·产品的季节性调整

　　·针对竞争产品的市场行为变化

　　4.品牌政策

　　　　品牌是公司参与市场竞争的重要工具，品牌的形象和地位对销售带来的附加效应通常能决定分销商的合作态度与忠诚度。品牌政策的制定主要考虑以下因素：

　　·品牌的不同发展阶段的市场推广

　　·品牌的不同市场地位的市场推广

　　·经销商的品牌组合

　　5.人员推广政策：

　　　　人员推广是销售时重要的竞争辅助手段，通过人员建立和发展客户关系，可以保证公司与经销商保持紧密的联系，并对经销商提供最有利的服务支持。人员推广政策的制定要考虑以下两个方面：

　　·公司直接销售的经销商

　　·协助经销商开发下游成员

　　分销渠道的管理

　　　　公司在确定了分销渠道及相关政策之后，必须对每个中间商进行选择、激励和评估。同时，随着时间的推移，渠道要作适当调整。

　　以上就是我为大家提供的分销渠道结构，希望能对大家有所帮助

影响渠道设计的主要因素有哪些?

影响渠道设计的主要因素有

　　（1）顾客特性：渠道设计深受顾客人数、地理分布、购买频率、平均购买数量等因素的影响。

　　（2）产品特性：产品数量大往往要通过中间商销售；以扩大销售面，对式样、款式变化快的商品，需利用直接营销渠道，避免不必要的损失；在衰退期的产品要压缩营销渠道。

　　（3）竞争特性：制造商避免和竞争者使用一样的分销渠道，如果竞争者使用和控制着传统的渠道，制造商就应当使用其他不同的渠道或途径推销雀顷其产品。

　　（4）环境特性：影响渠道结构和行为的环境因素可概括为社会文化环境、经济环境、竞争环境等几种。

扩展资料

　　渠道设计首先要考虑的是渠道的长度结构问题，就是产品从制造商（公司）到达客户所经过的渠道层级。

　　渠道长度越长，交易的成本越大，产品销售的价格越高，这并不亏岁罩符合公司、渠道商、顾客三方的利益。

　　因此，渠道的扁平化成为了众多公司转型的目标。

　　扁平化最理想的模式是公司自营，与之相对的他营，即经销商经营。自营和他营的模式各有利弊，自营能够加强对网点的掌控力，快速获得第一手市场信息，不足在于需要直接占有资金及必要的管理成本；他营的优点在于能够无需公司过多的资金投入，故能降低公司的经营风险，不足在于公司对网点的掌控力弱。

　　其次，渠道模式设计要解决渠道的宽度结构问题，就是在同一个分销的层级选择中间商数目的多少，数目越多就越“宽”，反之，就越“窄”。渠道的长度和宽度设计基本搭建了公司的渠道框架结构，这是渠道构建的一般方法。

　　公司可以通过以上方法做出渠道长度和宽度的可能选择的渠道层级和类型、数量的之后，只是确定了初选方案。接下来对各项方案的评估优选十分的关键，对渠道模式优劣的评估要遵守三项原则：

　　一是经济性原则，公司要对拟选择的不同渠道构建方案的成本和销售水平进行评估衡量，以找到最经济适用的渠道规划方案。

　　二是控制性原则，即选定的渠道模式必须有利于增强对渠道的控制能力。

　　只有对渠道进行有效的控制，才能保证市场按照设定的目标来发展。

　　虽然自建销闹渠道能够最大限度地控制渠道，但成本非常高；反之，如果使用批发商，则意味着会产生更多的控制问题。

三是适应性原则，因为渠道成员之间的合作在一个特定的时期内往往会有一定程度的承诺，但由于市场的变动会影响公司的应变能力和合作基础，

　　因此，在迅速变化的市场上，公司需要寻求能获得最大控制的渠道结构和政策，以适应不断变化的营销战略。

参考资料来源：百度百科--营销渠道设计

影响分销渠道选择的因素有哪些?

　　影响分销渠道选择的因素有顾客特性、商品特性、中间商特性、竞争特性、企业特性、环境特性。

知识拓展：

　　分销渠道，是指产品或服务从制造商流向消费者（用户）所经过的各个中间商联结起来的整个通道。

　　分销渠道是让产品以正确的数量、正确的时间和正确的地点运送。

　　实体分销渠道特别符合网络营销。

　　电子制定订单和通过因特网提高交流速度的能力，减少了营销渠道的低效、成正樱本和过剩。

　　同时它加快了传送速度和提高了顾客服务水平。

　　因特网的互动本性使公司能与它们供应链的成员发展紧密的合作关系。准许供应商获取顾客交易的数据有利于促进营销渠道更好地协调。

　　通过电子方式了解公司的顾客们订购了什么，供应商可以精确地知道什么时候运送原料来满足需求，使之可以减少手头的库存，这就降低了公司的运输成本，使其更具有竞争力。

　　例如，沃尔玛与宝洁公司和其他生产商交换有关库存量和产品获取性的数据，因而建立了伙伴关系，使所有它的供应链成员的竞争优势机会最大化并获取利益。由于因特网提供了必需的积举悄丛极合作和沟通，供应链的管理得到了加强。

　　科特勒认为，市场营销渠道(Marketingchannel)和分销渠道(Distributionchannel)是两个不同的概念。

　　他说："一运尘条市场营销渠道是指那些配合起来生产、分销和消费某一生产者的某些货物或劳务的一整套所有企业和个人。"

　　这就是说，一条市场营销渠道包括某种产品的供产销过程中所有的企业和个人，如资源供应商(Suppliers)、生产者(Producer)、商人中间商(Merchantmiddleman)、代理中间商(Agentmiddleman)、辅助商(Facilitators)(又译作"便利交换和实体分销者。

　　如运输企业、公共货栈、广告代理商、市场研究机构等等)以及最后消费者或用户(Ultimateconsumerorusers)等。